重疾險(xiǎn)簽單促成技巧新人技能訓(xùn)練理念導(dǎo)入——保障型保險(xiǎn)的作用根據(jù)上圖分析，保險(xiǎn)按照保障類型分為保障型和理財(cái)型。保障型保險(xiǎn)主要解決兩個(gè)問題：保未來和保過去。保未來是指未來的賺錢能力不受到影響；保過去是指避免一場(chǎng)疾病造成辛辛苦苦幾十年的儲(chǔ)蓄全被花光。保障型的保險(xiǎn)是通過以小博大的方式進(jìn)行的，主要解決人們?nèi)髥栴}：病有所醫(yī)、殘有所仗、故有所賠。理念導(dǎo)入——保障型保險(xiǎn)的作用人生有起點(diǎn)，也有終點(diǎn)，這是確定的，但在這個(gè)過程中，有很多未知不確定的風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)的本質(zhì)是轉(zhuǎn)移不確定的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)對(duì)極端風(fēng)險(xiǎn)下保持健康的現(xiàn)金流。保險(xiǎn)是家庭風(fēng)險(xiǎn)管理工具，買了不能改變我們的生活，但可以讓我們的生活不被改變。

保障我們的生活不會(huì)因?yàn)榘l(fā)生任何的極端風(fēng)險(xiǎn)而導(dǎo)致現(xiàn)金流的中斷。每個(gè)人都有透過保險(xiǎn)要解決的問題，而人身保險(xiǎn)解決的問題有生、老、病、死、傷、殘、稅、債、傳，相對(duì)應(yīng)的，可以用重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)來轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。簽單促成方法——1.直接要求法也就是獲得客戶的購(gòu)買信號(hào)時(shí)，直接提出交易。使用直接要求法，要盡量避免操之過急，關(guān)鍵是客戶表達(dá)了明確的購(gòu)買信號(hào)。這時(shí)，你可以直接和客戶說：王總，如果沒有其他問題，我們現(xiàn)在就簽單吧。說完之后，要靜待客戶的反應(yīng)。此時(shí)，千萬不要擔(dān)心顧慮。在客戶沒有回復(fù)之前，不要再多說一句話，不要引開顧客的注意力。簽單促成方法——2.二選一法就是說，銷售人員要給客戶提供兩種解決方案。無論客戶選什么，都是你想要達(dá)成的結(jié)果。使用二選一法的本質(zhì)，就是讓顧客避開“要還是不要”的問題，進(jìn)入“要舉個(gè)例子：王總，您是要方案A，還是方案B？白色很百搭，但是紅色更容易提升你的氣場(chǎng)。

注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，選擇太多，客戶反而會(huì)猶豫。簽單促成方法——3.總結(jié)利益成交法把產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶內(nèi)心需求點(diǎn)，密切結(jié)合起來。總結(jié)出客戶最關(guān)心的利益，促使成單。總結(jié)利益成交法，由3個(gè)基本步驟組成：第一步：洽談時(shí)確定顧客關(guān)注的核心利益。第二步：總結(jié)出這些利益。第三步：作出購(gòu)買提議。王總，我們前面討論過，這一套保險(xiǎn)方案((產(chǎn)品特征)要比某一款保險(xiǎn)產(chǎn)品(產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn))更能保障您和您家庭的未來(客戶利 益點(diǎn)A)。最重要的是，您現(xiàn)在不參與，往后會(huì)更難( (客戶利益B)這些您都清楚吧(試探成交)簽單促成方法——3.總結(jié)利益成交法如果對(duì)方有積極回應(yīng)，就可以進(jìn)一步促單。

使用這種方法的關(guān)鍵，就是從業(yè)人員必須把握住客戶真正在意的需求，有針對(duì)性地總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，不要“眉毛胡子一把抓”。注意，顧客提出異議的方面，可直接忽略。不能加以解釋作為優(yōu)點(diǎn)總結(jié)，以免遭到顧客的再次反對(duì)。簽單促成方法——4.優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法，又叫讓步成交法，是指銷售人員，通過提供優(yōu)惠，促使客戶馬上購(gòu)買。例如：買重疾險(xiǎn)，送全家體檢套餐。使用優(yōu)惠成交法，要注意3點(diǎn)：（1）給用戶“獨(dú)特感”和“唯一感”，讓客戶感受到，優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人。（2）不要隨意給優(yōu)惠。否則客戶“獅子大開口”，反而會(huì)流單。（3）表明自己的權(quán)力有限。簽單促成方法——4.優(yōu)惠成交法舉個(gè)例子：對(duì)不起，王先生，在我的權(quán)限內(nèi)，我只能給到您這些額外的福利。

不過，由于您是老客戶，我向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下，再給您些額外優(yōu)惠。但是，我們這種優(yōu)惠名額很少被批準(zhǔn)，我只能盡力而為。優(yōu)惠成交法需要注意“度”。因?yàn)?，通過給顧客讓利來促成交易，必將導(dǎo)致銷售成本上升。若把握不好讓利尺度，還會(huì)減少銷售收益。簽單促成方法——5.預(yù)期管理法在客戶提出要求前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，并對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法做。李大寶是一名房產(chǎn)銷售經(jīng)理，今天帶客戶去郊區(qū)看房子，為了防止客戶將房子遠(yuǎn)作為缺點(diǎn)，他專門在路上，對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)期管理。一起聽聽李大寶怎么說：王先生，現(xiàn)在我?guī)憧吹姆孔?，它最大的?yōu)點(diǎn)就是遠(yuǎn)離了市區(qū)的喧鬧。每天，只需要提早20分鐘出門，就可以享受這個(gè)鳥語花香，小橋流水的別墅環(huán)境，最主要的，直接節(jié)省100多萬，未來增值空間更高。 這樣，王先生在看房子時(shí)，就不大容易以“房子太遠(yuǎn)了”，作為反對(duì)意見。