從小單到大單，期繳保險(xiǎn)的升級(jí)之路！期繳保險(xiǎn)的營(yíng)銷到底有多難？相信很多營(yíng)銷人員都遇到過(guò)這樣的拒絕，在自己剛說(shuō)出“保險(xiǎn)”這兩個(gè)字時(shí)，客戶就已經(jīng)神色微變，擺手說(shuō)不需要了，更別說(shuō)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)口干舌燥地描繪保險(xiǎn)的好處，但結(jié)果卻是一單沒(méi)成。這種心酸已經(jīng)讓很多銀行人對(duì)期繳保險(xiǎn)的營(yíng)銷望而卻步，所以期繳保險(xiǎn)應(yīng)該如何鎖定客戶，并如何一步一步從小單到大單成交的。一、期繳保險(xiǎn)，小單、中單、大單客戶的特點(diǎn)分別是什么？俗話說(shuō)，一屋不掃何以掃天下，很多銀行人都對(duì)期繳保險(xiǎn)的營(yíng)銷存在畏難心理，抱著三年不開(kāi)單，開(kāi)單吃三年的心態(tài)，因此5萬(wàn)以下的小單很多人都不在乎，在營(yíng)銷和跟進(jìn)方面也沒(méi)有那么積極。但其實(shí)大部分客戶都是從小單逐漸轉(zhuǎn)為大單的，所以無(wú)論是小單客戶、中單客戶，還是大單客戶，都不能掉以輕心。

01 小單客戶特點(diǎn)小單客戶一般把他分為5萬(wàn)以下的保單客戶，這類客戶大多數(shù)平時(shí)都不曾接觸過(guò)保險(xiǎn)，所以在開(kāi)口說(shuō)服和轉(zhuǎn)變思維上要多下功夫，但一旦打開(kāi)客戶對(duì)保險(xiǎn)的思維模式，讓客戶認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)該買且有用處，盡管一開(kāi)始的成交只是在5萬(wàn)以下，那對(duì)于以后的加保營(yíng)銷也是做了很好的鋪墊。小單的目標(biāo)客戶一般鎖定在廳堂，他們通常都不曾接觸過(guò)期繳保險(xiǎn)，所以當(dāng)面營(yíng)銷和說(shuō)服的成功幾率會(huì)增大，但盡管當(dāng)時(shí)客戶被說(shuō)服，也不要太過(guò)期待成交的數(shù)額，畢竟剛接觸的客戶都懷著試水的心態(tài)去購(gòu)買。所以也不用操之過(guò)急，最關(guān)鍵還是要站在客戶角度想問(wèn)題，不要坑客戶，在客戶面前放好心態(tài)。接著選準(zhǔn)來(lái)廳堂存定期每年自動(dòng)約轉(zhuǎn)的客戶，通過(guò)類比打開(kāi)突破口，再加上做好專業(yè)的服務(wù)和后續(xù)的維護(hù)，加保也不是難事。中單客戶一般把他分為5-30萬(wàn)的保單客戶，如果按照資產(chǎn)偏好去分的話，最容易營(yíng)銷的中單客戶大概有結(jié)構(gòu)性存款到期、定存到期、躉交到期、大量配置現(xiàn)金管理類產(chǎn)品、在我行或他行買過(guò)債券基金/凈值型理財(cái)?shù)目蛻簦@類客戶不難營(yíng)銷，只需要解釋期繳保險(xiǎn)帶來(lái)的收益和保障，然后引導(dǎo)客戶把資金轉(zhuǎn)存就行了。

02 中單客戶特點(diǎn)大部分中單客戶的關(guān)注點(diǎn)都是孩子的讀書(shū)教育，所以要格外注意，特別是客戶目前還有在九年義務(wù)教育階段的孩子，這個(gè)時(shí)候一般用的錢不是很多，營(yíng)銷切入點(diǎn)就是要讓客戶清楚以后高中、大學(xué)、包括工作都會(huì)用到大量資金，而這個(gè)時(shí)候儲(chǔ)備是最好的階段；還有經(jīng)常吐槽中年生活不易、講起或隱藏另一半的客戶，這類客戶可能目前生活狀態(tài)不夠好，有離婚的隱患，那切入點(diǎn)可以告訴他們提前為自己攢下資金是為了以后能幸福生活的保障。大單客戶一般把他分為30萬(wàn)以上的保單客戶，這類客戶簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是不缺錢，但是必須要錢生錢且守住錢。他們的關(guān)注點(diǎn)大多在于家族風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，既能夠保障財(cái)富的傳承還能夠獲得豐厚的收益，這是這類客戶最好的切入點(diǎn)。話術(shù)我們可以把財(cái)富管理根據(jù)不同階段分成創(chuàng)造財(cái)富、守住財(cái)富、傳承財(cái)富三個(gè)部分。

當(dāng)我們有了人生的第一筆財(cái)富之后，就應(yīng)該開(kāi)始思考如何構(gòu)建更加安全的資產(chǎn)配置系統(tǒng)，以及考慮財(cái)富傳承的目標(biāo)、工具等這些問(wèn)題。而正好我們有一款保險(xiǎn)產(chǎn)品可以做好傳承財(cái)富的規(guī)劃，接下來(lái)我為您詳細(xì)講講吧。二、如何一步步完成小單到大單的成交？傳統(tǒng)的營(yíng)銷總是用名人名言來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法，給客戶舉例李嘉誠(chéng)曾說(shuō)過(guò)保險(xiǎn)很重要，但畢竟這些離我們太遠(yuǎn)，客戶是無(wú)法感同身受的；再就是放大客戶的恐懼，說(shuō)人不可能不生病，孩子要讀書(shū)，自己要養(yǎng)老，所以一定要買保險(xiǎn)，但放大恐懼一般都會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感；最后再拿客戶聽(tīng)不懂的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析一通，說(shuō)什么P2P危險(xiǎn)、一年期存款基準(zhǔn)利率下行，存錢利息少等，這些營(yíng)銷方法對(duì)現(xiàn)在的客戶已經(jīng)不太適用了，下面我們來(lái)聊聊如何用正確的營(yíng)銷來(lái)一步步贏得大單的成交。

01降低客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解難度降低客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解難度，是打破客戶原來(lái)觀念的第一步，對(duì)于沒(méi)有購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)或者對(duì)保險(xiǎn)知之甚少、甚至對(duì)“保險(xiǎn)”這兩個(gè)字有排斥心理的客戶，我們一定要用通俗的語(yǔ)言去讓客戶理解這個(gè)產(chǎn)品，最好在客戶理解之后再解釋一遍這些專業(yè)名詞，理解與專業(yè)共存，才更能打動(dòng)客戶的心。那作為營(yíng)銷人員該怎么做呢？二、理清客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知思路當(dāng)我們?cè)跔I(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，很容易為了成交而去粉飾產(chǎn)品，去給它包裝宣傳，但這都不是打動(dòng)客戶的最終原因，最終成交的點(diǎn)還是要從客戶的需求出發(fā)。