解析保單資產(chǎn)管理實操“四個三”法則之“三值”和“三率”2022年銀保培訓傳統(tǒng)模式面臨的問題許多保險從業(yè)者依然在用傳統(tǒng)的保單整理或保單檢視的方法進行銷售，而已經(jīng)變化的市場需求不會按照我們的意愿來買單。這就需要我們根據(jù)市場與客戶的變化及需求，采用更具有優(yōu)勢且更為合理的方式進行銷售，即保單資產(chǎn)管理。保單檢視與保單資產(chǎn)管理的定義差異保單檢視是以服務(wù)為發(fā)起端，以老保單為需求分析的載體，最終走向新保單的銷售，它是一個從服務(wù)到銷售的過程。保單資產(chǎn)管理的定義是在保單檢視的過程中，將保險單的保障屬性轉(zhuǎn)換為資產(chǎn)屬性，通過對客戶持有保險資產(chǎn)的對沖杠桿能力的測評、現(xiàn)金價值流通性的評估以及各類保單價值歸屬目標的明確，為客戶提出更合理優(yōu)化的保險資產(chǎn)功能或目標達成的調(diào)整方案。保單檢視與保單資產(chǎn)管理的操作差異保單檢視的操作要點在保單信息整理的完整性、保險條款解讀的準確性和各類需求分析的專業(yè)性上，它是一個單層次的需求分析，最終是通過需求落到某類產(chǎn)品的銷售上。

保單資產(chǎn)管理有三個操作要點，第一是保障對沖杠桿與客戶需求匹配的關(guān)聯(lián)程度，這是最淺層次的操作要點，第二是保單現(xiàn)金價值的使用性、流通性是否滿足客戶在短、中、長期的真實需要或者預期需求，這是中層次的操作要點，最后是保單價值權(quán)益歸屬的明確性和安全性，不僅是在傳承的時候，還有就是在保單持有過程中權(quán)益歸屬的問題，這是高層次的操作要點。所以，保單資產(chǎn)管理不是一個簡單的單層次需求分析，而是一個多層次需求分析的組合。實操流程上的差異，在于每一個環(huán)節(jié)中診斷方向和應(yīng)用邏輯是有區(qū)別的。比如在第一個環(huán)節(jié)風險需求分析中，保單檢視常用的需求分析方法是人生的七張保單或顧問式需求分析。而保單資產(chǎn)管理則在此基礎(chǔ)上要增加兩個重要的邏輯點，一個是資產(chǎn)屬性的轉(zhuǎn)換，一個是財務(wù)風險的對沖。銀保渠道保單資產(chǎn)管理的重要性總體來說，保單檢視是查缺補漏，然后再往缺口上裝產(chǎn)品、改產(chǎn)品。

保單資產(chǎn)管理其實也是查缺補漏，但最終不是簡單的裝產(chǎn)品，而是優(yōu)化整套保險持有的資產(chǎn)的使用功能、杠桿的水平和價值歸屬的問題?？蛻舻睦硇?，使得銀保渠道專業(yè)經(jīng)營必須穩(wěn)固。故掌握保單資產(chǎn)管理實操邏輯和要點，方能較銀行人“專業(yè)制勝”、“技高一籌”。什么是保單資產(chǎn)管理“四個三”法則？“四個三”法則，分別是“三值”、“三率”、“三性”和“三權(quán)”，逐步驟遞進。“三值”分別是保障價值、現(xiàn)金價值和保單價值；“三率”分別是覆蓋率、杠桿率和成本率；“三性”分別是流動性、流通性和安全性；“三權(quán)”分別是所有權(quán)、請求權(quán)和受益權(quán)；“四個三”法則“三值”“三值”，它是整個保單資產(chǎn)管理實操的總邏輯框架，“三值”分別是保障價值、現(xiàn)金價值和保單價值。在真正實操的過程當中，也是從保障價值開始進階到現(xiàn)金價值，再進階到保單價值。“三率”、“三性”和“三權(quán)”則構(gòu)成了在總邏輯架構(gòu)下的實操流程。保障價值現(xiàn)金價值保單價值“三值”之保障價值保障價值保障價值有三個資產(chǎn)管理點分別是覆蓋率、杠桿率和成本率，這就是“三率”的由來。

保障價值是保單資產(chǎn)的底層價值形態(tài)，它屬于初級功能，也是傳統(tǒng)保單檢視的主要出發(fā)點，但因保單價值的廣度和深度逐漸趨于完整，尤其在保障價值上更為明顯。而現(xiàn)金價值的功能隨著保險市場產(chǎn)品的更新逐漸被凸顯出來，所以把保障價值和現(xiàn)金價值進行結(jié)合，將會形成兩種保單資產(chǎn)的組合方案，并能夠產(chǎn)生更多保障責任和資產(chǎn)功能的優(yōu)化。“三值”之現(xiàn)金價值現(xiàn)金價值的三個資產(chǎn)管理點分別是流動性、流通性和安全性，這就是“三性”的由來。現(xiàn)金價值是保單資產(chǎn)的終極價值形態(tài)，屬于終極功能，這也是目前市場聚焦度最高的一個方向，是我們系列保單資產(chǎn)管理內(nèi)容的核心中的核心。

“三值”之保單價值保單價值的三個資產(chǎn)管理點分別是所有權(quán)、請求權(quán)和受益權(quán)，這就是“三權(quán)”的由來。但保單價值并不是現(xiàn)金價值，而是不同的保單合同主體、投保人或個體、被保險人、受益人在保單合同和法律框架下的權(quán)益歸屬問題?！八膫€三”法則“三率”保障價值有三個資產(chǎn)管理點分別是覆蓋率、杠桿率和成本率，這就是“三率”的由來?！叭省睂儆诒螜z視過程中最基礎(chǔ)的出發(fā)點；覆蓋率杠桿率成本率“三率”之覆蓋率保障價值覆蓋率的三個層面，分別是全面、動態(tài)和特殊需求。