買保險(xiǎn)，要闖幾道心理關(guān)恐怕沒有哪一個(gè)東西買起來，比像買保險(xiǎn)這樣，要?jiǎng)訂T、鼓勵(lì)、說服自己好多次，還要全家人一起同意——不僅要自己說服自己，還要聽別人說服自己。業(yè)內(nèi)的人肯定認(rèn)為：至于不，不就是一份保險(xiǎn)嗎？現(xiàn)在保險(xiǎn)又不貴，有總比沒有強(qiáng)，還至于經(jīng)歷這樣的心理斗爭。你別說，還“真至于”，客戶所收到的保險(xiǎn)負(fù)面信息來自各個(gè)角落，甚至多年以來就沒聽到過保險(xiǎn)的正面消息。咱看看網(wǎng)絡(luò)上就知道了，但凡是閱讀量、點(diǎn)贊率比較高的是什么？罵保險(xiǎn)公司、罵保險(xiǎn)行業(yè)、罵業(yè)務(wù)員的，瞬間就能引起熱議——人性的弱點(diǎn)被大面積激活。

但凡是講點(diǎn)專業(yè)性質(zhì)的、為保險(xiǎn)正身的，很難獲得多少閱讀量和點(diǎn)贊率——人性的優(yōu)點(diǎn)又被掩埋。在這樣的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境當(dāng)中，怎么可能不受到輿論的左右，即便個(gè)人認(rèn)為人壽保險(xiǎn)有用，但其投保行為的發(fā)生，也仍然需要勇闖幾道關(guān)。前言01第一關(guān)短視關(guān)02第二關(guān)輿論關(guān)03第三關(guān)信任關(guān)04第四關(guān)利益關(guān)05第五關(guān)售后關(guān)短視關(guān)短視關(guān)常見到的情況：有些人不管輿論導(dǎo)向如何，根本就沒打算買過保險(xiǎn)，也覺得那玩意兒沒什么用。

說起大病他比你還激動(dòng)——大病都是別人的，我不會(huì)得，我不抽煙不喝酒不熬夜不糟蹋身體，沒有什么問題。論養(yǎng)老，我有社保，我還有套備用房子，怎么地養(yǎng)老也花不了那么多錢。聽起來其實(shí)句句在理，這就是此類人的心理。短視關(guān)只是這樣的朋友沒有真正地正視現(xiàn)實(shí)。他們也沒有太關(guān)注保險(xiǎn)行業(yè)、產(chǎn)品的發(fā)展和政策導(dǎo)向?！暗綍r(shí)候再說”是他們說服自己和抵御代理人最好的理由。等“到時(shí)候”你再找他，等待你的還是下一個(gè)“到時(shí)候”。能激活他們的只有不斷增長的年齡和突發(fā)事件帶來的損失——因?yàn)椤皶r(shí)候到了”。輿論關(guān)02第二關(guān)闖過了第一關(guān)，自己不再短視的時(shí)候，不了解還好，一向周邊人打聽，全是負(fù)面。原本那點(diǎn)投保的想法煙消云散，繼續(xù)拖延為上策。

他也從來沒想過，那些說負(fù)面消息的人，是聽說的還是經(jīng)歷過的，說的是車險(xiǎn)還是人壽保險(xiǎn)，說的是20年前的保險(xiǎn)還是現(xiàn)在的保險(xiǎn)，說的是線上保險(xiǎn)還是線下保險(xiǎn)，問題出在代理人身上，還是出在客戶自己身上，買的是人情保單還是找不認(rèn)識(shí)代理人買的保單，找的是銷售高手還是菜鳥一枚……這么大的信息量，讓客戶一聽頭都大了，自然沒興趣再去了解，繼續(xù)拖拖吧！輿論關(guān)大多數(shù)客戶很難力排眾議，下深水，為了將來別成為家庭的負(fù)擔(dān)，親自去多家比較了解。我們國家一直都沒有開展從小時(shí)候的保險(xiǎn)教育，自然很難抵擋這樣的負(fù)面因素——進(jìn)入幼兒園和小學(xué)、中學(xué)的保險(xiǎn)教育，也只不過是教育讀本，不會(huì)作為正課去講。重視度依然不夠。

順利闖過了上一關(guān)，接下來就是信任問題了。這才是選擇人壽保險(xiǎn)的一大難關(guān)。選擇相信哪一家保險(xiǎn)公司？哪一個(gè)保險(xiǎn)代理人？哪一款產(chǎn)品或者組合？說句道地的話，上述三項(xiàng)選擇選錯(cuò)一個(gè)，就可能會(huì)讓你對保險(xiǎn)產(chǎn)生投訴。信任關(guān)有那么嚴(yán)重嗎？這三個(gè)選項(xiàng)哪一個(gè)最難選？我認(rèn)為是【保險(xiǎn)公司】，我猜你肯定認(rèn)為是【保險(xiǎn)代理人或產(chǎn)品】。說說我的理由：你從保險(xiǎn)公司網(wǎng)站上看到的都不是你想看的，你想看的是客觀評價(jià)，但我告訴你，只要是評價(jià)，肯定是主觀的。而且很不幸，一旦你看到的前幾條全是負(fù)面的，后邊的評價(jià)也不可能讓你產(chǎn)生信心。信任關(guān)那么，問代理人可以嗎？顯然也不行。代理人怎么能告訴你自己就職的公司不靠譜呢？那么，從搜索引擎上搜索的結(jié)果也是一樣的，點(diǎn)贊率高的，閱讀量高的更多的是負(fù)面評論，這又是人性弱點(diǎn)的暴露。

如果你是特別擔(dān)心保險(xiǎn)公司不理賠的那類人，想通過歷年理賠數(shù)據(jù)來找到想要的答案，也不能夠真實(shí)反應(yīng)。你的目的是未來你得了“條款約定的病”能夠獲得理賠，而不是希望“你得任何病”都能夠獲得理賠。沒有哪家公司會(huì)把自己沒有賠，或者有投訴的案例放在網(wǎng)上，更不會(huì)把糾紛過程的細(xì)致末節(jié)展示給網(wǎng)絡(luò)世界。所以我的建議是只要是我國開設(shè)的全國性保險(xiǎn)公司，都具有賠付個(gè)人保單的能力。所不同的只是經(jīng)營水平、盈利能力的不同，但這并不影響保單上白紙黑字寫到的金額。公司選定了以后，就是要選代理人了。