講好“三講”輕松做保險(xiǎn)入行對(duì)于每個(gè)新人都不容易很多新人害怕客戶不理解自己所從事的工作。擔(dān)心身邊的朋友知道自己做保險(xiǎn)之后，很不理解，在和身邊的人談保險(xiǎn)時(shí)，我總是有那么一點(diǎn)“底氣不足”。其次，我不知道該和客戶講些什么，總是在與客戶的溝通中突然卡了殼，不知道該講什么。而且，有時(shí)在客戶面前費(fèi)勁口舌講了半天，客戶最后還是猶豫不決，新人往往總是會(huì)說(shuō)“我再考慮一下”，然后就沒(méi)了下文。甚至有時(shí)候好不容易過(guò)了前面幾“關(guān)”，新人信心滿滿地去給客戶遞送計(jì)劃書時(shí)，客戶卻開始拿著計(jì)劃書，到處對(duì)比別家公司的產(chǎn)品?！捌凭种ā薄叭v”做保險(xiǎn)行業(yè)里的一顆“恒星”，而不是轉(zhuǎn)瞬即逝的“流星”銷售的基礎(chǔ)是信任，如果客戶不信任，怎么會(huì)放心地把保障計(jì)劃交給我們呢？

所以，在展業(yè)過(guò)程中一定要想辦法取得客戶的信任，讓客戶認(rèn)同自己、認(rèn)同保險(xiǎn)，讓他知道我們能夠?yàn)樗麕?lái)怎樣的價(jià)值。保險(xiǎn)行業(yè)的三講保險(xiǎn)行業(yè)的三講，分別是講自己、講行業(yè)、講公司。講行業(yè)：主要就是講一下這個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況，以及保險(xiǎn)的作用和意義，讓人們認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)能幫我們解決什么問(wèn)題。講公司：主要就是講一下自己的這家公司，比如成立背景、股東、實(shí)力等等。講自己：主要就是講一下自己對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的看法，以及對(duì)這家公司的認(rèn)可，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是說(shuō)說(shuō)為什么會(huì)加入保險(xiǎn)行業(yè)和這家公司的理由。上述這些以真實(shí)情感表達(dá)、真實(shí)事件闡述，這樣更能得到客戶的認(rèn)可。與客戶見(jiàn)面的開場(chǎng)話術(shù)您好！我懷著感恩的心情，向您致以親切的問(wèn)候和誠(chéng)摯的謝意；感謝您過(guò)去對(duì)我的支持和幫助，感謝您讓我在這個(gè)行業(yè)中充滿信心和勇氣，并從中享有收獲和喜悅。

保險(xiǎn)，作為一種未來(lái)的生活安排方式，正在被越來(lái)越多的人所接受和喜愛(ài)，我很榮幸能做您的壽險(xiǎn)顧問(wèn)并有機(jī)會(huì)為您服務(wù)。在過(guò)去的日子里，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)讓我們有了很多的接觸和交流，您的樂(lè)觀與認(rèn)同，理解與信任，讓我倍受啟迪并心存感激。講自己：我為什么要做保險(xiǎn)2個(gè)提問(wèn)開場(chǎng)：開始，用2個(gè)提問(wèn)來(lái)進(jìn)行開場(chǎng)。提問(wèn)一：你知不知道我現(xiàn)在在做什么？不了解保險(xiǎn)的客戶，對(duì)保險(xiǎn)多少會(huì)有些抵觸，不用一上來(lái)就說(shuō)保險(xiǎn)，而是講“風(fēng)險(xiǎn)管理和理財(cái)規(guī)劃”。寒暄后，我會(huì)問(wèn)客戶：“您知不知道我現(xiàn)在在做什么呢？”

隨后展開話題說(shuō)道：“我最近在學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理和理財(cái)規(guī)劃相關(guān)的知識(shí)?！碧釂?wèn)二：你知不知道我為什么要去學(xué)習(xí)風(fēng)險(xiǎn)管理及理財(cái)規(guī)劃？然后我接著問(wèn)客戶：“那么您知道我為什么要去學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理和理財(cái)規(guī)劃嗎？”這時(shí)就可以自然地銜接到我的“三講”內(nèi)容了。講自己：我為什么要做保險(xiǎn)借用故事引發(fā)擔(dān)憂（可借用自身經(jīng)歷，本故事僅為示例）我小孩在英國(guó)留學(xué)，他同學(xué)的父親是某個(gè)縣里排名前十的富豪，卻不幸在37歲的時(shí)候被診斷出肝癌晚期。三年的時(shí)間里，他克服各種困難經(jīng)歷了兩次換肝，最終還是在40歲生日當(dāng)天離世，治療共總花費(fèi)380萬(wàn)。而在這三年治療期間，公司供應(yīng)商流失，高管離職，現(xiàn)金流斷裂，企業(yè)無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)。最終孩子只能由哥哥繼續(xù)提供在英國(guó)的讀書及生活費(fèi)用，他從未上過(guò)班的太太，為了賣掉成都的房子，還需要借錢贖樓，現(xiàn)在只能靠做微商生活。講自己：我為什么要做保險(xiǎn)換位思考，引發(fā)共鳴講完故事，可以跟客戶說(shuō)：“風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生在別人身上是故事，發(fā)生在自己身上叫事故。經(jīng)過(guò)這兩件事之后，我不覺(jué)冷汗直流，我問(wèn)自己：

‘萬(wàn)一這些事發(fā)生在我的家庭，我做好應(yīng)對(duì)的措施了嗎？’我的答案是否定的，于是我決定要了解專業(yè)理財(cái)，規(guī)避企業(yè)和家庭風(fēng)險(xiǎn)，所以才親自去學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，并加入了保險(xiǎn)行業(yè)?！敝v自己經(jīng)歷的真誠(chéng)講述，能夠引起客戶的共鳴，讓他們放下戒備心，對(duì)我打開“心門”。講保險(xiǎn)：保險(xiǎn)是什么除了對(duì)代理人的不認(rèn)同之外，很多人排斥保險(xiǎn)是因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)的意義與功用不了解?？梢院涂蛻魷贤ㄟ@樣一個(gè)理念：保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)規(guī)劃的重要工具?！扒懊婧湍v的兩個(gè)故事，其實(shí)已經(jīng)很好地說(shuō)明了風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性和必要性。

兩個(gè)故事中的人，一個(gè)因?yàn)橛斜ｋU(xiǎn)意識(shí)，挽救了一個(gè)家庭甚至一個(gè)企業(yè)的生命，東山再起；另一個(gè)沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)，一場(chǎng)大病就導(dǎo)致一個(gè)家庭和一個(gè)企業(yè)萬(wàn)劫不復(fù)。”風(fēng)險(xiǎn)管理財(cái)務(wù)規(guī)劃“很多人都在努力地賺錢，但很少人在關(guān)注如何守住掙到的錢。其實(shí)守錢和掙錢同樣重要甚至更重要。根據(jù)最新財(cái)富報(bào)告顯示，中國(guó)人的資產(chǎn)配置方式相對(duì)單一，70%房產(chǎn)，15%銀行存款，保險(xiǎn)只有4%，而發(fā)達(dá)國(guó)家的資產(chǎn)配置方式多種多樣，保險(xiǎn)配置占比達(dá)24%。