準(zhǔn)客戶約訪（TA）NBS銷售流程開拓準(zhǔn)客戶(Prospecting)準(zhǔn)客戶約訪接觸面談APO開啟話題、喚起需求實(shí)情調(diào)查  方案設(shè)計(jì)(Proposal Design)促成面談PC(Presentation & Close)需求分析報(bào)告說明建議書說明、促成遞送保單PD(Policy Delivery)轉(zhuǎn)介紹Ref(Referral)NBS銷售流程開拓準(zhǔn)客戶PS(Prospecting)準(zhǔn)客戶約訪TA(Telephone Approach)接觸面談APO(Approach)開啟話題、喚起需求實(shí)情調(diào)查  方案設(shè)計(jì)(Proposal Design)促成面談PC(Presentation & Close)需求分析報(bào)告說明建議書說明、促成遞送保單(Policy Delivery)轉(zhuǎn)介紹Ref(Referral)約訪的重要性常用的約訪方法約訪的異議處理**保險(xiǎn)財(cái)富保障規(guī)劃師新人培訓(xùn)電話約訪演練約訪的目的Approach的目的是切記不是保險(xiǎn)銷售，而是約面談時(shí)間取得與準(zhǔn)客戶第一次見面的機(jī)會(huì)高質(zhì)量的面談高效的時(shí)間管理有效的活動(dòng)量管理約訪的必要性面談vs線上保險(xiǎn)是有溫度的金融工具通過約訪，準(zhǔn)客戶和財(cái)富保障規(guī)劃師見面，可以深度的溝通需求，這是無(wú)法通過線上溝通所得到的聊保險(xiǎn)不是只有數(shù)字，而是通過溝通去了解數(shù)字背后的情感和意義面談可以更全面了解客戶的真實(shí)想法和擔(dān)憂，進(jìn)而更有效的為客戶提供解決方案在這互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，

很多人都認(rèn)為線上溝通更加方便，為什么我們還要選擇面談呢？約訪的經(jīng)濟(jì)價(jià)值打25通緣故電話準(zhǔn)客戶約訪接觸面談方案設(shè)計(jì)促成面談成交1件FYC為3000元的保單收入=6,600元*3=19,80019,800÷25=792元（每一通電話約訪的價(jià)值）約訪的時(shí)機(jī)會(huì)計(jì)師醫(yī)生行政人員餐飲業(yè)從業(yè)者藝術(shù)家教師家庭主婦股票行業(yè)公務(wù)員商人約訪的重要性常用的約訪方法約訪的異議處理**保險(xiǎn)財(cái)富保障規(guī)劃師新人培訓(xùn)電話約訪演練常用的約訪方法電話約訪微信約訪當(dāng)面約訪微信約訪的優(yōu)缺點(diǎn)符合當(dāng)下互留聯(lián)系方式和溝通的習(xí)慣信息傳遞媒介豐富，如文字、語(yǔ)音、圖片、視頻、鏈接等雙方壓力都會(huì)更小優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：不利于情緒的準(zhǔn)確傳遞，容易引起雙方的誤解準(zhǔn)客戶拒絕的心理負(fù)擔(dān)和難度都更小當(dāng)面約訪的優(yōu)缺點(diǎn)約訪成功的概率更高展現(xiàn)良好形象的機(jī)會(huì)優(yōu)點(diǎn)：

缺點(diǎn)：對(duì)代理人勇氣是更大的挑戰(zhàn)實(shí)操中容易超過約訪的范疇電話約訪的優(yōu)缺點(diǎn)可以事先準(zhǔn)備好邀約和異議處理腳本可以通過聲音準(zhǔn)確傳達(dá)和感知對(duì)方的情緒變化短時(shí)間快速溝通更容易促成約訪優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：無(wú)法完整展現(xiàn)良好的專業(yè)形象需要突破心理障礙克服電話的恐懼電話約訪的準(zhǔn)備：打電話前Role Play名單電話腳本異議處理腳本工作日志積極的心態(tài)電話約訪的注意事項(xiàng)電話約訪的核心要領(lǐng)挑名單時(shí)不打電話打電話時(shí)不挑名單克服電話恐懼唯一的辦法就是不斷地打電話全能接近法介紹介紹自己和公司是應(yīng)有的禮貌，獲得好感完成獲得約見時(shí)間，用二擇一保有主導(dǎo)權(quán)讓準(zhǔn)客戶做判斷，使其有安全感決定說明打電話的目的目的處理客戶異議異議處理再完成再邀約，用二擇一保有主導(dǎo)權(quán)影響充分利用轉(zhuǎn)介紹人的影響力全能接近法：介紹公司和自己王先生您好，我是XXX的朋友張家家，目前是**人壽的財(cái)富保障規(guī)劃師。

抱歉打擾您兩分鐘可以嗎？全能接近法：說明致電原因打這通電話的目的，是希望有機(jī)會(huì)向您介紹我們**人壽特有的全生命周期家庭財(cái)富安全保障規(guī)劃。全能接近法：運(yùn)用第三者影響力之前跟您的朋友XXX介紹的時(shí)候，他覺得這些信息對(duì)于像您這樣的XXX非常有幫助，所以把您介紹給我，希望我也能分享給您。使用介紹者像您這樣子女還小的年輕父母像您這樣的三口之家全能接近法：讓客戶決定當(dāng)然啦，至于這些信息是不是讓您跟他有同樣的感受，完全可以由您自己來判斷。

見面只需要30-40分鐘，就可以做個(gè)了解。符合購(gòu)買保險(xiǎn)條件的名單就是準(zhǔn)客戶全能接近法：獲得見面時(shí)間您看周二上午10:30還是周三下午2:30方便，我過來拜訪您。運(yùn)用二擇一的技巧約訪的重要性常用的約訪方法約訪的異議處理**保險(xiǎn)財(cái)富保障規(guī)劃師新人培訓(xùn)電話約訪演練異議處理的關(guān)鍵要領(lǐng)不直接回答問題越短越好異議處理+再完成異議背后的主要原因常見的異議問題你可以先把資料寄給我嗎?沒興趣你是不是要賣保險(xiǎn)?有什么內(nèi)容電話上先談一談吧!