NBS銷售概論學(xué)歷行業(yè)資歷、工作經(jīng)驗:榮獲優(yōu)秀稱號、獎項:其他：附講師形象照姓名：職位：銷售概論NBS專業(yè)化銷售邏輯財富保障規(guī)劃師的成功特質(zhì)和關(guān)鍵**人壽個險XXX崗前培訓(xùn)什么是銷售什么是銷售？銷售好做嗎？什么是銷售嬰兒啼哭教師授課總統(tǒng)外交上門推銷人生無處不銷售你們看到了什么？小馬過河的故事什么是保險銷售故事詳情見講師手冊什么是保險銷售保險好賣嗎?為什么?你買過保險嗎? 為什么買 / 不買?思考：我要買房子我要買人壽保險什么是保險銷售顯性需求 VS

隱性需求保險商品的特質(zhì)無形的商品覺得不需要沒有急迫性一般商品銷售NBS保險銷售不滿欲求決定行動客戶購買的心理過程（顯性需求）（喚起需求）銷售概論NBS專業(yè)化銷售邏輯財富保障規(guī)劃師的成功特質(zhì)和關(guān)鍵**人壽個險XXX崗前培訓(xùn)NBS銷售流程產(chǎn)品導(dǎo)向 vs 需求導(dǎo)向保額不等于需求保額等于需求專業(yè)傳統(tǒng)NBS銷售流程與傳統(tǒng)產(chǎn)品推銷的區(qū)別NBS銷售流程量身訂做的保險保障家庭財務(wù)安全的規(guī)劃以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式能真正解決客戶所擔(dān)心問題的銷售過程銷售前銷售后理賠時需求導(dǎo)向銷售需求導(dǎo)向服務(wù)完整的規(guī)劃符合客戶需求

需求導(dǎo)向銷售需求導(dǎo)向銷售的運用NBS銷售流程基本欲求愛與被愛被肯定追求精神/經(jīng)濟上安心感安穩(wěn)累積財富完成夢想基本弱點拖延選擇阻力最少的決定不敢面對現(xiàn)實缺乏儲蓄意志力擔(dān)心未來支付能力不滿欲求決定行動交付保單開啟話題準客戶約訪實情調(diào)查方案設(shè)計促成喚起需求NBS銷售流程生活中的例子量身定制醫(yī)生 → 先問診再開立藥方眼科醫(yī)師 → 先驗光再配眼鏡裁縫 → 先丈量身材再訂制衣服接觸面談促成面談生活中的例子掛號訴說不適檢查診斷、處方交代疾情

講解治療方案治療治愈介紹朋友醫(yī)生問診準客戶約訪開啟話題實情調(diào)查建議書說明促成遞送保單轉(zhuǎn)介紹方案設(shè)計需求分析報告喚起需求財富保障規(guī)劃師的成功特質(zhì)職業(yè)的信念業(yè)務(wù)員特質(zhì)運動家精神企業(yè)家精神職業(yè)的信念——Lifeplannership秉承“以客戶需求為導(dǎo)向的銷售/服務(wù)（需求導(dǎo)向銷售）的理念，傳遞愛與責(zé)任，向客戶提供專業(yè)的壽險規(guī)劃及服務(wù)”的信念面對準客戶將來可能會發(fā)生的風(fēng)險狀況，為了客戶家庭著想，必須擁有堅持到底，絕不妥協(xié)的熱情與使命感。業(yè)務(wù)員特質(zhì)——Salesmanship對客戶而言，財富保障規(guī)劃師的工作價值不只是留下一個印象，更重要的是留下一輩子的影響。這個影響就從簽下投保單開始。

讓準客戶覺察到未來生活中可能會發(fā)生而常常被忽略的問題（不安），之后針對這些問題提出解決方法，并說服準客戶認同此解決方案的能力。運動家精神——Sportsmanship運動員精神應(yīng)表現(xiàn)出服從團隊、不驕不餒、正大光明等情操。正義：所有參賽者都應(yīng)該遵守競賽規(guī)則公平：只要符合競賽資格的人都可以參賽提升：不只要戰(zhàn)勝別人，還要超越自己堅持到底，努力奮戰(zhàn)到最后一刻！企業(yè)家精神——Entrepreneurship企業(yè)家精神：創(chuàng)新冒險合作敬業(yè)學(xué)習(xí)堅持企業(yè)家追求：獲得利潤永續(xù)經(jīng)營對社會有貢獻 學(xué)習(xí)NBS的正確方法第一階段：模仿掌握新人入職財富保障規(guī)劃師訓(xùn)練期間，上課學(xué)習(xí)、角色演練 +課下與主管復(fù)習(xí)、多次演練

第二階段：市場運用市場實作訓(xùn)練期間，市場實踐+課堂鞏固、答疑第三階段：鞏固創(chuàng)新累計足夠經(jīng)驗以后，個人在需求導(dǎo)向營銷原理的基礎(chǔ)上，總結(jié)、形成適合自己市場的腳本學(xué)習(xí)三件事課前做準備課中勤練習(xí)課后做作業(yè)推薦書籍：學(xué)習(xí)NBS的正確方法《刻意練習(xí)》安德斯·艾利克森（Anders Ericsson）羅伯特·普爾（Robert Pool）課后作業(yè)熟悉NBS銷售流程，并了解每一步的目的合伙人/教練確認并簽字課程回顧課程重點：銷售概論NBS專業(yè)化銷售邏輯財富保障規(guī)劃師的成功特質(zhì)和關(guān)鍵。