用五問診斷法，捕捉客戶需求銜訓(xùn)邏輯與5+1技能運(yùn)用解析圖保險的分類及相應(yīng)的功能表現(xiàn)熟練運(yùn)用五步提問，診斷客戶保險需求我本將心照明月奈何明月照溝渠保險對于每一個擁有美好夢想的家庭是否重要？每位肩負(fù)家庭重大責(zé)任的人，是否都需要保險？作為有責(zé)任感的家庭成員，是否擁有了足額保障？存在保障缺口的家庭，是否開始主動購買保險？                          需要≠購買幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，并顯現(xiàn)未來對家庭的影響，促進(jìn)客戶進(jìn)行購買。

1、引導(dǎo)學(xué)員，需要≠購買2、銷售是幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，并顯現(xiàn)未來對家庭的影響，促進(jìn)客戶進(jìn)行購買的行為。3、關(guān)鍵字：幫助、發(fā)現(xiàn)、顯現(xiàn)、促進(jìn)、購買?導(dǎo)入（比如從“講自己”）不知道您如何看待保險？正面回答，直接導(dǎo)入負(fù)面回答，萬能導(dǎo)入：我非常理解您的看法和感受，其實(shí)這些情況無非來自2個方面的原因：1、還沒有一個專業(yè)、負(fù)責(zé)的壽險顧問，為您講解保險的信息和作用；2、源于第一點(diǎn)，您還沒有了解，保險真正對我們家庭的未來會有什么幫助；第一問配合動作：拿出紙和筆用一個開放式的問題，導(dǎo)入到保險話題的環(huán)境中；對方的回答只有兩種可能：1、正面評價，則及時給予贊美肯定，并進(jìn)一步溝通，深入了解，2、負(fù)面評價，要認(rèn)真傾聽并進(jìn)行必要記錄，用萬能處理方式解決，并順勢導(dǎo)入畫圖講解。保險財產(chǎn)保險人壽保險解決兩大問題簡單介紹（車險，家財險）目的：由客戶常見的財產(chǎn)保險導(dǎo)入人壽保險的講解按PPT講解保險財產(chǎn)保險人壽保險人身保障解決兩大問題大事 （大病、殘疾、身故）小事 （感冒、發(fā)燒、嗑碰）無事 （養(yǎng)老、儲蓄、理財）簡單介紹第二問您知道人壽保險能解決什么問題嗎？人壽保險還有第二個層次的功能，有人跟您講過嗎？第三問

正面回答，贊美直接導(dǎo)入一般人不知道。在問話后順承解釋：我：人壽保險的第二個層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，資產(chǎn)保全功能包括三個方面的內(nèi)容：一是資產(chǎn)隔離，二是資產(chǎn)配置，三是資產(chǎn)傳承。保險財產(chǎn)保險人壽保險人身保障解決兩大問題大事（大病、殘疾、身故）小事（感冒、發(fā)燒、嗑碰）無事（養(yǎng)老、儲蓄、理財）簡單介紹資產(chǎn)隔離資產(chǎn)配置資產(chǎn)傳承資產(chǎn)保全“家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”應(yīng)該嚴(yán)格區(qū)隔，在家庭資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)之間建立一道防火墻。一旦企業(yè)發(fā)生風(fēng)險，這道防火墻可以有效保障我們的家庭生活不受影響。家庭資產(chǎn)企業(yè)資產(chǎn)現(xiàn)金流向①資產(chǎn)隔離2002年，美國安然公司破產(chǎn)，員工遣散1.35萬人,其所有人肯尼思·萊夫婦的個人財產(chǎn)全部被凍結(jié)查封。安然的破產(chǎn)是當(dāng)年美國史上最大規(guī)模的企業(yè)破產(chǎn)案。

 唯一沒有被凍結(jié)的，是他們曾于2000年2月購買的370萬美元的人壽保險。這些保險因受法律保護(hù)，債權(quán)人無法要求用來追償債款。 肯尼思夫婦每年可從這份保單中領(lǐng)取92萬美元，安享晚年。安然公司，（股票代碼：ENRNQ）成立于1930年，總部設(shè)在美國休斯敦。安然公司在2000年《財富》世界500強(qiáng)排名第16位。在2001年宣告破產(chǎn)之前，安然擁有約21000名雇員，曾是世界上最大的電力、天然氣以及電訊公司之一，2000年披露的營業(yè)額達(dá)1010億美元之巨。由于多年精心策劃、乃至制度化系統(tǒng)化的財務(wù)造假丑聞，2002年破產(chǎn)?？夏崴肌とR（Kenneth L. Lay）為主席和首席執(zhí)行官。資產(chǎn)配置需要長短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，我們應(yīng)該有意識地分散資產(chǎn)風(fēng)險。

需要配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過投資保險的形式讓時間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財富，讓您省心省力！②資產(chǎn)配置對于孩子來說，不一定具備像您這樣駕馭財富的能力，一次性的給她一筆巨額的財富，將會是一場災(zāi)難。不管我們在與不在，我們的愛可以伴隨孩子的一生。保險可以幫助您的孩子擁有一個源源不斷的現(xiàn)金流。③資產(chǎn)傳承王菲為女兒竇靖童買下約2000萬港元的儲蓄型人壽保險。