保險代理人經(jīng)營客戶的——批量經(jīng)營+先易后難批量經(jīng)營經(jīng)營保險客戶“不要一棵樹上吊死”，多點經(jīng)營，多點開花。因客戶的個體化差異，經(jīng)營客戶的進(jìn)度不一，其開發(fā)速度也不盡相同。批量經(jīng)營也需要分類可根據(jù)客戶信息收集的完整程度，利用“關(guān)鍵詞”分類，比如：年齡、行業(yè)、性格、喜好、崗位、資產(chǎn)、人生階段、工作性質(zhì)、特殊日子等。所以建議大家要利用電子表格管理客戶，篩選起來效率很高。為了提高代理人經(jīng)營效率比如人生階段，每一個家庭都會經(jīng)歷孩子的出生、成長、叛逆、性格塑造、代際溝通等，在子女的每一個階段，其父母都有其歡樂，也有其困惑無助的時刻。有代理人說我不知道客戶家里是否有這樣的需求，你自己沒有子女嗎？不是從那個階段過來的嗎？有些甚至是這個領(lǐng)域的大V。他們對子女教育、家庭相處有獨到的見解。雖然說客戶也許也能刷到這些視頻，但代理人把這些視頻，收集整理后發(fā)給客戶，是不是確有幫助倒在其次，重要的是客戶能意識到你在關(guān)注他所關(guān)注的。收集這些，其實并不消耗代理人太多的精力。

但能想到收集這些，說明你在用心走進(jìn)客戶的內(nèi)心——你希望客戶的家庭和睦、子女健康成長。這本身就表明了一種立場，你與他是以交友的方式來相處，而不是以交易的方式。比起客戶喜歡打麻將，代理人就陪他打麻將，要來的更健康得多、也更省時得多。如今希望走進(jìn)客戶內(nèi)心，就要關(guān)注客戶所關(guān)注的。在某音或某條上有很多關(guān)注子女教育、家庭相處的賬號以往代理人的關(guān)注點只在客戶的保費上在開門紅期間各家保險公司都在召開各種各樣的開發(fā)活動，會邀請客戶到場，但是很多代理人邀請的時候答應(yīng)得好好的，可真到參會的時候客戶卻不接電話了。這不僅僅涉及禮貌的問題，也并非這個會議包裝得不夠隆重，而是在客戶心目當(dāng)中你不夠重要。為什么？客戶一定在某一刻感受到了：你關(guān)注他的錢包，大于關(guān)注他的生活現(xiàn)狀。如果你能意識到這一點，迅速糾正對新客戶的開發(fā)方式，比起挽回老客戶曾經(jīng)的印象成本要低得多。

從這一刻應(yīng)該是由開發(fā)過渡到經(jīng)營的一個分水嶺。就會繼續(xù)圍繞在開發(fā)技術(shù)、話術(shù)設(shè)計、產(chǎn)品選擇、方案設(shè)計上，不論在這些方面你拔高多少，客戶的生活中保險只是一部分，甚至對他來說可有可無。我們不能拿保險在自己心目當(dāng)中的分量去衡量保險在客戶心中的分量，并且強(qiáng)加于客戶。甚至當(dāng)你想不到這一點的時候，會繼續(xù)用禮品交換回客戶給你講保險的機(jī)會。這不光是卑微的，更是成本高昂的。當(dāng)然如果你意識不到個性化到找不到同類型客戶群我們始終相信人與人的區(qū)別“相同點大于不同點”。所以一旦你收集了這一類客戶的經(jīng)營素材，就可以用于一批客戶的經(jīng)營。沒有一個客戶家庭是總結(jié)經(jīng)驗、彌補不足、精益求精。任何一項技術(shù)必須要通過反復(fù)的市場操作才能得到驗證。就連如何送年畫、送小禮物都有諸多技術(shù)動作，更加復(fù)雜的經(jīng)營更需反復(fù)嘗試。批量經(jīng)營的優(yōu)勢先易后難先易后難的邏輯，是我們從小的邏輯。考試做題由易到難，連玩游戲都是由易到難。循序漸進(jìn)的過程，是掌握規(guī)律和從量變到質(zhì)變的過程。

很少有那種買了大保單以后，卻對保險代理人的服務(wù)毫無要求的情況。越是保費大的客戶，對于服務(wù)和經(jīng)營的期望值也越高，反之也越小。試想，一個投了1萬元保費和一個100萬元保費的客戶，如果都是送個對聯(lián)，貼個福字，就草草了事，那個100萬的客戶肯定會認(rèn)為沒有得到應(yīng)有的重視，而1萬的客戶可能就不會，反而很高興你還想著他。通常我們的客戶對于服務(wù)和經(jīng)營的訴求是由客戶投保的保費額度而決定其實是相對代理人經(jīng)營能力的層面而定的。代理人可以根據(jù)自身條件、能力，甚至是興趣點開展。對于新進(jìn)代理人A可能用盛情難卻法都有畏難情緒，但精英代理人B學(xué)過之后，操作移花接木法卻游刃有余。所以就不能說方法本身有難易差別，而是對于某些操作對象是有難度差異的。因此難易是相對而言。