雙十一保險(xiǎn)專業(yè)系列直播善用理賠案例及工具進(jìn)行客戶二次開發(fā)01 售后服務(wù)與理賠I前言保險(xiǎn)公司有一句名言∶成于價(jià)格，敗于服務(wù)?？蛻舴?wù)是一個(gè)涉及公司員工素質(zhì)、企業(yè)文化、工作流程等多方位的工作?？蛻舴?wù)質(zhì)量的好壞、服務(wù)水平與服務(wù)技能技巧的高低決定客戶資源再次開發(fā)的深度，也決定著保險(xiǎn)從業(yè)人員的興衰存亡。售后服務(wù)對客戶的意義獲得更充分的保障協(xié)助客戶維護(hù)合同有效得到迅速理賠、保全等專業(yè)服務(wù)擁有一位專業(yè)的理財(cái)顧問售后服務(wù)對代理人的意義合同有效、獲得穩(wěn)定收入客戶加保、增加新業(yè)務(wù)介紹新客戶、形成良性循環(huán)售后服務(wù)對公司的意義提高續(xù)保率、獲得良質(zhì)契約擁有忠誠穩(wěn)定的客戶群創(chuàng)造利潤、增加新客戶樹立企業(yè)形象、提高信譽(yù)l

不良售后服務(wù)的影響退保不信任代理人阻止他人投保對公司、壽險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行負(fù)面宣傳售后服務(wù)的流程正確看待售后服務(wù)·客戶得到售后服務(wù)，是其基本權(quán)利·提供客戶服務(wù)，代理人和客戶都能長期受益·代理人能否從中獲得收入，要看服務(wù)水平的高低·售后服務(wù)是服務(wù)營銷的循環(huán)開始售后服務(wù)的誤區(qū)1、觀念上不重視2、害怕見客戶3、推銷方式上的缺失售后服務(wù)與開拓5-1。通過收費(fèi)進(jìn)行開拓熟悉收費(fèi)流程與收費(fèi)的異議處理通過收費(fèi)了解客戶狀況>通過收費(fèi)了解客戶狀況通過建立良好客我關(guān)系開發(fā)客戶需求售后服務(wù)與開拓5-2·通過保全服務(wù)進(jìn)行開拓熟悉保全內(nèi)容與流程通過保全了解客戶需求運(yùn)用各種技巧開拓|售后服務(wù)與開拓5-3·通過保單體檢進(jìn)行開拓通過體檢建立客戶的信任關(guān)系在接觸過程中了解與開發(fā)客戶需求售后服務(wù)與開拓5-4·通過理賠服務(wù)進(jìn)行開拓

安慰客戶親朋好友協(xié)助客戶辦理理賠資料協(xié)助理賠并做好宣傳現(xiàn)身說法開發(fā)售后服務(wù)與開拓5-5區(qū)域服務(wù)、客戶活動(dòng)—建立影響力中心保持正常聯(lián)系建立良好的客我關(guān)系篩選確定影響力中心02成功二次開發(fā)客戶的理賠案例案例1·劉總開完慶功會(huì)，覺得后腦勺有點(diǎn)痛，以為是酒后反應(yīng)沒在意。到了深夜三點(diǎn)，疼痛難忍，急叫救護(hù)車送浙一醫(yī)院。診斷是腦中風(fēng)，馬上做了顱腦手術(shù)，主刀醫(yī)生說，再晚點(diǎn)送來就沒命了。在ICU昏迷了12天，脫離危險(xiǎn)后又住院28天。病情漸趨穩(wěn)定了，轉(zhuǎn)到康復(fù)醫(yī)療。買了百萬醫(yī)療保險(xiǎn)，20多萬醫(yī)療費(fèi)基本上不用自己付了。重大疾病保險(xiǎn)買了三家，保額共120萬元。有兩家派人來看過，符合腦中風(fēng)后遺癥條件，很快就賠了，共60萬元。剩下的60萬元還沒得到保險(xiǎn)公司肯定的答復(fù)。案例開發(fā)思考理賠顧問分析，劉總買的是老重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，已賠付的兩家保險(xiǎn)公司都有擇優(yōu)理賠政策，而沒有賠的那家沒有該政策。這里涉及兩個(gè)問題:第一，腦中風(fēng)后遺癥新舊重疾條款的賠付標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，就一下肢而言，老產(chǎn)品要求肌體功能完全喪失，而新產(chǎn)品只要達(dá)到﹖級以下肌力就可以了;第二，如果鑒定出來沒有達(dá)到一下肢肌體功能完全喪失，最后一家是否就不能賠了呢?那也未必!前面說過，劉總在ICU昏迷了12天，用呼吸機(jī)維持生命特征已大大超過96 小時(shí)，就看格拉斯哥昏迷指數(shù)是否在5分以下了。如果積極協(xié)調(diào)爭取，像xX這樣的保險(xiǎn)公司，也會(huì)為客戶找賠付理由的。保險(xiǎn)顧問也在同劉總分析，劉總妻子沒工作、四個(gè)孩子均在上學(xué)，配置多少重疾險(xiǎn)保額為合適?在自己面臨困難無法工作喪失賺錢能力時(shí)，一方面保險(xiǎn)能夠提供治病及康復(fù)的錢，另一方面要通過保險(xiǎn)來提供一家的基本生活及學(xué)業(yè)費(fèi)用。案例2王某因食物中毒死亡。

曾投保某公司意外傷害保險(xiǎn)，保額30萬元。保險(xiǎn)公司主張自殺拒賠。第三方機(jī)構(gòu)認(rèn)為被保險(xiǎn)人屬食物中毒死亡，支持上述理由的證據(jù)主要有:1、xx中心衛(wèi)生院出具的《居民死亡醫(yī)學(xué)證明書》記載，死亡原因?yàn)?quot;食物中毒"，

該《證明書》有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)嘏沙鏊艏窬w章。該證明書在證件號碼處有涂改，經(jīng)查實(shí)，其形成原因?yàn)楫?dāng)?shù)鼐用裆矸葑C號碼均以"370226"為地區(qū)編號，故經(jīng)辦人因行為慣性導(dǎo)致填寫錯(cuò)誤，經(jīng)辦理機(jī)構(gòu)工作人員提醒后更正，并加蓋公章確認(rèn)。2、xx派出所出具的《注銷戶口證明》記載，當(dāng)事人注銷戶口原因?yàn)?quot;其他中毒"。3、王某曾于2016年4月14日至15日在x醫(yī)院緊急入院治療，急診病歷的病癥記載、病情處置、給藥記錄，以及多張檢驗(yàn)報(bào)告單的各項(xiàng)檢驗(yàn)結(jié)果，均將王某病因指向食物中毒。