崗前培訓(xùn)課件NBS之建議書說明（說明二）此課程時長3小時，包含講授、視頻放映及討論、互動式、角色扮演的教學(xué)若第一次與學(xué)員們碰面,請先用5分鐘時間做自我介紹,告訴學(xué)員為什么會由您來上此門課(此部分需先思考并組織過)引發(fā)學(xué)員的興趣,之后花5分鐘簡單復(fù)習(xí)上一堂課的重點,之后再進(jìn)入今天的課程?。若第二次以上與學(xué)員碰面,則花5分鐘簡單復(fù)習(xí)上一堂課的重點,之后再進(jìn)入今天的課程?。?NBS專業(yè)化銷售流程開拓準(zhǔn)客戶說明&促成保單設(shè)計保單遞送&愛的手書約訪觀念&喚起需求&實情調(diào)查推薦介紹/異議處理以客戶需求為導(dǎo)向的銷售/服務(wù)流程講師帶領(lǐng)學(xué)員簡單復(fù)習(xí)銷售流程,目前需求報告說明（說明一）所處的環(huán)節(jié)，重點提醒學(xué)員推薦介紹放在中間,表示這件事情非常重要,只要見到客戶的機(jī)會,就要養(yǎng)成開口要推薦介紹的習(xí)慣。

說明二的目的與步驟1保障基本形態(tài)圖2實務(wù)演練3建議書說明（保障說明）一、說明建議書規(guī)劃想法與內(nèi)容二、讓準(zhǔn)客戶了解建議書是解決不安三、使準(zhǔn)客戶有迫不及待想加入的心情建議書說明(說明二)的目的5講師講述:1. 說明二目的是為了說明建議書規(guī)劃的想法與內(nèi)容: 建議書是透過實情調(diào)查所獲得的信息，進(jìn)行財務(wù)狀況分析、站在客戶的立場考慮最需要的商品，并以科學(xué)的方法所做出完整的規(guī)劃。2. 讓準(zhǔn)客戶了解建議書是解決不安的最佳方式:說明二的結(jié)論來自于需求報告說明（說明一）的差距，而“差距”是源自于FF的結(jié)果；因此，需要著重于FF數(shù)字背后產(chǎn)生或存在對準(zhǔn)客戶有價值的意義。

3. 最終目的是使準(zhǔn)客戶有迫不及待想加入計劃的心情重點再度確認(rèn)必要資金的差額重新認(rèn)識此重責(zé)大任說明身故時的保障使其了解身故時保障與必要資金的一致性說明附約商品使其理解我們是多么地為他著想詢問是否有任何問題確認(rèn)是否已理解詢問是否有任何不滿意之處僅止于保障內(nèi)容說明保費以理所當(dāng)然態(tài)度做說明取得假設(shè)同意使用自然肢體、動作要求法(地址、生日、支付方式、受益人)建議書說明(說明二)步驟講師講述:建議書說明步驟:1.再度確認(rèn)必要資金的差額:讓準(zhǔn)客戶重新再確認(rèn)此重大責(zé)任所需準(zhǔn)備的必要資金差額。2.說明身故時的保障:使準(zhǔn)客戶了解,身故時所產(chǎn)生的保障與必要資金是完全一致的。3.說明附約商品:讓準(zhǔn)客戶了解我們是如何解決其會擔(dān)心的問題,發(fā)揮高度同理心。4.詢問否有任何問題?確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否已理解我們所提出的建議規(guī)劃內(nèi)容。5.詢問是否有任何不滿意或不清楚之處:僅涉及保障內(nèi)容部分。6.說明保費:以理所當(dāng)然的態(tài)度做說明,讓客戶覺得這是應(yīng)該盡的責(zé)任。7.取得假設(shè)同意:使用自然肢體、動作要求填寫要保書(地址、生日、支付方式、受益人)進(jìn)行說明二時應(yīng)注意事項:一. 選擇場所和時間:選出適當(dāng)?shù)臅r間和地點，不受干擾地進(jìn)行面談。二. 強(qiáng)調(diào)保險商品的特征和利益:強(qiáng)調(diào)保險商品的特征和長處，要讓客戶明白我們?yōu)槭裁唇ㄗh這個保險商品。三. 對自己設(shè)計的建議書要有自信:清楚知道客戶的需求而設(shè)計的保險建議書會相當(dāng)有說服力，并且它帶給我們銷售時的自信。

四. 以客戶的觀點說明:完全以準(zhǔn)客戶的需求和利益為出發(fā)點。保障基本形態(tài)圖本頁重點：1.說明容易2.客戶易懂3.體認(rèn)量身訂做保障基本形態(tài)圖講師講述：在進(jìn)入建議書說明之前，先透過險種基本形態(tài)圖，讓客戶了解商業(yè)保險大概包含哪幾種形態(tài)？為接下來的建議書說明打下基礎(chǔ)，使客戶易懂，也可以了解客戶對哪些險種形態(tài)較感興趣？終身保障1.繳費固定期間，保障一輩子2.現(xiàn)金價值累積，因應(yīng)不時之需保障基本形態(tài)圖終身保障講師講述：簡單說明：終身壽險，繳費一段期間，保障一輩子，就像買房子一樣。講師可以帶學(xué)員一起復(fù)習(xí)**終身壽險特點。