養(yǎng)老金是投資，還是儲蓄？養(yǎng)老金到底是投資還是儲蓄，很多業(yè)務(wù)員都沒給客戶講明白。很多人會講年金的條款，凸顯3.5%的預(yù)定利率，時(shí)間越長，收益越大，但這只是結(jié)果?？蛻魰X得3.5%的利率并不高，銀行理財(cái)還有超過4%的；其次，客戶覺得5年后都難以預(yù)料，哪里還會預(yù)計(jì)20后，時(shí)間太長，與他想要的東西不一致。這才是問題的關(guān)鍵：如果橫向比，收益不高；如果縱向看，時(shí)間太長，不符合客戶的需求。我們不能站在自己的角度，講保險(xiǎn)條款，即便把條款講明白了，客戶也不愛聽，而要站在客戶角度，看養(yǎng)老產(chǎn)品可以幫他解決什么問題。我們不能站在自己的角度，講保險(xiǎn)條款，即便把條款講明白了，客戶也不愛聽，而要站在客戶角度，看養(yǎng)老產(chǎn)品可以幫他解決什么問題。橫向?qū)Ρ?，短期?nèi)年金產(chǎn)品收益不高，這是客觀事實(shí)。

關(guān)鍵在于投資按什么標(biāo)準(zhǔn)操作，如果按短期標(biāo)準(zhǔn)，只解決短期融資，不解決長期收益；如果按長期標(biāo)準(zhǔn)，解決的是長期資金的存放。因此，要給客戶講家庭理財(cái)，不是依據(jù)絕對收益，而是按照長、中、短期來安排資金。家庭每個(gè)月開銷需要用的錢，可以放到活期存款或余額寶上，這是現(xiàn)金流，解決資金的流動性。除去生活開銷，剩余資金需要儲蓄，靠中期和長期投資來增值。中期投資解決的是計(jì)劃內(nèi)看得見的目標(biāo)，比如孩子上學(xué)的費(fèi)用，從出生到18歲上大學(xué)，需要攢100萬；再比如10年換車的目標(biāo)，需要攢50萬；3年出國旅游的目標(biāo)，需要5萬等等。要用現(xiàn)在的收入，達(dá)成上述中期目標(biāo)，考慮的是收益盡量高一點(diǎn)，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)小一點(diǎn)。而長期目標(biāo)，比如退休后，要抵御長壽的風(fēng)險(xiǎn)，需要現(xiàn)金流，好比每個(gè)月都領(lǐng)工資，以滿足生活所需。想要年老以后不那么累，就需要今天用7分的利益，獲得年老后100分的收益。從投資來講，越是長期的目標(biāo)，越要去冒風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)闀r(shí)間越長，面對風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的回旋余地就越大。對個(gè)人來講，要實(shí)現(xiàn)長期目標(biāo)，肯定不是靠投資股票、風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)，而是選擇一個(gè)靠譜的投資機(jī)構(gòu)，讓它靠時(shí)間，通過投資換回錢。因此，我們的長期目標(biāo)，要選擇能夠抵御長壽風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)，可以是經(jīng)營年金的保險(xiǎn)公司，也可以是基金，還可以是銀行長期養(yǎng)老金理財(cái)。只有這三種類型的機(jī)構(gòu)符合政策規(guī)定，能經(jīng)營養(yǎng)老金。

相比起來，政策規(guī)定基金可以做養(yǎng)老金，它們才開始研究長壽風(fēng)險(xiǎn)如何轉(zhuǎn)嫁，到現(xiàn)在也才3年的時(shí)間，銀行理財(cái)從2022年才開始展開相關(guān)工作，而保險(xiǎn)公司已經(jīng)做了幾十年的年金產(chǎn)品。好比格力做空調(diào)起家，海爾原來主營冰箱，后來看到空調(diào)有市場，于是開始生產(chǎn)空調(diào)，美的在小家電市場擁有渠道，也開始生產(chǎn)空調(diào)。這三家制造的空調(diào)品質(zhì)一樣嗎？即便產(chǎn)品沒有太大差異，但服務(wù)上是不是也會有差別。理性的客戶，大多會選擇積累了多年產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的格力空調(diào)。作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我們不是讓客戶準(zhǔn)備養(yǎng)老金，而是客戶本來就需要養(yǎng)老金。每一個(gè)家庭都會有一部分儲蓄來應(yīng)對疾病和養(yǎng)老。

如果年輕的時(shí)候早做計(jì)劃，能用7分利益解決100分的問題。如果不做規(guī)劃，未來只有用100分的利益解決100分的問題。所以我們要告訴客戶更巧妙、更省勁的方法為養(yǎng)老做準(zhǔn)備。因此，我們要調(diào)整角度，如果客戶覺得收益低，不做辯解，而是讓客戶列舉收益高的產(chǎn)品，如果他列舉的是銀行理財(cái)，就問客戶想解決什么問題。銀行短期理財(cái)收益稍高，但未來收益肯定會越來越低，因?yàn)樗煌顿Y風(fēng)險(xiǎn)性產(chǎn)品。年金可以用來投資風(fēng)險(xiǎn)性產(chǎn)品，時(shí)間越長，獲得的收益越高。養(yǎng)老金如果能夠投在經(jīng)濟(jì)增長中，比如年金，就叫投資；如果只放在無風(fēng)險(xiǎn)利率里，就是儲蓄。老百姓的養(yǎng)老觀念從哪來剛剛我們說養(yǎng)老年金解決的是長期問題。因?yàn)槿松L，只有花錢才能存活下去，這是社會進(jìn)步的必然結(jié)果，我們沒法選擇。如果我們還停留在農(nóng)業(yè)社會，雖然日子比較原始，也不富裕，可只要有一塊地，就不會餓死。

但中國改革沒有征求大家的意見，轟轟烈烈地發(fā)生了，大家都從小私有者，變成了無產(chǎn)階級，這就是歷史演變，我們從農(nóng)業(yè)社會發(fā)展到工業(yè)社會，由鄉(xiāng)村到城市。在城市生活確實(shí)很方便，有公共交通、有花園，還能快遞到家，但付出的代價(jià)是，吃喝用度都需購買，一輩子都要花錢。小時(shí)候有父母撫養(yǎng)，成年后有工作獲得收入，但老了以后，我們無法完全靠兒女、靠國家，還得自己早做打算。如果自己攢錢，能考慮到80歲就不錯(cuò)了?？墒请S著醫(yī)療水平提升，人越來越長壽。有本書叫《百歲人生》，未來可能會活到100歲，從80歲到100歲，這20年的錢從哪里來？我們要告訴客戶，把一部分資金用于養(yǎng)老規(guī)劃，才能在年老之后活下去，避免遭人嫌棄。養(yǎng)老理念，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，來自于社會進(jìn)步。