開啟話題學歷:行業(yè)資歷、工作經(jīng)驗:榮獲優(yōu)秀稱號、獎項:其他：講師形象照姓名：職位：NBS銷售流程開拓準客戶準客戶約訪接觸面談APO開啟話題、喚起需求實情調(diào)查  方案設計促成面談PC需求分析報告說明建議書說明、促成遞送保單NBS銷售流程開拓準客戶準客戶約訪接觸面談APO開啟話題、喚起需求實情調(diào)查  方案設計促成面談PC需求分析報告說明建議書說明、促成遞送保單接觸面談的目的和步驟開啟話題的目的和步驟開啟話題的具體內(nèi)容**保險財富保障規(guī)劃師新人培訓開啟話題演練接觸面談的目的引發(fā)不滿，喚起欲求保險商品的特質(zhì)無形的商品覺得不需要沒有急迫性接觸面談的準備-重點接觸面談的準備物料齊全心態(tài)平和時間充分接觸面談的步驟開啟話題接觸面談的總體目的和步驟開啟話題的目的和步驟開啟話題的具體內(nèi)容**

保險財富保障規(guī)劃師新人培訓開啟話題演練開啟話題的目的建立準客戶對財富保障規(guī)劃師和公司的信任引發(fā)準客戶對原有保障（投保經(jīng)歷）的不滿和對未來的不安開啟話題的步驟個人/公司介紹投保經(jīng)歷/全生命周期財富安全保障圖面談和線上的差異接觸面談的總體目的和步驟開啟話題的目的和步驟開啟話題的具體內(nèi)容**保險財富保障規(guī)劃師新人培訓開啟話題演練破冰 Relax Talk：目的拉近距離，讓對方敞開心扉，營造融洽氛圍，建立信任基礎發(fā)現(xiàn)可用的信息和潛在的機會破冰 Relax Talk:方法贊美請教破冰 Relax Talk:內(nèi)容先從非保險話題談起：家庭、孩子、家人…工作、事業(yè)、成就…共同的朋友（介紹人）興趣愛好、特殊活動…破冰 Relax Talk:重點開場五分鐘至關重要多觀察、多發(fā)問、多聆聽、多記錄用正面、具體、明確的詞語表達用心聆聽準客戶信息（家庭和工作）

與準客戶情緒同頻個人及公司介紹讓準客戶了解并認同財富保障規(guī)劃師的職業(yè)轉(zhuǎn)型讓準客戶對**保險公司有一定的認知讓準客戶對財富保障規(guī)劃師的服務價值有正確的認知，幫助準客戶建立新的財富安全保障規(guī)劃理念個人及公司介紹的目的個人及公司介紹個人介紹的內(nèi)容緣故市場：重點介紹轉(zhuǎn)行的思考轉(zhuǎn)介紹市場：與KEYMAN的關系基本情況介紹2.獨特資源稟賦3.兩大服務特色公司介紹的內(nèi)容個人及公司介紹風險話題的討論-詢問投保經(jīng)歷了解準客戶現(xiàn)有保障內(nèi)容認可風險保障認可理財型產(chǎn)品保障內(nèi)容：理財型產(chǎn)品未來給付保險金時，您將會運用在哪些方面呢？

保額不足：您認為您的家人會如何使用這筆錢？能夠用多久？然后呢？When：什么時候買的？What：買的是什么？Why：為什么買？How much/How：保額是多少？服務怎么樣？Where：在什么公司/渠道買的？探究準客戶對保險的認知引發(fā)準客戶對現(xiàn)有保障內(nèi)容的不滿及對未來的不安風險話題的討論-詢問投保經(jīng)歷了解準客戶現(xiàn)有保障內(nèi)容探究準客戶對風險/保險的認知引發(fā)準客戶對風險/保險話題的探討不認可風險風險除了常規(guī)理解的病死殘，更多是指在人生不同階段財富面臨的不可控因素，你有想過會有哪些嗎？有哪些其它的抵抗風險的方法呢？它們是抵抗財富風險的最優(yōu)選擇嗎？沒有買過保險風險話題的討論-轉(zhuǎn)換語**特有的全生命周期財富保障圖人生在不同的時期對于現(xiàn)金流需求不同，

**人壽將完整的人生分為五個時期，讓我們一起來看看每個時期對于財富安全保障的需求有何不同吧。全生命周期保障需求圖詳解凈現(xiàn)金流完美人生五大需求主要分為上下兩個部分全生命周期財富安全保障圖針對不同的凈現(xiàn)金流特征把人生分為五個時期建立期是指開始籌備組建自己的小家庭之前的這個階段。這個時期，我們開始學習獨立生活，還沒有太多的家庭責任，這個時期的主要任務是能夠照顧好自己、開始有自己的積蓄。適用方案：健康守護規(guī)劃1、建立期針對不同的凈現(xiàn)金流特征把人生分為五個時期整合期是指從開始籌備到組建并經(jīng)營自己小家庭的這個階段。

這個時期，事業(yè)和收入還沒達到巔峰狀態(tài)，但買房、買車、結婚、生子等人生中最重要的事情一大半都發(fā)生在這個時候，所以，可能是最辛苦的一個階段。盡管夫妻二人會整合兩個人甚至是兩個家庭的資源來支撐這個階段的生活，可大部分人還是會出現(xiàn)花的比掙的多、凈現(xiàn)金流迅速下滑甚至出現(xiàn)負數(shù)的情況。2、整合期適用方案：健康守護規(guī)劃、生命保障規(guī)劃、子女長期規(guī)劃針對不同的凈現(xiàn)金流特征把人生分為五個時期積累期是從我們事業(yè)上升、收入明顯增加的時候開始的。家庭的可控收入開始增加，收入結構開始發(fā)生變化。這個時期生活壓力相對較小，孩子開始長大，父母也都還年輕。所以，這時候可以享受更高品質(zhì)的生活，家庭資產(chǎn)也開始累積。