有效的新人陪訪技能1陪訪概述2陪訪的流程和實操3陪訪的能力要求學員在本單元結束后將會學習到：陪訪的能力要求01陪訪概述業(yè)務規(guī)劃面談一對一輔導面談技術意愿訓練陪同拜訪推&拉促進一對一面談陪訪工具鏈：發(fā)現(xiàn)事實面談評估表促成面談評估表輔導模型和工具鏈陪訪的目的首6個月的客戶數(shù)目（期交保障型）能夠留存3年的百分比3年的客戶總數(shù)新人首6個月的績效對3年留存率的影響（LIMRA調研數(shù)據(jù)）思考：完成目前的業(yè)績  Vs  提升新人的技能講授向導及關鍵解說詞：時間：10分鐘目的：LIMRA的研究帶來的啟示——每月的成交客戶量對留存率的影響操作要點：強調是LIMRA的研究每月客戶成交數(shù)目不等同每月的保單件數(shù)。如果一個客戶為自己買了數(shù)份保險，亦等同一個客戶成交。除非是不同投保人強調每月客戶成交數(shù)目，而不是月均。每月客戶成交數(shù)目等于每月的活動量要求每月2-3位客戶成交符合SMART 目標，而且必須要連續(xù)6個月，留存率就可以倍增。

每月2-3位客戶成交等于每天12-15次約訪和3訪的要求（強調這是之前所學的：營銷員工作標準）提問：陪訪的目的到底是什么？是完成當前的業(yè)績還是提升新人的技能？大家怎么看？陪訪的次數(shù)新人前六個月，每月成交兩位新客戶，相比沒有做到的新人，留存率提升2倍新人入職前三個月，主管每月陪訪兩次，幫助新人循序漸進提升技能，最終獨立銷售前三個月的五次陪訪看到完整的銷售循環(huán)你陪同拜訪的次數(shù)是多少次？

講授向導及關鍵解說詞：時間：5分鐘目的：了解陪訪的次數(shù)操作要點：陪訪的目的是幫助新人提升技能，每月成交2個客戶是最有助于留存提升的數(shù)量，主管在前三個月，每月陪訪至少2次，三個月五至六次，看到新人完整的銷售循環(huán)，你現(xiàn)在對三個月內新人的陪訪次數(shù)是多少？這五至六次陪訪又包括不同的類型。三種陪訪的區(qū)別你有什么看法？有什么利與弊第一種陪訪第二種陪訪第三種陪訪角色訓練師/主管、 準客戶 、營銷員 訓練師/主管、 準客戶 、營銷員訓練師/主管、 準客戶 、營銷員操作要領訓練師/主管示范營銷員從旁觀察 營銷員示范訓練師/主管從旁觀察 營銷員和訓練師/主管接力完成面談特點準客戶或者會有壓力如果銷售成功，訓練師/主管會樹立權威。反之，會失去權威 營銷員會比較緊張準客戶或者會不太自然需要說明訓練師/主管和營銷員之間的關系2人之間互相幫助的信號要清晰講授向導及關鍵解說詞：時間：10分鐘目的：明確3種陪訪的區(qū)別和利與弊操作要點：陪訪主要有兩種：示范型和觀察型，還有一種是協(xié)作型，雙方接力完成1.舉例說明每種陪訪的操作要領和特點2.簡單互動帶動思考3.重點在于發(fā)現(xiàn)利與弊02陪訪的流程和實操陪訪前的準備陪同拜訪

陪訪后的總結陪訪的流程講授向導及關鍵解說詞：時間：2分鐘目的：了解陪訪的流程操作要點：陪訪的流程包括陪訪前的準備，陪訪以及陪訪后的總結陪訪前的準備對你有什么啟發(fā)？拜訪的目的 （培養(yǎng)技能，達成的成果抱有正確的要求，克服恐懼）掌握了準客戶什么資料拜訪所需的資料將會使用的接觸方法準備如何處理準客戶可能有的拒絕或者反應主管和營銷員互相幫助的信號——只使用于接力如有需要，如何說明主管和營銷員間的關系誰來主持面談講授向導及關鍵解說詞：時間：10分鐘目的：明確陪訪前的準備的要點操作要點：說明并舉實例適當?shù)鼗哟_定紅字重點陪訪前的準備：溝通步驟輔導流程開場深入了解展示解決問題制定行動方案講授向導及關鍵解說詞：時間：2分鐘目的：了解陪訪的流程操作要點：陪訪的流程包括陪訪前的準備，陪訪以及陪訪后的總結 開場 展示深入了解發(fā)現(xiàn)/分析將會使用的接觸方法可能有的異議探究/聆聽反應您的觀點確定策略制定行動計劃解決問題拜訪的目的資料準備流程尊重分歧解決問題達成共識行動計劃下一步工作鼓勵講授向導及關鍵解說詞：時間：2分鐘目的：了解陪訪的流程操作要點：陪訪的流程包括陪訪前的準備，陪訪以及陪訪后的總結。