保險十講——洞悉客戶需求的銷售邏輯講師講授：講師簡單自我介紹，建立講師威信和同理心。我們在銷售的過程中應(yīng)該掌握客戶的心理需求，才能真正抓住客戶，實現(xiàn)更加高效的成交。本節(jié)課程將幫助大家全方位理解客戶需求對成交的影響，如何分析客戶需求及需求導(dǎo)向式的銷售邏輯，我們將用120分鐘的時間一起學(xué)習(xí)保險十講這門課程。操作要點：樹立講師威信，向?qū)W員介紹課程主旨。1.洞悉客戶的需求2.保險十講課程大綱講師講授：本節(jié)課程將通過兩部分進行講解，第一部分是洞悉客戶需求的銷售邏輯，第二部分是保險十講。下面，讓我們一起來學(xué)習(xí)如何洞悉客戶的需求。操作要點：簡單明了；你是否有這樣的困惑?不知道學(xué)到的話術(shù)怎么用？客戶的“三觀不正”，談不下去？

道理客戶都懂，但就是無法成交？客戶對我們的講解無動于衷... ...3講師講授：請大家分享自己在展業(yè)的過程中是否也遇到過燈片上的困惑？客戶不理解、理解不接受、接受不投保？除此之外還遇到過哪些難題或困惑？講師結(jié)合學(xué)員分享及自身案例進行講解。在展業(yè)過程中有如此多的困惑，最終的原因是沒有準確把握客戶的需求，究竟客戶的需求是什么呢？操作要點：講師對學(xué)員分享內(nèi)容進行小結(jié)，結(jié)合例子逐條講解。思考：什么是客戶的需求？是否真正需要保險需要多少保險支付能力還有什么... ...?

講師講授：大家思考，什么是我們客戶的需求？請大家分享自己對客戶需求的理解?？蛻粜枨笫俏壹凹彝ナ欠裾嬲枰ｋU？到底需要多少保險？支付能力是否可以滿足？操作要點：先請學(xué)員分享自己對客戶需求的理解，講師進行小結(jié)和進一步追問。結(jié)合例子逐條講解。為什么雙十一會火？在打動客戶方面，電商做對了什么？講師講授：剛才大家也分享了自己對客戶需求的理解，請大家思考：為什么雙十一會火？在打動客戶方面，電商做對了什么？雙十一是一場帶動消費者情緒的營銷活動，不僅滿足了消費者購買所需的需求，還滿足了消費者搶到、撿到、占便宜的心理需求。

操作要點：講師從雙十一會火的原因談起，過渡到要關(guān)注客戶的心理需求?？蛻舻男枨箫L(fēng)險保額保費公司認同自尊承諾責(zé)任權(quán)威愛心專業(yè)個性思維模式贊賞講師講授：我們的客戶在有些共性需求之外，還會有些個性化的需求，比如，我們現(xiàn)在有三個客戶，第一個是看重自尊的客戶，第二個是有愛心的客戶，第三個是喜歡計算得失的客戶。想必大家也會有這類型的客戶，請分享下每一類客戶有哪些需求？我們來做個總結(jié)，比如對于保險公司品牌、保費多少、保額多少、規(guī)避家庭風(fēng)險等這些可以說是客戶的共性需求；客戶對尊重的看重、需要有認同感、對承諾的重視、權(quán)威感的建立、需要有愛心、相同的思維及溝通模式、顧問要很專業(yè)、顧問有責(zé)任心... ...等等，客戶個性化需求是很多的。

也請大家分享下，你是否會遇到有這些個性需求的客戶呢？總結(jié)：1、保障需求是可以計算的，心理需求則是需要用心去聆聽和理解的。2、只有觸動客戶的心理需求，才能被客戶真正接納，避免自說自話。操作要點：講師要引導(dǎo)學(xué)員只有真正理解并出動客戶的心理需求，才能成功促成成交。課堂練習(xí)請大家寫出近2個月正在跟進的3個客戶，每個客戶寫下：他/她的保險需求，你推薦的保障方案。他/她拒絕投?；蛲涎油侗５睦碛?。他/她可能的心理需求是什么？在此之前，你嘗試了解他/她的心理需求嗎？

練習(xí)時間：10分鐘學(xué)員分享：2分鐘/人講師講授：請大家在學(xué)員手冊中寫出近2個月在跟進的3個客戶，每個客戶寫下燈片中的四項，時間是10分鐘，寫完后在選學(xué)員分享2分鐘/人，講師進行點評?？偨Y(jié)：客戶的心理需求多種多樣，但只要準確抓住客戶的心理需求，成功的概率就會大大提高。操作要點：講師詳細說明練習(xí)要求，練習(xí)時可以寫成功案例，也可以是困難案例。優(yōu)秀學(xué)員分享，講師進行點評。