保單檢視不僅僅是為了銷售產(chǎn)品，而是一種經(jīng)營理念保單檢視不僅僅是為了銷售產(chǎn)品，而是一種經(jīng)營理念，長期照顧一個家庭為己任，做到全家全險高保障。什么是保單檢視？保單檢視的定義：簡單來說，保單檢視就在固定的時間內(nèi)為客戶家庭保單做客觀的檢視整理，查缺補漏，做到全家全險高保障。保單檢視要有固定的時間。保單檢視不能一勞永逸，僅僅做一次解決不了問題，而是每年都要做。成熟的保險市場，讓老客戶加保是業(yè)務員唯一出路，保單檢視是讓老客戶加保的一種有效方法。主要有三層含義：保單檢視要做到客觀檢視整理，不詆毀，不扭曲原有保單功能，不鼓勵客戶退保。

某一天，有位姓張的老客戶給業(yè)務員打電話，抱怨自己買的保障型產(chǎn)品不劃算，沒有收益。經(jīng)過了解，原來是XX保險公司的業(yè)務員做保單檢視得出的結(jié)論。年繳保費五千多，交4年的保障型產(chǎn)品現(xiàn)金價值會有多少？少的可憐。買保險本來是一件好事，結(jié)果業(yè)務員一次不客觀的保單檢視，讓客戶全家不痛快，從此對保險產(chǎn)生了誤解，留下了陰影。保險就是保障風險，一切保障型產(chǎn)品只有保額的高低，沒有劃算與不劃算。因此，保單檢視的時候，一定要客觀檢視，不夸大，不歪曲保險條款，核心是查缺補漏，補足原有保障漏洞。保單檢視的終極目標是讓每個家庭擁有全家全險高保障。守護幸福家庭就像守護一座城池，城池有四個門，分別代表自己，父母，配偶，子女，意外和大病就是入侵的敵人，具體什么時候，會從哪扇門入侵，我們不得而知！只要任何一個門遭受入侵，整座城池都會遭受損失，只有通過保險對每扇門進行加固和防范，才能防止風險入侵受損！

因此，我們在給一個家庭做保險規(guī)劃時，一定要做到全家（每個家庭成員都要保險，防止一個門遭受風險入侵，影響其它城門），全險（保險規(guī)劃要全面，不能留有漏洞，一旦風險入侵就容易遭受損失），高保障（只有足額的保險才是真保險），客戶對保險的認知需要一個過程，只有通過持續(xù)的保單檢視，激發(fā)客戶需求，才能做到全家全險高保障，完成保單檢視的終極目標。保單檢視對客戶和業(yè)務員來說是雙贏，對客戶來說，有以下好處：幫客戶查缺補漏，避免保險出現(xiàn)漏洞，無法獲得理賠。避免忘交費，讓保單停效。進一步系統(tǒng)學習保險知識，理解壽險的意義與功用。客戶不同時期，對保障需求也不同，改變客戶一張保單可以用一輩子的觀念。解決客戶保額不足的問題，很多客戶錯誤認為，一張保單可以解決所有問題。解決客戶家庭保單結(jié)構不合理，家庭成員和主要經(jīng)濟支柱保障分配不合理。

對業(yè)務員來說，有以下好處：一.幫助代理人找到面訪客戶的理由。我們面訪客戶需要理由保單檢視就是一個很好的理由。幫代理人打開銷售缺口。每次保單檢視，幫客戶查缺補漏時，都是一次很好的銷售機會。保單檢視可以體現(xiàn)出保險代理人專業(yè)敬業(yè)精神，贏得客戶信賴。四.獲得轉(zhuǎn)介紹機會。服務是轉(zhuǎn)介紹的基礎，保單檢視是售后服務的一種形式，服務的過程中順理成章獲取轉(zhuǎn)介紹。專業(yè)保單檢視七流程：一、列名單。名單整理要全面系統(tǒng)，即突出重點，又做到全面，不輕易忽略一個客戶。電話約訪。電話約訪是業(yè)務員要養(yǎng)成的最重要的一個習慣，每天邀約好客戶離開職場。有規(guī)律的電話約訪等于有規(guī)律的保單檢視。導入觀念。溝通保險一定是觀念先行，觀念溝通的目的是為了激發(fā)客戶需求，讓客戶明白過和買足是兩個概念，只有足額的保險才是真保險。這里說的觀念導入主要指的是重大疾病，可以用到（冰山圖）、家庭保障（城池圖）。觀念導入要是為缺口計算做鋪墊。第四步、缺口分析。有三部分內(nèi)容，分別是：個人保障缺口分析、家庭保障缺口分析、利用表格把已有保障做好整理。

個人保障缺口分析。主要是看個人保障是否全面（有無覆蓋意外，住院，重疾，日額補貼，身價，養(yǎng)老等）與足額（保額與經(jīng)濟情況相匹配，可以一次性買足，也可以逐步購買）。家庭保障缺口分析。家庭成員是否全覆蓋（自己，父母，配偶，子女是否全部覆蓋），保額有無錯配（經(jīng)濟支柱要足額），根據(jù)家庭經(jīng)濟水平，保額可以一次性買足，也可以逐步購買。

利用表格把已有保障做好整理。切入計劃。根據(jù)缺口計算，先給沒有保障的家庭成員講解計劃，再給保障不足的家庭成員講解計劃。當客戶覺得自己需要一份保險的時候，計劃切入就是順其自然的事。促成及異議處理。計劃講解完記得要促成，只有做促成才能知道客戶心里的真實想法，促成的過程同時也是解決異議問題的過程。促成三次，異議處理三次。