崗前培訓(xùn)課件NBS之推薦介紹此課程時(shí)長(zhǎng)1.5小時(shí)，包含講授、視頻放映及討論、互動(dòng)式的教學(xué)方式來進(jìn)行若第一次與學(xué)員們碰面,請(qǐng)先用5分鐘時(shí)間做自我介紹,告訴學(xué)員為什么會(huì)由您來上此門課(此部分需先思考并組織過)引發(fā)學(xué)員的興趣,之后花5分鐘簡(jiǎn)單復(fù)習(xí)上一堂課的重點(diǎn),之后再進(jìn)入今天的課程?。若第二次以上與學(xué)員碰面,則花5分鐘簡(jiǎn)單復(fù)習(xí)上一堂課的重點(diǎn),之后再進(jìn)入今天的課程?。

NBS專業(yè)化銷售流程開拓準(zhǔn)客戶說明&促成保單設(shè)計(jì)保單遞送&愛的手書約訪保障觀念&喚起需求&實(shí)情調(diào)查推薦介紹/異議處理以客戶需求為導(dǎo)向的銷售/服務(wù)流程講師帶領(lǐng)學(xué)員簡(jiǎn)單復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容及NBS銷售流程,，重點(diǎn)提醒學(xué)員推薦介紹放在中間,表示這件事情非常重要,只要見到客戶的機(jī)會(huì),就要養(yǎng)成開口要推薦介紹的習(xí)慣。1推薦介紹的目的2推薦介紹的步驟的時(shí)機(jī)3反對(duì)意見處理4無限連鎖法（XYZ）理論5 模擬演練取得足夠的轉(zhuǎn)介紹名單是壽險(xiǎn)事業(yè)成功的基石推薦介紹的目的講師講述:取得足夠的推薦介紹是壽險(xiǎn)事業(yè)成功的基石，為什么這么說？獲得推薦介紹的意義：1、客戶緣分的萌芽：推薦介紹通常指的是Y或Z市場(chǎng)的準(zhǔn)客戶，然而最初的萌芽一定是壽險(xiǎn)顧問有意識(shí)的開口要推薦介紹，客戶基于你及你的服務(wù)才能產(chǎn)生依賴與肯定，才會(huì)把周圍的朋友介紹給你。2、緣分種子的由來：壽險(xiǎn)事業(yè)的經(jīng)營(yíng)，如同一張人際關(guān)系網(wǎng)，設(shè)想一下，到了退休之后的生活，周圍朋友只要有什么事情，第一個(gè)就會(huì)想到找你幫忙或提供意見，你的感受如何？壽險(xiǎn)顧問就要像信息中心一樣，可以提供資源及人際網(wǎng)絡(luò)，來協(xié)助朋友，而這些與客戶朋友間的緣分就來自于最初的推薦介紹，透過壽險(xiǎn)專業(yè)、真誠(chéng)、持續(xù)不斷的服務(wù)而成為好友，也正是壽險(xiǎn)顧問要做客戶一輩子朋友的初衷。

2、壽險(xiǎn)顧問該有的價(jià)值：壽險(xiǎn)顧問經(jīng)常為客戶服務(wù)，如咨詢、保全、周年檢視、理賠……等，有很多與客戶再接觸的機(jī)會(huì)，付出了大量的時(shí)間，所以要有隨時(shí)開口要推薦介紹的意識(shí)與態(tài)度，獲得推薦介紹，是客戶對(duì)壽險(xiǎn)顧問專業(yè)付出的肯定，使壽險(xiǎn)顧問對(duì)自己及壽險(xiǎn)事業(yè)產(chǎn)生信心。開拓準(zhǔn)客戶約訪觀念溝通、喚起需求方案成交壽險(xiǎn)是大數(shù)法則的行為實(shí)情調(diào)查轉(zhuǎn)介紹講師講述：開拓準(zhǔn)客戶（名單）是銷售流程的源頭1. 陌生市場(chǎng)：雖然數(shù)量無限大，但效果很差，非專業(yè)人員的方式2. 自然市場(chǎng)：數(shù)量有限，最多只能撐3-6個(gè)月（傳統(tǒng)公司半年是最大的離職期）3. 推薦介紹：兼具上述2個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)（1）具信賴基礎(chǔ)，銷售成果良好（2）數(shù)量無限，可永續(xù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)量一定要詳細(xì)填寫，便于后期進(jìn)行科學(xué)的分析，了解數(shù)字背后的意義。離職的壽險(xiǎn)顧問之中，百分之七十的人，是因?yàn)闆]有足夠的名單，沒有客戶可以拜訪。

MDRT研究分析講師講述:根據(jù)MDRT研究分析:離職的壽險(xiǎn)顧問之中,70%的人是因?yàn)闆]有足夠的名單,沒有客戶可以拜訪,所以養(yǎng)成開口要推薦介紹是新人開始?jí)垭U(xiǎn)事業(yè)很重要的一個(gè)態(tài)度及習(xí)慣。推薦介紹的步驟與時(shí)機(jī)破冰運(yùn)用第三者影響力請(qǐng)求介紹名單反對(duì)意見處理請(qǐng)求推薦電話再次感謝后告別推薦介紹的步驟講解并說明六個(gè)步驟 1. 破冰：感謝見面，肯定晤談價(jià)值，請(qǐng)教客戶晤談感想。2. 運(yùn)用第三者影響力：感謝介紹人。3. 請(qǐng)求介紹名單：翻開推薦介紹本子，做出下筆的動(dòng)作。4. 反對(duì)意見處理：每一次反對(duì)意見處理完，一定要馬上做出下筆的動(dòng)作。5. 請(qǐng)求推薦電話：請(qǐng)求對(duì)方打電話的時(shí)間要明確。

6. 再次感謝后告別：感謝之意，承諾之后將回報(bào)狀況，安心感與禮儀。推薦介紹的重點(diǎn)提示：1. 隨時(shí)擁有請(qǐng)求介紹的意識(shí)。2. 使用推薦介紹本，讓客戶看到許多人樂于推薦介紹。3. 使用動(dòng)作訴求法。（翻開推薦介紹本子，做出下筆的動(dòng)作）4. 事先計(jì)劃好目標(biāo)人數(shù)以及想要接觸的目標(biāo)市場(chǎng)。5. 給予具體提示，使其容易說出姓名。6. 使其理解介紹他人，是對(duì)朋友最大的幫助。（因?yàn)榫㈩檰?Ace的服務(wù)很有價(jià)值）7. 推薦介紹是客戶滿意的最佳證明。銷售流程各環(huán)節(jié)都要求推薦介紹由緣故市場(chǎng)要求推薦介紹售后服務(wù)（保全/新產(chǎn)品上市/周年檢視）理賠后要求推薦介紹接手客戶時(shí)要求推薦介紹情境市場(chǎng)關(guān)鍵影響力中心什么時(shí)機(jī)不重要重要的是有沒有提出請(qǐng)求 ！推薦介紹的先不放此頁(yè)P(yáng)PT。