主顧開(kāi)拓新兵營(yíng)培訓(xùn)講師講授：通過(guò)前面的學(xué)習(xí)，我們對(duì)銷(xiāo)售流程已經(jīng)有了大致的了解，本節(jié)課將要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售流程的第一個(gè)步驟：主顧開(kāi)拓。在實(shí)際展業(yè)過(guò)程中我們要如何找到準(zhǔn)主顧，什么樣的人能成為準(zhǔn)主顧，如何有準(zhǔn)主顧快速建立聯(lián)系，下面的課程將一一揭曉。課程概述授課目標(biāo)：幫助新人了解獲客的意義，掌握獲客的方法，利用《計(jì)劃100》梳理客戶(hù)名單，了解快速與準(zhǔn)客戶(hù)建立關(guān)系的方法。授課時(shí)間：60分鐘授課方式：講授/提問(wèn)/分享01主顧開(kāi)拓的意義02如何尋找準(zhǔn)主顧03快速與準(zhǔn)主顧建立關(guān)系本課程包含三個(gè)章節(jié)：主顧開(kāi)拓的意義、如何尋找準(zhǔn)主顧、快速與準(zhǔn)主顧建立關(guān)系。首先我們來(lái)了解主顧開(kāi)拓的意義。

操作要點(diǎn)：梳理課程邏輯，進(jìn)入第一部分課程。做銷(xiāo)售最關(guān)鍵的是？大家覺(jué)得做銷(xiāo)售最關(guān)鍵的是什么?操作要點(diǎn)：通過(guò)提問(wèn)，充分調(diào)動(dòng)大家思考。成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員每天必須堅(jiān)持獲客!保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的生存根本! 充足的客戶(hù)數(shù)量主顧開(kāi)拓約訪銷(xiāo)售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹巧婦難為無(wú)米之炊，一切的銷(xiāo)售技術(shù)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的展現(xiàn)都基于擁有充足的客戶(hù)數(shù)量。特別是當(dāng)我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)一段時(shí)間之后，會(huì)越來(lái)越覺(jué)得，有客戶(hù)可拜訪是一切的基礎(chǔ)。作為成功的營(yíng)銷(xiāo)員，每天堅(jiān)持獲客，才能保證自己有源源不斷的準(zhǔn)客戶(hù)。成功方程式約訪銷(xiāo)售面談成交面談簽單 ？主顧開(kāi)拓關(guān)注入口最重要!1、解釋成功方程式：在這個(gè)行業(yè)，有一個(gè)成功方程式：15：10：3：1，也就是說(shuō)根據(jù)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均約訪15個(gè)客戶(hù)，其中10個(gè)客戶(hù)可以進(jìn)入銷(xiāo)售面談，3個(gè)可以進(jìn)入成交面談提交計(jì)劃書(shū)，成交1個(gè)客戶(hù)。2、新人常見(jiàn)的誤區(qū)：在這個(gè)過(guò)程中你的關(guān)注點(diǎn)通常放在哪里？很多新人總是只關(guān)注最后的1，忽略了上方的入口。一旦有一個(gè)朋友表達(dá)了對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同，就一個(gè)月只盯著這一個(gè)人，最終的結(jié)果要么成交、要么再也約不到了。

就像在春天只播種了一顆種子，卻期待在秋天收獲一萬(wàn)斤糧食。3、銷(xiāo)售高手的做法：客戶(hù)拒絕是很正常的事情，這個(gè)客戶(hù)暫時(shí)不能成交，就找下一個(gè)客戶(hù)，只要進(jìn)入銷(xiāo)售流程的客戶(hù)夠多，最終的成交也必然夠多。4、得出結(jié)論：所以，關(guān)注入口才是最重要的。操作要點(diǎn)：通過(guò)舉例，提示新人正確的關(guān)注點(diǎn)要放在入口。準(zhǔn)主顧又要從哪里去找呢？如何尋找準(zhǔn)主顧步驟一：收集名單步驟二：整理名單講師講授：如何尋找準(zhǔn)主顧，我們將通過(guò)兩個(gè)方面去講解，分別是：收集名單、整理名單。步驟一：收集名單來(lái)源一：緣故來(lái)源二：轉(zhuǎn)介紹來(lái)源三：隨緣準(zhǔn)主顧的來(lái)源講師講授：收集名單的方式其實(shí)很多，我們把他歸納為三個(gè)方面，分別是緣故、轉(zhuǎn)介紹、隨緣。操作要點(diǎn)：講師可分享自己的客戶(hù)來(lái)源情況，簡(jiǎn)單分享自己的心得感受，樹(shù)立學(xué)員對(duì)主顧開(kāi)拓的信心。

