客戶(hù)KYC畫(huà)像及需求分析為什么要KYC？很多的客戶(hù)面談和銷(xiāo)售是這樣失敗的….你為客戶(hù)單方面的創(chuàng)造了需求….你在客戶(hù)信息缺失的情況下，在未能找出客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)/擔(dān)憂(yōu)點(diǎn)/利益點(diǎn)并達(dá)成共識(shí)的情況下，就推出產(chǎn)品并認(rèn)為非常適合客戶(hù)….你給客戶(hù)呈現(xiàn)的是一份充滿(mǎn)數(shù)字的計(jì)劃和一個(gè)所謂的高收益產(chǎn)品….你建議產(chǎn)品，特別是期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品配置的金額，大多數(shù)情況是用按照客戶(hù)在行內(nèi)的資產(chǎn)總額之比例的方式，或是憑感覺(jué)認(rèn)為客戶(hù)能承擔(dān)得起的方式….你對(duì)客戶(hù)的理財(cái)觀、價(jià)值觀，乃至于人生觀要么是忽略了，要么是靠揣測(cè)并預(yù)設(shè)答案….

資產(chǎn)配置僅僅停留理論和理念的層面，實(shí)際上只是給客戶(hù)配置了一堆產(chǎn)品，而未能運(yùn)用到客戶(hù)實(shí)際情況中去….為什么要KYC？最關(guān)注的人客戶(hù)的輪廓最頭疼的事挖掘客戶(hù)的深度信息建立以需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式一瓶礦泉水能賣(mài)多少錢(qián)？超市里賣(mài)兩塊公路旁賣(mài)十塊沙漠里賣(mài)無(wú)價(jià)解渴降溫保命需求決定價(jià)格客戶(hù)到底想要的是什么？一對(duì)夫妻在逛商場(chǎng)，妻子看中了一套高檔餐具，丈夫嫌貴不肯掏錢(qián)，妻子堅(jiān)持要購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)購(gòu)員跟丈夫悄悄說(shuō)了一句話(huà)，丈夫立刻就買(mǎi)單了。導(dǎo)購(gòu)員跟丈夫說(shuō)了什么？這么貴的餐具，您太太是不會(huì)舍得讓您洗碗的。丈夫買(mǎi)的不是餐具（產(chǎn)品），而是不洗碗（洗碗）成功的銷(xiāo)售策略常常是站在客戶(hù)角度去思考。

客戶(hù)到底想要的是什么？KYC（Know Your Customer）工具—九宮格  情景模擬：以一位客戶(hù)為例，使用九宮格，寫(xiě)出客戶(hù)的輪廓建立以需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式需求分析需求挖掘方案介紹促成KYC分析良好的客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)婚姻風(fēng)險(xiǎn)傳承風(fēng)險(xiǎn)常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)家庭風(fēng)險(xiǎn)代持風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)所得稅/房地產(chǎn)稅/遺產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)CRS/FATCA風(fēng)險(xiǎn)稅收居民身份問(wèn)題企業(yè)相關(guān)稅收問(wèn)題婚前/婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同婚變資產(chǎn)分割兒女婚姻風(fēng)險(xiǎn)夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)情人、私生子問(wèn)題婚姻對(duì)企業(yè)控制權(quán)問(wèn)題法定繼承風(fēng)險(xiǎn)繼承程序風(fēng)險(xiǎn)隔代傳承風(fēng)險(xiǎn)子女?dāng)〖绎L(fēng)險(xiǎn)傳承資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)接班問(wèn)題稅收成本問(wèn)題未成年子女保護(hù)問(wèn)題多子女爭(zhēng)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)非婚生子女傳承問(wèn)題跨國(guó)傳承問(wèn)題代持擅自處分風(fēng)險(xiǎn)代持人婚姻風(fēng)險(xiǎn)代持人繼承風(fēng)險(xiǎn)代持人債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)支柱風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)金流

風(fēng)險(xiǎn)健康醫(yī)療問(wèn)題教育規(guī)劃問(wèn)題養(yǎng)老規(guī)劃問(wèn)題特殊成員照顧問(wèn)題個(gè)人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)有限責(zé)任刺穿風(fēng)險(xiǎn)股東對(duì)企業(yè)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)難變現(xiàn)問(wèn)題中高端客戶(hù)的保險(xiǎn)需求家庭資產(chǎn)保全需求婚姻資產(chǎn)隔離需求子女資金支持需求財(cái)富有效傳承需求家庭支柱身價(jià)需求子女成長(zhǎng)基金需求高端品質(zhì)養(yǎng)老需求移民資產(chǎn)規(guī)劃需求未來(lái)稅務(wù)籌劃需求易成交大客戶(hù)畫(huà)像分析客戶(hù)對(duì)自身婚姻有擔(dān)憂(yōu)（特別是家庭主婦）容易成交保險(xiǎn)大單的客戶(hù)類(lèi)型20類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像1：多段婚姻多子女家庭現(xiàn)實(shí)的不確定（風(fēng)險(xiǎn)）1、再婚后資產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)2、與繼子女形成繼承、監(jiān)護(hù)關(guān)系，傳承失控

3、分配不均，子女爭(zhēng)產(chǎn)，家人反目，事業(yè)敗落保單的確定（方案）1、精準(zhǔn)指定，不是遺產(chǎn)，身后照顧子女2、不宜混同，創(chuàng)造獨(dú)立現(xiàn)金流，生前規(guī)劃3、私密布局，沒(méi)有糾紛，家庭和諧客戶(hù)如何給小兒子留下私密現(xiàn)金流替代了遺囑傳承工具20類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像2：父母健康有其他兄弟姐妹（逆繼承）現(xiàn)實(shí)的不確定1、逆繼承帶來(lái)財(cái)富外流風(fēng)險(xiǎn)2、父母為難，親人反目，家庭爭(zhēng)產(chǎn)危機(jī)3、父母限制行為能力或身故面臨再次繼承難題金融工具的確定（方案）1、防止逆繼承風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生2、定向傳承人員的確定3、避免用金錢(qián)去考驗(yàn)父母兄弟姐妹的人性20類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像3：客戶(hù)家中有唯一家庭頂梁柱