顧問式銷售注意事項信息確認問題確認：在每一個問題提問結束后都要總結和確認客戶所說的話及自己對于這些信息的理解是正確的在所有問題提問結束后做一個整體的總結和陳述，與客戶確認自己對于收集到的信息是真實和正確的保障預算確認：通過今天的交流，我已經(jīng)把您所有的問題和需求都記錄了下來?；厝ブ笪視鲆粋€綜合的評估和考慮，按照國際通用的財富分配法則，一個家庭的保障支出一般不超過家庭財產(chǎn)的20%，我需要您告訴我您的家庭保障預算是多少？保障預算確認難點處理如果客戶不方便告知預算，則會為他提供幾個選擇的范圍，如年交5-10萬、10-20萬如果客戶還是無法選擇，會說“那這樣吧，我按照現(xiàn)在高端人士比較流行的保障方案，回去之后也為您量身訂制一套?！?/span>

講解保障方案前再次確認在設計完成保障方案跟客戶講解之前，需要幫助客戶回顧上次的訪談內容并做回顧，再次確認客戶需求。彰顯專業(yè)和對客戶的重視顧問式銷售注意事項：01用客戶喜歡的語言說客戶喜歡聽的話02不要否定客戶之前的任何投資購買行為03不急于現(xiàn)場立刻促成和簽單第三方的 不好的情況。

你買不買保險，你都能過的很好，因為我相信你有這個能力去實現(xiàn)你的人生目標和理想，只是有了保險，多了一個保駕護航的金融工具?？梢宰屇愕娜松还苁窃陧樉尺€是逆境，都能實現(xiàn)有尊嚴，財務自由?？蛻糁暗馁徺I都是客戶之前做的購買決定，你否定他的決定就是在否定他，你否定他，他怎么會高興？注意事項1——用客戶喜歡的語言說客戶喜歡聽的話客戶希望自己永遠都保持人生強者的狀態(tài)，所以在溝通保險的時候要避免出現(xiàn)病、死、殘、破產(chǎn)等忌諱或讓人不悅的詞語。第三方的 不好的情況?？蛻糁暗馁徺I都是客戶之前做的購買決定，你否定他的決定就是在否定他，你否定他，他怎么會高興？

示例：你買不買保險，你都能過的很好，因為我相信你有這個能力去實現(xiàn)你的人生目標和理想，只是有了保險，多了一個保駕護航的金融工具，可以讓你的人生不管是在順境還是逆境，都能實現(xiàn)有尊嚴和財務自由。第三方的 不好的情況?？蛻糁暗馁徺I都是客戶之前做的購買決定，你否定他的決定就是在否定他，你否定他，他怎么會高興？注意事項2——不否定客戶之前的任何投資購買行為客戶之前的購買都是客戶之前做的購買決定，你否定他的決定就是在否定他，你否定他，他怎么會高興，又怎么會認可你。第三方的 不好的情況。你買不買保險，你都能過的很好，因為我相信你有這個能力去實現(xiàn)你的人生目標和理想，只是有了保險，多了一個保駕護航的金融工具。

可以讓你的人生不管是在順境還是逆境，都能實現(xiàn)有尊嚴，財務自由?？蛻糁暗馁徺I都是客戶之前做的購買決定，你否定他的決定就是在否定他，你否定他，他怎么會高興？注意事項3——不急于現(xiàn)場立刻促成和簽單給客戶預留心理緩沖時間，也為自己預留充足時間設計一份全面的且符合客戶實際需求的綜合保障方案，讓客戶覺得你確實在為他做充分的考慮和規(guī)劃。第三方的 不好的情況。你買不買保險，你都能過的很好，因為我相信你有這個能力去實現(xiàn)你的人生目標和理想，只是有了保險，多了一個保駕護航的金融工具?？梢宰屇愕娜松还苁窃陧樉尺€是逆境，都能實現(xiàn)有尊嚴，財務自由。客戶之前的購買都是客戶之前做的購買決定，你否定他的決定就是在否定他，你否定他，他怎么會高興？常見銷售場景及銷售思路面對認可保險的客戶面對排斥保險的客戶詢問家庭保障狀況詢問原因保單檢視行業(yè)展述詢問家庭投資狀況有效反問

詢問規(guī)劃把控細節(jié)發(fā)現(xiàn)保障缺口生命理論提供家庭保障計劃促成購買溝通過程:①詢問原因“你對保險行業(yè)怎么看待呢？”引出客戶對保險業(yè)排斥的原因（身邊一次拒賠事件）②行業(yè)展述陳述對保險行業(yè)的認知，分析保險業(yè)發(fā)展狀況，如起步晚，發(fā)展速度快，不可避免一些負面的案例。但整體發(fā)展是向好的，讓客戶從行業(yè)角度去看待問題，而不是局限在單單的個例。解決異議 ：分析保險業(yè)發(fā)展狀況，行業(yè)角度看待，而不是個例，不可避免一些負面的案例。談客戶的工作和行業(yè)，舉例，會不會否定全盤，讓他有一個同理心。讓他認同保險是一個最好的風險解決方案，而對他而言最重要的是選擇一個專業(yè)的保險銷售人員。