準(zhǔn)主顧來(lái)源之緣故約七成以上新人的第一單來(lái)自緣故！緣故是新人比較容易開(kāi)拓的市場(chǎng)，開(kāi)拓緣故市場(chǎng)能讓你的壽險(xiǎn)事業(yè)更順利！介紹緣故的概念。緣故市場(chǎng)是成就壽險(xiǎn)事業(yè)的關(guān)鍵起點(diǎn)，尤其對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，因?yàn)榫壒适袌?chǎng)是比較容易開(kāi)始的市場(chǎng)，從緣故開(kāi)始再掌握轉(zhuǎn)介紹方法可讓你的壽險(xiǎn)事業(yè)更長(zhǎng)久。操作要點(diǎn)：注意強(qiáng)調(diào)和互動(dòng)，開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)的關(guān)鍵是轉(zhuǎn)變觀念。再一次激發(fā)學(xué)員對(duì)壽險(xiǎn)意義功用的感受，將保險(xiǎn)保障送給自己親人的重要作用，打破學(xué)員羞于向親人朋友開(kāi)口的心理壁壘！緣故市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)容易約見(jiàn)易接近容易建立信任容易了解客戶(hù)情況及其需求可以包容你最初的不專(zhuān)業(yè)剛剛我們談到約七成新伙伴第一單來(lái)自緣故，大家覺(jué)得緣故市場(chǎng)有哪些優(yōu)勢(shì)呢？操作要點(diǎn)：提問(wèn)1位學(xué)員，緣故有哪些優(yōu)勢(shì)。講師結(jié)合自身經(jīng)歷，講授緣故市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。為什么要找緣故？一張遲到的保單一張遲到的保單的故事：一位業(yè)務(wù)伙伴在剛剛?cè)肼毜臅r(shí)候，就跟自己的好閨蜜介紹了自己的新身份，現(xiàn)在是一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。當(dāng)時(shí)閨蜜就說(shuō)：“做保險(xiǎn)也挺好的，正好我家孩子也沒(méi)上保險(xiǎn)，等你哪天缺業(yè)績(jī)了，就來(lái)找我，孩子現(xiàn)在才幾個(gè)月，不著急。”

這位伙伴很勤奮，一直也不缺保單，直到她加入這個(gè)行業(yè)半年多以后，一次沖刺公司的競(jìng)賽，臨近競(jìng)賽截止還差點(diǎn)兒保費(fèi)，她才想起來(lái)去找這個(gè)閨蜜，閨蜜也很給力，給孩子上了50萬(wàn)保額的重疾。過(guò)了兩個(gè)月，一天夜里十一點(diǎn)多，閨蜜忽然給她打電話(huà)，問(wèn)這張保單能不能賠，原來(lái)孩子得了急性白血病。這位伙伴頓時(shí)睡意全無(wú)，翻看這個(gè)保單的記錄，結(jié)果距離等待期結(jié)束，還差十幾天。當(dāng)她跟閨蜜說(shuō)因?yàn)檫€在等待期不能賠的時(shí)候，雖然閨蜜沒(méi)有責(zé)怪她，她卻無(wú)法原諒自己，本來(lái)孩子是有幾個(gè)更早就承保的，是因?yàn)樽约簺](méi)有及時(shí)推進(jìn)，才導(dǎo)致了這樣的結(jié)果。