崗前培訓(xùn)課件NBS之愛的手書NBS專業(yè)化銷售流程開拓準(zhǔn)客戶說明&促成保單設(shè)計(jì)

保單遞送&愛的手書約訪保障觀念&喚起需求&實(shí)情調(diào)查推薦介紹/異議處理以客戶需求為導(dǎo)向的銷售/服務(wù)流程一起復(fù)習(xí)上一堂課程內(nèi)容，回顧NBS銷售流程，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)每次見到客戶都要要求轉(zhuǎn)介紹。1愛的手書目的與意義2寫下愛的手書的時(shí)機(jī)3愛的手書范例4反對問題處理1愛的手書目的與意義提升壽險(xiǎn)顧問的價(jià)值壽險(xiǎn)顧問最大的成就，就是在NBS的銷售過程中，設(shè)計(jì)一個(gè)非常符合客戶需求的家庭保障計(jì)劃、并得到認(rèn)同。在客戶簽下契約的那一刻，壽險(xiǎn)顧問會(huì)感受到本身的價(jià)值。提升保單的持續(xù)率對客戶來說，當(dāng)寫下《愛的手書》時(shí)，他會(huì)意識到自己是如此愛他的家人，家人在他的生命中是多么地重要。此時(shí)，客戶會(huì)更認(rèn)同這份保障，降低未來保單的解約率。請客戶留下愛的手書的目的1.提升壽險(xiǎn)顧問的價(jià)值：客戶一但留下愛的手書，表示客戶對這份保單的重視度，也能延續(xù)對家人的愛與關(guān)懷。對于壽險(xiǎn)顧問來說，自己若寫過愛的手書，就更能夠感同身受，請客戶也留下愛的手書，可以說是愛的使者，這樣的事做多了，自然對自己在客戶心中的價(jià)值就會(huì)不斷提升，同時(shí)壽險(xiǎn)顧問的使命感也會(huì)增強(qiáng)。2.提升保單的持續(xù)率：若客戶想解約時(shí)，可以帶著愛的手書及相關(guān)資料，再次讓客戶回想當(dāng)時(shí)要規(guī)劃的初衷，以降低客戶的解約率。

講師強(qiáng)調(diào)：愛的手書對推薦介紹大有裨益。為何要寫《愛的手書》？因?yàn)椋?dāng)客戶寫下《愛的手書》的時(shí)候，不僅是情感的表達(dá)，更充分詮釋了保單帶給家人的愛與關(guān)懷。愛，需要表達(dá)……一般我們不太習(xí)慣將對家人的愛表達(dá)出來，一但發(fā)生事故時(shí)，大多數(shù)的人是來不及跟家人表達(dá)內(nèi)心的想法，當(dāng)客戶簽約時(shí)，請客戶留下愛的手書，讓簽約當(dāng)下的心情能夠轉(zhuǎn)化成文字，一但風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，這封愛的手書就是支持家人繼續(xù)走下去最大的動(dòng)力，很有意義！2寫下愛的手書的時(shí)機(jī)寫下《愛的手書》的時(shí)機(jī)？促成遞送保單保單檢視需求發(fā)生改變時(shí)（變更受益人、結(jié)婚、生小孩……）先不放此頁P(yáng)PT提問學(xué)員：認(rèn)為哪些時(shí)機(jī)可以請客戶寫下愛的手書？將學(xué)員的答案寫在白板上，之后再將PPT內(nèi)容依序顯示。講師小結(jié)：最佳的時(shí)間點(diǎn)一定是剛促成的時(shí)候！若當(dāng)下時(shí)間很趕，保單遞送時(shí)一定記得請客戶留下愛的手書。3反對問題處理反對問題處理Ace：是的***先生，現(xiàn)在已經(jīng)很少有人寫信了。如果做一件事情滿分是100分的話，當(dāng)您簽下這張保單的時(shí)候，大概就有90分了。如果您能夠?qū)懴逻@樣一封《愛的手書》，我覺得就能夠圓圓滿滿、達(dá)到100分了。

請您了解這封信并不是遺書，它只代表您此刻的心情。未來，我希望您一直都平安健康，這封信越晚交給您的家人越好。如果有一天真的發(fā)生了事情，不僅這筆理賠金在經(jīng)濟(jì)上能夠協(xié)助您家人度過未來的日子，而且這封《愛的手書》在精神上是支撐他們未來生活的最大動(dòng)力。我覺得這件事情對您和家人來講非常有意義，而且這也是我作為壽險(xiǎn)顧問有價(jià)值的地方。我知道開始下筆會(huì)很難，但是當(dāng)您寫下第一句話開始，5到10分鐘就會(huì)完成了。（Ace推信紙、遞筆）反對問題一：不需要寫吧，我好久都不寫信了… 反對問題處理Ace：現(xiàn)在想不出來，沒有關(guān)系，我能夠理解。但是請您了解這不是一封遺書，只是您此刻的心情。當(dāng)您簽下這張保單的時(shí)候，有沒有覺得肩上的責(zé)任突然變得輕了？只要您把此刻的心情寫下來就好。我在這邊整理一下資料，不打擾您。

而且，如果以后家里的情況發(fā)生了變化，隨時(shí)都可以找我重新寫。（Ace推信紙、遞筆）反對問題二：真的沒有什么好寫的…… 反對問題處理Ace：如果讓您回去寫這封信當(dāng)然也可以，只是以我的經(jīng)驗(yàn)，很少人能夠有這樣的機(jī)會(huì)可以安靜地坐下來認(rèn)真地寫下他的心情。因?yàn)檫@封信我自己也寫過，我也請我所有的客戶做過這件事情，因?yàn)槲液芮宄?，這封信寫完之后我的心情是怎樣的。既然您這么愛家人，您也為他們投保了這些保障，就讓這件事更加圓滿。萬事開頭難，相信我，寫下第一個(gè)字之后，后面的感情就是自然流露的，5-10分鐘就可以寫完。

（Ace推信紙、遞筆）反對問題三：我還是回去寫吧，寫好了之后給你…… 4愛的手書范例范例（一）當(dāng)這封信送到你們手上時(shí)，我已步上長途旅程，在這個(gè)世界上再也無法相見了。對于在這個(gè)世界上，我最親最愛的兩個(gè)人，除了留下一些經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償之外，我所能做的，就是希望將我這顆對你們的一片真心表達(dá)出來。無論如何，人生不會(huì)因?yàn)橐凰?，而一切就此結(jié)束，期盼你們的人生沒有缺憾，而我也希望自己也是如此。