建立銷售邏輯提高新人績(jī)效有效的訓(xùn)練輔導(dǎo)帶來新人指標(biāo)持續(xù)向好讓隊(duì)伍熟練掌握正確的銷售技能是提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效的根本技能提升   專業(yè)致勝 提問式銷售邏輯尋找有效的溝通方式新人的產(chǎn)品講解方式——主觀意識(shí)陳述式自己說的多呈現(xiàn)的效果——不能挖掘客戶的需求無法與客戶產(chǎn)生共鳴簽單成功率低新人信心受挫新人現(xiàn)狀沒有賣不出去的產(chǎn)品只有賣不出去產(chǎn)品的人銷售不成功一定是自己的問題思考怎樣的客戶溝通更有效？分析需求善于提問學(xué)會(huì)傾聽提供方案提問式銷售法要點(diǎn)：以問話的方式與客戶溝通將產(chǎn)品塑造到無價(jià)第一步

4個(gè)提問挖掘需求第二步4個(gè)提問講解產(chǎn)品客戶最不愿意聽到銷售人員長(zhǎng)篇大論不會(huì)引起客戶的逆反心理思路清晰、邏輯性強(qiáng)能快速、準(zhǔn)確的讓客戶了解到產(chǎn)品給  自己帶來的益處提問式銷售法的三大優(yōu)勢(shì)第一步：挖掘需求關(guān)鍵點(diǎn)： 四大問題層層深入找準(zhǔn)需求挖掘需求四大問題——請(qǐng)問你對(duì)你的未來最擔(dān)憂的是哪一方面？ 意外、養(yǎng)老、子女教育還是重大疾??？客戶：重大疾病、或：請(qǐng)問你認(rèn)為你未來的財(cái)務(wù)規(guī)劃，哪一方面更重要？（主要根據(jù)拜訪對(duì)象的層次不同，選擇不同的問話）問題1你為什么會(huì)把這方面看得如此重要？可以說一下你的看法嗎？客戶：空氣污染、食品安全、水污染…營銷員：贊美其保險(xiǎn)意識(shí)，建立同理心千萬不要把客戶自己該回答的問題幫客戶回答（90%的營銷員會(huì)搶著回答這個(gè)問題）

挖掘需求四大問題——問題2營銷員：其實(shí)我今天來的目的就是給你介紹關(guān)于重大疾病的理財(cái)方案?！憩F(xiàn)營銷員的專業(yè)既然你把重疾看得如此重要，那你認(rèn)為將來的重大疾病需要花銷多少錢？是20萬、30萬 還是50萬？客戶：20萬吧問完第一個(gè)問題立即用三擇一法引導(dǎo)客戶回答挖掘需求四大問題——問題3既然你把重疾看得如此重要，按現(xiàn)在常規(guī)治療20萬差不多，加上后期的康復(fù)費(fèi)及收入損失，你認(rèn)為20萬真的就夠嗎？面帶微笑，千萬不要忙于設(shè)計(jì)保單，在客戶沒有分析完家庭財(cái)務(wù)時(shí)下決定，就是你的不專業(yè)，此時(shí)的客戶是否還有增加保費(fèi)的空間你并不知道挖掘需求四大問題——問題4營銷員：其實(shí)根據(jù)你的保守財(cái)務(wù)分析，你們兩口子每人設(shè)計(jì)30萬都是沒有問題的，我就按30萬給你們?cè)O(shè)計(jì)了。

這里用的是推定承諾法，不用再征求客戶意見說完后直接制作計(jì)劃書可展示相關(guān)的證據(jù)說明，如：自己買的保險(xiǎn)合同第二步：講解產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)：四大問題抓住優(yōu)勢(shì)講解產(chǎn)品建立把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)用問話的方式說出去啟用增額轉(zhuǎn)換豁免請(qǐng)問你把錢放在哪里，可以立即給你建立的重疾保障和身價(jià)保障資金？建立講解產(chǎn)品四大問題——問題1請(qǐng)問你把錢放在哪里，一旦、萬一、如果發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，可以立即啟用重疾身價(jià)資金？啟用講解產(chǎn)品四大問題——問題2增額請(qǐng)問你每年把錢放在哪里，重疾身價(jià)資金可以每年遞增，終身遞增且免費(fèi)？

講解產(chǎn)品四大問題——問題3功能之一備選項(xiàng)不做重點(diǎn)解釋轉(zhuǎn)換請(qǐng)問你把錢放在哪里，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，你的錢可以不再投入，風(fēng)險(xiǎn)利益不受任何影響？豁免講解產(chǎn)品四大問題——問題4掌握方法比學(xué)習(xí)話術(shù)更重要目的：建立正確的銷售思維模式掌握高效的產(chǎn)品講解方法復(fù)制提問式銷售邏輯大部分的團(tuán)隊(duì)在教育上做得很好但教育只是讓營銷員知道，訓(xùn)練才能讓營銷員產(chǎn)生績(jī)效訓(xùn)練輔導(dǎo)——從知到會(huì)的5步產(chǎn)品學(xué)習(xí)流程知會(huì)產(chǎn)品解析優(yōu)勢(shì)總結(jié)形成文字演練通關(guān)效果反饋第1步：產(chǎn)品解析對(duì)產(chǎn)品五要素進(jìn)行逐一講解要求掌握產(chǎn)品基本形態(tài)第2步：優(yōu)勢(shì)總結(jié)對(duì)所學(xué)產(chǎn)品提出問題（產(chǎn)品特色、適應(yīng)人群等）全員深入研討，找出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)專人記錄內(nèi)容總結(jié)提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)形成提問式溝通金句文字版打印并下發(fā)第3步：形成文字根據(jù)最近要拜訪客戶的真實(shí)情況，將數(shù)據(jù)做入產(chǎn)品計(jì)劃書一對(duì)一演練現(xiàn)場(chǎng)抽查上臺(tái)演練進(jìn)行嚴(yán)格通關(guān)

第4步：演練通關(guān)寧愿輸在職場(chǎng)上不能輸在市場(chǎng)上第5步：效果反饋根據(jù)工作日志的拜訪計(jì)劃，了解新人面談情況如未簽單成功要求營銷員將面談情景再現(xiàn)找出問題所在，幫助糾偏激勵(lì)再次運(yùn)用，達(dá)到熟練掌握目的達(dá)成效果有技能新人技能快速提升，簽單率明顯提高有收入敢于做大單，收入有保證有信心自信心提高，從業(yè)信心更堅(jiān)定有目標(biāo)相信通過學(xué)習(xí)能成為行業(yè)精英建立正確的銷售方法是前提，運(yùn)用有效的訓(xùn)練輔導(dǎo)是保證要對(duì)新人的收入負(fù)責(zé)，唯有幫助屬員完成從知識(shí)到技能的轉(zhuǎn)換，才能帶來團(tuán)隊(duì)績(jī)效的提升謝謝。