銷售面談之三講講師介紹——***（三星教練）從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)時(shí)間：入司時(shí)間：轉(zhuǎn)正時(shí)間：晉升時(shí)間：所獲榮譽(yù)：分公司級(jí)榮譽(yù)：總公司級(jí)榮譽(yù)：行業(yè)內(nèi)榮譽(yù)：01了解三講的重要性02了解畫圖講保險(xiǎn)的方法03了解如何講公司講自己04“講公司”的角度05畫圖講保險(xiǎn)的常見方法“三講”的重要性“講自己”的角度你為什么會(huì)做保險(xiǎn)嗨！保險(xiǎn)都是騙人的**人壽，沒有聽說過啊我都買完了，不需要再買了我給你重新介紹個(gè)工作吧入行時(shí)常見問題其實(shí)遇到的所有問題都可以用“三講”來化解“三講”的重要意義三講是保險(xiǎn)銷售的開始三講會(huì)讓客戶感受到對(duì)行業(yè)的熱愛因?yàn)闊釔鄄艜?huì)贏來客戶的尊敬與信任“三講”的重要意義“三講 ”就是——講保險(xiǎn)講公司講自己“三講”的作用——認(rèn)同保險(xiǎn)（講保險(xiǎn)）相信公司（講公司）信任個(gè)人（講自己）達(dá)成委托（三位一體講“三講”）重要提示——無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，我們都必須先講“三講”！

什么時(shí)候講“三講”？切入保險(xiǎn)之后銷售促成之前營(yíng)造輕松的面談氛圍，順利導(dǎo)入“三講”【操作要點(diǎn)】1.講師提問：我們一般在什么時(shí)候會(huì)用到“三講”？一般在與客戶取得見面寒暄贊美之后，銷售面談之前。2.簡(jiǎn)單介紹寒暄贊美和銷售面談的定義，強(qiáng)調(diào)在講“三講之前”要營(yíng)造輕松的面談氛圍。【講師講授】我們了解了“三講”的重要意義，那么我們什么時(shí)候會(huì)用到“三講”呢？一般我們會(huì)在與準(zhǔn)客戶取得見面后，在寒暄贊美之后、銷售面談之前講“三講”。寒暄贊美就是見到準(zhǔn)客戶后簡(jiǎn)單地說一些禮貌的話、贊美話，目的就是營(yíng)造輕松的談話氛圍，以便順利導(dǎo)入“三講”。三講溝通完以后，觀察客戶反應(yīng)，再?zèng)Q定是否進(jìn)下一步。

從風(fēng)險(xiǎn)管理制度講保險(xiǎn)從愛與責(zé)任角度講保險(xiǎn)從人生保障角度講保險(xiǎn)從財(cái)務(wù)安排角度講保險(xiǎn)“講保險(xiǎn)”的角度不論從哪種角度都可以利用一種畫圖的方式直觀的講解保險(xiǎn)保險(xiǎn)是無形產(chǎn)品，在客戶面前很難做到有效說明，需要我們借助圖形，聲音等有形的載體，讓客戶去理解和感受保險(xiǎn)的意義和功用。畫圖說保險(xiǎn)的目的與意義時(shí)間分配：1 分鐘透過形象的語言去解析保險(xiǎn)的理念 ，快速、簡(jiǎn)潔、形象地向客戶說明保險(xiǎn)的意義與功用，打開客戶的需求之門，為導(dǎo)入保險(xiǎn)產(chǎn)品打下基礎(chǔ)，加速簽單進(jìn)度。畫圖說保險(xiǎn)的方法畫圖談保險(xiǎn)----草帽圖畫圖講保險(xiǎn)----人生三段圖畫圖說保險(xiǎn)時(shí)間分配： 2 分鐘講師逐一介紹畫圖說保險(xiǎn)”是營(yíng)銷員通過專業(yè)分析，引導(dǎo)需求的一種最好方法，這種方法直觀易懂，比較容易為客戶理解，而且印象深刻。簡(jiǎn)單的就是最好的。

常用圖示法如下：方法一:草帽圖0歲①生命線100歲25歲60歲③消費(fèi)線②收支線④收入線養(yǎng)老規(guī)劃子女教育疾病意外時(shí)間分配： 5 分鐘講師開始在白板上按步驟畫圖，邊畫邊講解對(duì)應(yīng)話術(shù)，新人記錄對(duì)應(yīng)話術(shù) 。（話術(shù)序號(hào)與圖中序號(hào)一一對(duì)應(yīng)）①王先生這是我們的生命線，從0 歲一直到終身。②這是我們的收支線，代表我們的收入和支出的多少。③這是我們的消費(fèi)線，我們從出生一直到終身都在消費(fèi)，著年齡的增長(zhǎng)我們的消費(fèi)不斷增多，直到年老的時(shí)候才開始慢慢減少。④但是我們賺錢的時(shí)間是有限的，一般大學(xué)畢業(yè)25 歲開始參加工作一直到60 歲左右退休，隨著我們的年齡、工作經(jīng)驗(yàn)和職位的增長(zhǎng)，我們的收入也會(huì)越來越多。⑤王先生，您有沒有想過，60 歲退休后收入就會(huì)急劇減少，但我們卻依然還要消費(fèi)，可能年紀(jì)大了生個(gè)病什么的消費(fèi)還不少，這時(shí)候我們的錢哪里來呢？⑥所以我們需要在還有收入的時(shí)候就為自己提前做好養(yǎng)老規(guī)劃，您說是不是呢？⑦還有，我們的小孩和我們小時(shí)候一樣，從出生到工作都沒有收入，但是卻需要花錢，包括教育金，這些錢哪里來呢？所以我們除了養(yǎng)老規(guī)劃還要為我們的下一代做好子女教育規(guī)劃。

⑧但是人生總是有些事情是我們無法預(yù)料的，比如疾病和意外。當(dāng)疾病和意外來臨的時(shí)候，很有可能我們的收入或者存款就會(huì)受到巨大的損失，這時(shí)候不僅會(huì)影響我們現(xiàn)在的生活，還有可能影響我們的養(yǎng)老和子女教育。所以人生是需要規(guī)劃的，除了養(yǎng)老，子女教育外還有疾病、意外等也要提前做好準(zhǔn)備，王先生您說是么？方法二：人生三段圖成長(zhǎng)期責(zé)任重大期退休期積極響應(yīng)國(guó)家“保險(xiǎn)姓保，回歸本源”的號(hào)召，以“開發(fā)優(yōu)秀的產(chǎn)品”、“提供優(yōu)秀的服務(wù)”作為突破口，可以很自豪的講：在健康保障類產(chǎn)品和服務(wù)方面，我們的表現(xiàn)是非常卓越的。目的是解決客戶“看病難、就醫(yī)難”的問題。