新人賣保險(xiǎn)會(huì)遇到的難題一、沒客戶這是新人們抱怨最多的問題。但我們都知道每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，都是保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶。別的不說，你微信通訊錄里的好友都是。但我們不能拉人頭賣保險(xiǎn)。正確的做法是，寫好三講，逐個(gè)去溝通，告知你的近況在做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、為什么來做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、為什么是做經(jīng)紀(jì)人而不是代理人、能提供哪些保險(xiǎn)服務(wù)等等。如果對(duì)方無意愿，那就不要強(qiáng)求；對(duì)方有意愿，可以約出來正式聊聊；對(duì)方買過保險(xiǎn)，可以做保單檢視、查漏補(bǔ)缺。這就是你的第一批準(zhǔn)客戶。

二、被拒絕有些新人把賣保險(xiǎn)想得過于簡單。如果你一講，對(duì)方立馬要簽單，這份工作這么容易、這么沒門檻的話，誰都來干了，輪得到你嗎？不可否認(rèn)也有這種天使客戶。但大多數(shù)人眼下未必有迫切的保險(xiǎn)需求，要養(yǎng)一養(yǎng)、等一等?；蛘咭娔銊傋霰ｋU(xiǎn)沒多久，不信任，要觀望你。這是很自然的事。捫心自問，換位思考，我也會(huì)顧慮。多體諒客戶。因此，跟別人講保險(xiǎn)，被拒絕是很正常的。我有心理預(yù)期。所以我跟所有人都講保險(xiǎn)——這已經(jīng)融入我的骨血，成為我人生的一部分，跟呼吸一樣自然和必要——但我并不苛求別人非要當(dāng)下就買保險(xiǎn)。順口一提，讓對(duì)方知道我很資深很專業(yè)，如果將來想買保險(xiǎn)理財(cái)，隨時(shí)問我。為將來做鋪墊。畢竟我是打算把保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這份工作一直做下去的，復(fù)利經(jīng)營。三、功利心太強(qiáng)很多新人急功近利，特別想出單。見人就聊保險(xiǎn)，大談特談，也不在乎對(duì)方的感受，是否愿意聽下去。資深業(yè)務(wù)員懂得察言觀色去判斷，順口一提，對(duì)方?jīng)]興趣，那就點(diǎn)到即止，不要騷擾對(duì)方；對(duì)方有興趣，那就正式聊聊，展示你的專業(yè)度。

千萬不要自顧自長篇大論。對(duì)方只會(huì)覺得：這人被保險(xiǎn)公司洗腦了。客戶主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)，她也不做KYC需求分析，不看看對(duì)方什么情況、適合什么產(chǎn)品，就一股腦兒推薦產(chǎn)品讓對(duì)方趕緊買……把對(duì)方嚇跑，再?zèng)]回應(yīng)。作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，跟保險(xiǎn)代理人最大的區(qū)別就是：代理人只能賣自己一家公司的產(chǎn)品，非常有限，見了不同的客戶，也是推薦同樣的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冎挥羞@個(gè)產(chǎn)品，根本不顧及客戶需求，拼命說服客戶買買買；而我們代理100多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，不必急于推銷，可以慢慢問清楚客戶的情況和需求，做好需求分析，然后去找尋最適合客戶的產(chǎn)品，讓對(duì)方買對(duì)不買貴。要多問。

把需求挖掘清楚，然后找出確切的產(chǎn)品，一擊即中，讓客戶覺得：對(duì)對(duì)對(duì)！我就想買這個(gè)產(chǎn)品！四、不敢講常有新人說，被拒絕過幾次，就不敢講了，怕講錯(cuò)，顯得自己不專業(yè)。結(jié)論是：所以你從此不打算見客戶了？所以你不算出單了？所以你等著清工號(hào)了？還是你打算等自己變得非常專業(yè)了、無所不知了再去聊客戶？——那難了。不說這種從業(yè)4年的，很多從業(yè)10多年的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，都在孜孜不倦地學(xué)習(xí)，充實(shí)自己。你一個(gè)新人，妄想非常專業(yè)、無所不知？學(xué)到清工號(hào)都無法實(shí)現(xiàn)這個(gè)想法。正確的觀念應(yīng)該是：專業(yè)，本就是在聊客戶的過程中不斷提升的。聊客戶，遇到問題，及時(shí)學(xué)習(xí)，下次不就會(huì)了？打怪才有經(jīng)驗(yàn)才能升級(jí)。而不是憑空升級(jí)了再去秒殺怪物。不現(xiàn)實(shí)。很多新人有種錯(cuò)誤觀念：客戶問了個(gè)自己不懂的問題，就很尷尬。這有什么尷尬的？

新人不專業(yè)不是很正常嗎？但你要把真誠的態(tài)度展示出來。反而每次都很開心：太棒了！你這個(gè)問題太好了！之前都沒研究過！這就記下來，回去好好研究下，等研究清楚了給你答復(fù)！從新人時(shí)期就這么做的，客戶非但沒覺得不專業(yè)，反而覺得很真誠、負(fù)責(zé)、不忽悠人、不是那種不懂裝懂的、人品靠譜、熱愛學(xué)習(xí)、前途無量，愿意把保障交給我們。也曾聊失敗很多客戶，但并不因此受打擊。失敗是成功之母，被拒絕是常有的事。在失敗的過程中反思復(fù)盤，不斷學(xué)習(xí)成長，變得更加專業(yè)?，F(xiàn)在我聊客戶，基本上聊一個(gè)成一個(gè)。怕就怕，不珍惜成長的機(jī)會(huì)，懼怕失敗，裹足不前，不敢去聊，不能邁出第一步。