互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何進(jìn)行客戶開拓拜訪量是重中之重新人時(shí)期，大家應(yīng)該都被公司或者團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要求過(guò)客戶拜訪量。每天三訪到五訪，說(shuō)實(shí)話很難，一是沒有那么多客戶去拜訪，二是拜訪客戶的時(shí)間沒法控制，有可能客戶會(huì)臨時(shí)變動(dòng)。最重要的是這是一個(gè)長(zhǎng)期且持續(xù)性的行為。我們是真的缺客戶嗎首先，打開微信通訊錄，拉到最下面，看看自己有多少個(gè)微信好友。少的怎么說(shuō)也有幾百個(gè)，多的都大幾千了。我們?cè)俾戏?，大致估算一下這里面有多少人我們還沒有說(shuō)過(guò)話，又有多少人知道我們?cè)谧霰ｋU(xiǎn)，中間又有多少人從我們這兒買過(guò)保險(xiǎn)？我們?nèi)鄙倏蛻糸_發(fā)的方法和技巧為什么加了好友之后，卻沒有聊天？聊過(guò)之后，后面又為什么沒有聯(lián)系了？一直在聊，為什么都聊不到保險(xiǎn)上呢？一直聊著保險(xiǎn)卻沒有成交？歸根結(jié)底，我們?nèi)鄙倏蛻糸_發(fā)的方法和技巧。保險(xiǎn)是私域營(yíng)銷的鼻祖。

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)展業(yè)方式是通過(guò)找左鄰右舍、親朋好友購(gòu)買保險(xiǎn)。以前做保險(xiǎn)的人不多，競(jìng)爭(zhēng)壓力小，但是，新一代保險(xiǎn)營(yíng)銷員面臨的情況截然不同?，F(xiàn)在一個(gè)客戶身邊最少也有三五個(gè)保險(xiǎn)人，僅僅依靠線下去尋找客戶，積攢客戶量非常困難。微信是最好的拜訪工具這種情況下，我們就要想怎么用其他方式去找到更多的客戶？其實(shí)，最好的方式就是：微信。微信作為一款免費(fèi)而且可以反復(fù)觸達(dá)的聊天軟件，只要出現(xiàn)在我們的通訊錄里，就默認(rèn)他是相對(duì)可以信任的，因?yàn)槲覀兛贤ㄟ^(guò)他的好友驗(yàn)證一定是有理由的。

大多數(shù)人加了不少好友，卻出現(xiàn)這樣的問(wèn)題：聊得不少，就是沒有聊到保險(xiǎn)上；聊到保險(xiǎn)上，對(duì)方卻遲遲不肯簽單。微信是最好的拜訪工具原因很有可能是沒有認(rèn)真做好客戶畫像，對(duì)自己的客戶沒有認(rèn)真分類分層。新人時(shí)期，公司會(huì)先給我們培訓(xùn)保險(xiǎn)的三講五講，之后就是告訴我們要怎樣去找客戶，怎樣做客戶分析，比如開展保險(xiǎn)客戶的五型人格，四象限的客戶分類培訓(xùn)等。理論知識(shí)是很豐富，但是卻沒有教我們?cè)趺慈?shí)踐？實(shí)踐過(guò)程中又有哪些方法，出現(xiàn)了問(wèn)題又該怎么辦？

實(shí)踐中如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶要精準(zhǔn)開發(fā)客戶，我們要做的就是一起重新解構(gòu)自己的客戶畫像，快速找到高意向客戶的方法技巧以及如何激活通訊錄內(nèi)的沉默客戶，同時(shí)明白如何避免客戶開發(fā)中有可能會(huì)出現(xiàn)的錯(cuò)誤判斷。一、重新解構(gòu)自己保險(xiǎn)客戶的畫像第一步：九項(xiàng)八階客戶分布法大家可以看下面的圖，橫軸和縱軸分別代表意向度維度和信任度?？v軸從原點(diǎn)往外出發(fā)，表示客戶對(duì)你的信任度越高；橫軸從原點(diǎn)往外出發(fā)，表示客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的意向度越高。通過(guò)對(duì)于這兩個(gè)維度的綜合考慮，我們將保險(xiǎn)客戶劃分了九個(gè)象限，從原點(diǎn)往外擴(kuò)散。第一步：九項(xiàng)八階客戶分布法我們要做的就是把現(xiàn)有客戶分別填充到這九個(gè)象限內(nèi)，客戶層級(jí)一目了然，便于快速辨認(rèn)意向客戶，推進(jìn)我們的保單銷售流程。完整的銷售流程共有八個(gè)環(huán)節(jié)：激活名單；創(chuàng)造機(jī)會(huì)和意向客戶進(jìn)行接觸；傾聽提煉總結(jié)客戶真正需求；反饋給客戶達(dá)成共識(shí)；深入溝通挖掘客戶真正需求；量身制作保險(xiǎn)計(jì)劃。

這份計(jì)劃是根據(jù)客戶需求制定的，客戶會(huì)很認(rèn)真地和我們溝通疑問(wèn)，通過(guò)答疑解惑最終成交，后續(xù)提供專業(yè)且持續(xù)性服務(wù)。到了這一步，整個(gè)銷售流程才算完成。第二步：不同角色的客戶畫像定位客戶畫像是虛構(gòu)的角色，我們可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)指標(biāo)去創(chuàng)建客戶畫像。畫像可以幫助我們了解客戶的需求、體驗(yàn)、行為和目標(biāo)，從而認(rèn)識(shí)到不同人的不同需求和期望，進(jìn)而識(shí)別出到底哪些用戶對(duì)我們感興趣。一般是按個(gè)人家庭、性別年齡、職業(yè)收入或者是客戶來(lái)源給客戶畫像。這樣的客戶畫像雖然有明顯的背景特征，但是真正在進(jìn)行客戶追蹤時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)還是無(wú)法確定優(yōu)先追蹤哪幾位客戶。

因此給大家的建議是，要給客戶做這樣的一個(gè)畫像定位：第一類是能來(lái)找你買保險(xiǎn)的人，也就是你的意向客戶；第二類是能夠幫你賣保險(xiǎn)的人，換句話說(shuō)就是你的保險(xiǎn)koc。第三類人就是和你志同道合，有同樣夢(mèng)想的一批人，就是可以增員的對(duì)象。二、精準(zhǔn)開發(fā)客戶的技巧高意客戶指那些保險(xiǎn)意識(shí)覺醒，想要購(gòu)買保險(xiǎn)，或正在考慮購(gòu)買哪種、哪些保險(xiǎn)的人。這類客戶是隨時(shí)可能被其他保險(xiǎn)營(yíng)銷員成交的客戶。我們要做的就是在最短的時(shí)間內(nèi)和他們達(dá)成共識(shí)，盡快促成簽單。這里給大家分享一個(gè)伙伴的客戶成交案例，將他的成交過(guò)程給大家一步一步拆開，看清背后的成交邏輯。