養(yǎng)老金需求分析1、學(xué)習(xí)掌握養(yǎng)老金溝通邏輯2、學(xué)習(xí)如何選擇養(yǎng)老金產(chǎn)品01養(yǎng)老金溝通邏輯02養(yǎng)老金產(chǎn)品選擇3養(yǎng)老金溝通邏輯4面對不同人群的溝通重點1不認(rèn)可養(yǎng)老重要不要著急強(qiáng)調(diào)養(yǎng)老，日常講解社保養(yǎng)老金狀況，同時強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)稀缺性。社保相關(guān)資料。2認(rèn)可養(yǎng)老重要，但不認(rèn)可保險產(chǎn)品制定養(yǎng)老計劃，分散資產(chǎn)配置，不同資產(chǎn)比較，強(qiáng)調(diào)保險具有不可替代的地方。養(yǎng)老生活特點不同資產(chǎn)特點。3認(rèn)可養(yǎng)老重要，但沒有養(yǎng)老焦慮強(qiáng)調(diào)目標(biāo)艱巨性，保險配置的可實現(xiàn)性，計劃的不可替代性。

合適的產(chǎn)品計劃4認(rèn)可養(yǎng)老重要，同時有養(yǎng)老焦慮仔細(xì)進(jìn)行養(yǎng)老規(guī)劃，計算缺口，強(qiáng)調(diào)保險配置的不可替代性與急迫性。熟悉養(yǎng)老規(guī)劃計算邏輯，準(zhǔn)確計算。養(yǎng)老需求溝通邏輯確認(rèn)養(yǎng)老目標(biāo)計算養(yǎng)老缺口制定養(yǎng)老計劃實施退休后選擇什么樣的生活？社保如何影響退休生活的？如何選擇適合自己的投資方式？不要等。要，立刻就要。開始計算需求（收入口徑）計算示例女性35歲月收入2萬25歲參加工作社保未有斷繳現(xiàn)居北京，預(yù)計未來北京養(yǎng)老65歲退休個人收入增長3%通貨膨脹率2.5%退休后生活所需=退休前收入水平*替代率開始計算需求（收入口徑）退休后生活所需=退休前收入水平*替代率計算示例女性35歲月收入2萬25歲參加工作社保未有斷繳現(xiàn)居北京，預(yù)計未來北京養(yǎng)老65歲退休個人收入增長3%通貨膨脹率2.5%手機(jī)科學(xué)計算器即可計算（不同手機(jī)略有不同，但都有該功能）STEP2:輸入公式進(jìn)行計算開始計算需求（收入口徑）1997-2020年我國社保替代率（建議收藏）收入越高，替代率越低舉例：男，工作35年，工資水平與社平工資相同，不考慮工資增長率基礎(chǔ)養(yǎng)老金=（6375+6375）/2*35*1%=2231.25元個人賬戶養(yǎng)老金=6375*8%*12*35/139=1541元養(yǎng)老金合計=2231.25元+1541元=3772.25元退休金替代率=3772.25/6375=59%舉例：男，工作35年，工資水平是3倍社平工資，不考慮工資增長率基礎(chǔ)養(yǎng)老金=（6375+6375*3）/2*35*1%=4462.5元個人賬戶養(yǎng)老金=6375*3*8%*12*35/139=4623元養(yǎng)老金合計=4462.5元+4623元=9085.5元退休金替代率=9085.5/19125=48%舉例：男，工作35年，工資水平是社平工資60%，不考慮工資增長率例如，在北京養(yǎng)老和天津養(yǎng)老所需的生活成本是不同的。

根據(jù)統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2019年北京人均消費支出41726元，天津人均消費支出31854元。需求計算不局限于某一生活水平，可根據(jù)對退休生活的要求分不同層次制定，制定時可參考不同標(biāo)準(zhǔn)。例如，只考慮準(zhǔn)備基本養(yǎng)老生活的開支，則可參考所在地當(dāng)年度人均消費支出。按照上頁案例，該女士月收入2萬元，北京2019年度人均收入是10萬元左右，因此，北京的人均消費開支可作為該女士的基礎(chǔ)開支的參考。

支出口徑需考慮通貨膨脹影響（等購買力）在北京養(yǎng)老則需要：近年來我國通貨膨脹率（建議收藏）收入與支出口徑的差異收入和支出水平不同對生活等級的要求不同居住地的影響兩種口徑都可以算，穩(wěn)妥起見可以取大匹配養(yǎng)老需求按現(xiàn)金流匹配按總額匹配預(yù)期壽命大量運算工具推薦為什么你解釋到位，客戶卻不買賬匹配需求沒有標(biāo)準(zhǔn)答案需求是客觀存在的，但需求匹配并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。課程提供更多思考角度與溝通方法。根本目標(biāo)是：客戶對邏輯的認(rèn)同，對方案滿意，并付諸實際行動。

把握大方向正確， 以客戶滿意為中心課程介紹的邏輯與方法，以“沒有特殊偏好”為前提。在維護(hù)大方向正確的前提下，必須考慮客戶偏好，以客戶滿意為中心。務(wù)必將需求分析做扎實“給我推薦一個養(yǎng)老產(chǎn)品”，你會怎么回答？推薦產(chǎn)品之前，必須找到想要養(yǎng)老的原因和客戶認(rèn)同的產(chǎn)品推薦邏輯。養(yǎng)老金分類養(yǎng)老金產(chǎn)品分類：市場上常見的“養(yǎng)老年金”有兩種類型，這種分類并非官方分類 ，而是我們根據(jù)產(chǎn)品等特點進(jìn)行的劃分。

第一種，純養(yǎng)老年金這類產(chǎn)品養(yǎng)老金領(lǐng)取較高，但往往現(xiàn)金價值下降快，或到一定期限后，現(xiàn)價歸零。第二種，“儲蓄型”養(yǎng)老年金這類產(chǎn)品養(yǎng)老金領(lǐng)取較低，但現(xiàn)價下降速度較慢，一般再領(lǐng)取一段時間后，現(xiàn)價仍有較多儲備。第三種，增額終身壽無養(yǎng)老金領(lǐng)取功能，或可通過減保實現(xiàn)，主要以現(xiàn)金價值積累，一次性領(lǐng)取用于養(yǎng)老補(bǔ)充。養(yǎng)老需求下的年金與增額壽生存總利益現(xiàn)金價值越來越低，可能會歸零，但年金可始終領(lǐng)取，則長壽情況下生存總利益非常可觀 現(xiàn)金價值相對平穩(wěn)領(lǐng)取較低，生存總利益適中生養(yǎng)老需求下的年金與增額壽養(yǎng)老生活的賬戶管理基本生活賬戶柴米油鹽、衣食住行、剛需項目、生活中的必須開支

醫(yī)療賬戶隨著年齡增長，發(fā)生意外事故和患病的比率急劇上升。我國目前2.2億老人，其中1.5億患有慢性疾病。