NBS之事實(shí)發(fā)現(xiàn)（一）事實(shí)發(fā)現(xiàn)--定義事實(shí)發(fā)現(xiàn)就是獲取客戶的詳盡信息，包括感性事實(shí)和理性數(shù)據(jù)，幫助客戶找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的合理、 合適的方案。例如：我們把自己比喻成一名醫(yī)生，現(xiàn)在病人同意坐在我們面前之后，接下來醫(yī) 生進(jìn)行的診斷過程就是我們事實(shí)發(fā)現(xiàn)的環(huán)節(jié)。接洽前準(zhǔn)備/ 電話約訪初次面談事實(shí)發(fā)現(xiàn)達(dá)成共識(shí)設(shè)計(jì)解決方案展示 方案/促成遞送保單服務(wù)LIMAR（二）事實(shí)發(fā)現(xiàn)--目的目標(biāo)與計(jì)劃真實(shí)訴求合理、合適的預(yù)算分配1事實(shí)發(fā)現(xiàn)的重要性2如何進(jìn)行事實(shí)發(fā)現(xiàn)3情景演練案例示范01事實(shí)發(fā)現(xiàn)的重要性（一）購(gòu)買保險(xiǎn)三大要素完成目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)的差距信任營(yíng)銷員的能力能夠滿足客戶的需求營(yíng)銷員提供了針對(duì)客戶財(cái)務(wù)需求的滿意的解決方案

（二）事實(shí)發(fā)現(xiàn)五大目標(biāo)獲得事實(shí)和目標(biāo)信息（如客戶養(yǎng)老儲(chǔ)備的缺口）獲得動(dòng)力信息（即客戶如果不能達(dá)成目標(biāo)帶來的內(nèi)心感受）發(fā)現(xiàn)需求（通過分析、溝通幫助客戶找到自己真正的需求并做好優(yōu)先順序）確認(rèn)保費(fèi)（了解客戶能夠承擔(dān)的合理、合適的預(yù)算是多少）通過客戶轉(zhuǎn)介紹（事實(shí)發(fā)現(xiàn)的過程可以獲取客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)）

實(shí)現(xiàn)上述五個(gè)目標(biāo)就必須要有完整的資料收集，這樣才能做出準(zhǔn)確的判斷， 設(shè)計(jì)出最適合、最合理 的客戶需求方案02如何進(jìn)行事實(shí)發(fā)現(xiàn)（一）信息基礎(chǔ)表客戶的職業(yè)和家庭情況判斷客戶可能需求的保單類型（二）財(cái)務(wù)信息表收入客戶可能需求的保單類型福利客戶現(xiàn)有的養(yǎng)老金計(jì)劃等保險(xiǎn)保障 與客戶目標(biāo)之間是否有缺口判斷分析（三）完成事實(shí)發(fā)現(xiàn)的溝通技巧（1/2）當(dāng)客戶各方面信息了解完畢之后，完成對(duì)事實(shí)的發(fā)現(xiàn)，還需要與客戶進(jìn) 行再次確認(rèn)針對(duì)客戶的目標(biāo)和預(yù)算，請(qǐng)客戶按照重要程度、準(zhǔn)備時(shí)間的長(zhǎng)短以及實(shí) 現(xiàn)目標(biāo)的緊迫性對(duì)需求重要性進(jìn)行排序在銷售結(jié)束后，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹（三）15條傾聽和溝通技巧（2/2）

仔細(xì)傾聽，不要拿出你的手機(jī)，這會(huì)給客戶傳遞錯(cuò)誤信息讓準(zhǔn)客戶說話，不要打斷！閉上你的嘴巴，張開你的耳朵讓準(zhǔn)客戶回答你的問題，知道你滿意，并且理解了他們的需求、希望和目標(biāo)一樣一次提一個(gè)問題準(zhǔn)客戶可能會(huì)說很多話，從而避免迅速做出決定。由準(zhǔn)客戶決定訪問的節(jié)奏，而不是代替他大多數(shù)人都會(huì)“選擇性聆聽”，只能聽到和記住他們希望聽到的事情，所以有必要多次重復(fù) 和確認(rèn)關(guān)鍵陳述和事實(shí)保持開放心態(tài)，確保你理解準(zhǔn)客戶真正在說什么如果你不確定準(zhǔn)客戶說的一些話，可以要求準(zhǔn)客戶說得更清楚一些花時(shí)間完成問卷調(diào)查，讓準(zhǔn)客戶知道他們對(duì)你很重要做詳細(xì)和全面的筆記，這將成為你為客戶提出建議和制定解決方案的基礎(chǔ)進(jìn)行充分的眼神交流，讓準(zhǔn)客戶知道你在注意的傾聽不要因?yàn)樘囟ㄔ~語或準(zhǔn)客戶說話、穿衣的方式而分神避免任何敏感的話題。永遠(yuǎn)不要討論宗教、性、毒品、酒精、不忠行為，及你的個(gè)人生活除了獲得事實(shí)之外，與準(zhǔn)客戶建立情感共鳴在訪問與準(zhǔn)客戶接觸過程中每一步都要專業(yè)03情景演練案例示范（一）基本事實(shí)發(fā)現(xiàn)--話術(shù)演練（1/4）業(yè)務(wù)員：李先生，張姐一直在我前邊說您非常有規(guī)劃性，有很顧家，事業(yè)還做得這么好 一 直在我面前夸您李先生：哪里，張姐也一直幫過我很多忙業(yè)務(wù)員：是，張姐她本身就很熱心腸，當(dāng)時(shí)我找她的時(shí)候，她也幫了我很多，也蠻支持我工作的，我看您公司的規(guī)模應(yīng)該也經(jīng)營(yíng)了不少年吧李先生：有七年多了業(yè)務(wù)員：七年了？

那公司應(yīng)該進(jìn)入正規(guī)了吧？我覺得您經(jīng)營(yíng)公司也挺辛苦的李先生：確實(shí)是，不過我主要是負(fù)責(zé)技術(shù)，做做設(shè)計(jì)，公司另外還有一個(gè)股東，他負(fù)責(zé)公司 的運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員：您兩個(gè)人？李先生：是業(yè)務(wù)員：分工合作，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)李先生：是，公司這兩年?duì)I運(yùn)的還可以，我們合作也還算愉快業(yè)務(wù)員：您公司的福利怎么樣？李先生：五險(xiǎn)一金，員工出差還有一些另外的安全保障，還有一些補(bǔ)貼業(yè)務(wù)員：對(duì)對(duì)，說得我都想來你們公司上班了。您辦公室這個(gè)飛機(jī)模型是誰拼的呀？李先生：哦，那個(gè)呀，是我兒子拼的，我有時(shí)候也和他一起拼一拼業(yè)務(wù)員：您兒子他多大了？李先生：我兒子?xùn)|東今年10月份就10歲了，他平時(shí)也就愛這些東西，男孩子嘛還喜歡運(yùn)動(dòng)，踢踢足球業(yè)務(wù)員：不到10歲，9歲多就能拼出那么好的東西，我覺得蠻聰明的，像您這樣平時(shí)工也挺忙，可能孩子照顧的也時(shí)間不是特別長(zhǎng)李先生：忙起來家里的事情真的是顧不上，主要是我太太在家里照顧。