養(yǎng)老風險管理案例解析01客戶背景介紹需求厘清02確認方案設計與說明03促成與異議處理04王先生，40歲，已婚職業(yè)背景：某上市國企中層管理人員，愛人在小學任教工作性質：工作應酬多，經常出差，壓力大家庭年收入：60萬(男45萬&女15萬，工資收入為主，較為穩(wěn)定)家庭資產：自有房屋2處、車輛、若干金融資產家庭負債：剩余房貸100萬(10年)，剩余車貸30萬(2年)家庭結構：有一個七歲兒子成成，雙方父母年近70歲身體不佳家庭基本生活支出：

每月1.5萬元家庭已有保障情況：家人均已配置50萬以上保額重疾險百萬醫(yī)療，目前家庭年繳保費約4萬元，夫妻雙方單位有社保投資情況：家庭每年結余約15萬，有一處投資房產價值400萬，股市50萬(略有虧損)，銀行存款15萬。客戶畫像經濟有基礎年度有結余資產待優(yōu)化工作應酬多出差頻次高身體亞健康有車貸房貸孝養(yǎng)壓力大對下期望高家庭責任強健康保障全夫妻有社保期望家庭品質生活永不改變客戶特征——“四十有惑”客戶養(yǎng)老風險辨識父母夫妻孩子孝養(yǎng)期還貸期積累期教育婚嫁期積累期孝養(yǎng)壓力：未來20年，4位老人醫(yī)療、護理費用壓力隨時間推移不斷加大養(yǎng)育壓力：

10年后，成成步入高等教育，教育、婚嫁、創(chuàng)業(yè)等支持必不可少養(yǎng)老風險：雖然基礎養(yǎng)老無憂，但家庭財富積累期與孝養(yǎng)期、教育婚嫁期三者疊加，如不提早規(guī)劃，品質養(yǎng)老無從談起02需求厘清確認人壽保險健康保險養(yǎng)老年金投資獲利社會保險舒適生活安心生活基本生活需求厘清確認/理念回顧業(yè)：王先生，如我們剛剛達成的共識——社保僅能保障我們未來養(yǎng)老的基本生活，但如果想要實現安心生活乃至于舒適生活，僅僅依靠社保是不夠的客：是的業(yè)：結合養(yǎng)老面臨的長壽、健康、市場、退休金缺口四大風險，我們認為品質養(yǎng)老起碼需要構建五大支柱，缺一不可；我知道您和愛人都擁有社保，恭喜您已經擁有了社會保險支柱！客：是的，我們全家也都購置了健康保險。

業(yè)：是重大疾病保險嗎？客：是的業(yè)：重大疾病保險往往包含一定壽險保障，恭喜您，人壽保險支柱、健康保險支柱您也擁有了！而且依您的身份地位，投資獲利支柱一定也不是問題吧？客：是的，除了自主房產，我們還有一份投資房產，還有些股票業(yè)：恭喜王先生！現在距離我們的品質養(yǎng)老，僅僅差距養(yǎng)老年金這一支柱了，王先家庭配置了專屬的養(yǎng)老年金賬戶嗎？客：沒有，感覺沒那么急4大風險：長壽風險，健康風險，市場風險，退休金缺口養(yǎng)老風險管理345法則需求厘清確認/問題參考1. 在退休規(guī)劃方面期望是什么？2. 您希望您的退休生活是怎么樣的呢？3. 您最希望和誰一起過退休生活？4. 您想在哪里過退休生活？5. 我的很多客戶都會規(guī)劃自己的退休時間去旅游，您有這樣計劃嗎？6. 想去哪里旅游？和誰去？去干什么？

7. 還想去哪里？為什么想去這些地方？8. 到了退休年齡，您還希望實現那些夢想呢？9. 為什么想要實現這個夢想？10. 假如明天就退休了，您怎樣去規(guī)劃實現這個夢想呢？11. 您退休了，真的要去實現這個夢想是嗎？我希望我可以成為見證人。12. 退休之后，您想您的孩子、孫子是怎么樣的呢？13. 現在有很多高級養(yǎng)老院，到了老年生活，你會選擇嗎？為什么？a) Yes—您了解現在的高級養(yǎng)老院的收費水平嗎？b) No—那你打算在哪養(yǎng)老？需要請看護嗎？14. 您還有別的想要的嗎？15.計劃什么時候退休呢？16.王先生現在每月生活花費大約是？17.您期望退休后每月基本生活花銷不低于？

18. 您父親現在每月養(yǎng)老金是多少？19.您覺得未來您和愛人每月能從社保領取多少錢呢？20.您覺得您的房產、股票等，屆時能每月提供多少養(yǎng)老金？比如房租、股息？21.有了解過一名24小時制的護工，每月收費大約是多少嗎？22.您是傾向居家養(yǎng)老呢，還是傾向社區(qū)養(yǎng)老呢？業(yè)：我完全能理解您的意思，不過我們今天已經聊到這了，不如讓我先幫您簡單做個養(yǎng)老缺口的計算，算一算也花不了多少時間，而且我相信一定會對您未來的品質養(yǎng)老有幫助！