崗前培訓(xùn)課件NBS之需求分析報(bào)告說明（說明一）此課程時(shí)長3小時(shí)，包含講授、視頻放映及討論、互動式的教學(xué)、角色扮演方式來進(jìn)行若第一次與學(xué)員們碰面,請先用5分鐘時(shí)間做自我介紹,告訴學(xué)員為什么會由您來上此門課(此部分需先思考并組織過)引發(fā)學(xué)員的興趣,之后花5分鐘簡單復(fù)習(xí)上一堂課的重點(diǎn),之后再進(jìn)入今天的課程?。若第二次以上與學(xué)員碰面,則花5分鐘簡單復(fù)習(xí)上一堂課的重點(diǎn),之后再進(jìn)入今天的課程?。?NBS專業(yè)化銷售流程開拓準(zhǔn)客戶說明&促成保單設(shè)計(jì)保單遞送&愛的手書約訪保障觀念&喚起需求&實(shí)情調(diào)查推薦介紹/異議處理以客戶需求為導(dǎo)向的銷售/服務(wù)流程講師帶領(lǐng)學(xué)員簡單復(fù)習(xí)上節(jié)課內(nèi)容及NBS銷售流程,目前需求分析報(bào)告說明（說明一）所處的環(huán)節(jié)，重點(diǎn)提醒學(xué)員推薦介紹放在中間,表示這件事情非常重要,只要見到客戶的機(jī)會,就要養(yǎng)成開口要推薦介紹的習(xí)慣。第二次面談的目的與步驟1說明一的目的與步驟2實(shí)務(wù)演練3案例說明完成（促成）/異議處理  ?馬上采取行動簽訂投保書說明二建議書說明?保險(xiǎn)的重要性?

提供解決方案(理性) ? 安心業(yè)務(wù)員特質(zhì)壽險(xiǎn)顧問精神說明一  需求說明?保障的重要性?確認(rèn)及喚起需求(感性) ? 不安 講師講述:第二次面談的目標(biāo)1.目標(biāo)就是要讓準(zhǔn)客戶簽下投保書，為客戶提供保障；2.說明包含了需求分析（需求分析報(bào)告說明（說明一））及建議書說明（說明二）的說明；3.說明的下一步是為了促成，第二次面談是一個連貫性的活動。講師要說明這四個步驟正是符合決策過程的四個驟，不滿、欲求、決定、行動，也就是NBS的銷售流程。播放輔助視頻「一個母親的心愿」3`09讓學(xué)員感受一個母親內(nèi)心最強(qiáng)烈的愛，再度強(qiáng)化壽險(xiǎn)顧問精神講師提問三位學(xué)員：看完之后，感受如何？講師講述進(jìn)行說明的要素：1、說明的內(nèi)容：成功的壽險(xiǎn)顧問談?wù)摰氖强蛻羲P(guān)心的人、事、物，而推銷人員只談?wù)撟约宏P(guān)心的產(chǎn)品和利益。

2、說明的步驟及準(zhǔn)備：一是需求分析報(bào)告，運(yùn)用圖表來說明客戶的需求。二是保單設(shè)計(jì)，考慮保障內(nèi)容、保障額度、客戶繳費(fèi)能力等，設(shè)計(jì)出最適合的保障方案。三是建議書，此建議書是滿足客戶需求的最好方法。說明的目的:只是談保障的概念容易明了，但是如何透過需求分析的數(shù)據(jù)及圖表，讓準(zhǔn)客戶接受保障的事實(shí)，則需要有一定的程序及技巧，無論是面對不同的客戶族群或想要推薦不同類型的保障計(jì)劃，都必須采取相同的基本原則及步驟，深刻地了解這些基本原則后，再經(jīng)由不斷的練習(xí)來強(qiáng)化說明的技巧，才能讓銷售變得更有效率及成果。講師必須強(qiáng)調(diào)「自己」這兩個字，因?yàn)闇?zhǔn)客戶會購買自己真正認(rèn)同的東西，而不是業(yè)務(wù)人員認(rèn)同（推銷）的東西。 購買決策的過程不滿不安欲求決定購買喚起需求(8+1)實(shí)情調(diào)查說明一說明二促成(了解的欲求)(促成)講師講述：回顧客戶購買的心路歷程生動舉例：家庭購買第二臺電視的過程；女士購買口紅的過程。

任何消費(fèi)過程均涉及上述步驟，只是涉及的深度與明顯度不同，并不一定每個環(huán)節(jié)都需要銷售人員的介入。保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)一般銷售過程也不涉及前兩個步驟，不能打動人心，表面的效率并沒有好的效果。而NBS的過程，每個環(huán)節(jié)都需要銷售人員的參與，從頭介入，使客戶面對之前意識不到或逃避的問題，使不安從無到有，踏實(shí)做好每一步，與客戶有良好的心靈互動，會達(dá)到好的效果。喚起需求：是一個完整的包含8+1的過程，引起客戶的不安與不滿，建立初步印象。實(shí)情調(diào)查：提升客戶了解的欲求，考慮自身實(shí)際情況。大部分人生活意識的盲點(diǎn)：只看眼前，忽略未來；只看局部，忽略全部。以致保險(xiǎn)意識較弱，壽險(xiǎn)顧問應(yīng)引導(dǎo)客戶解決盲點(diǎn)，看未來、看全部。需求分析報(bào)告說明（說明一），建議書說明（說明二）：使客戶尋求保障、有強(qiáng)烈的購買意愿。

促成：想要購買，才進(jìn)入人性的弱點(diǎn)，壽險(xiǎn)顧問應(yīng)使客戶相信將要購買的保險(xiǎn)物有所值，給予客戶行動的勇氣。每個步驟都應(yīng)達(dá)到該有的目的，注意過猶不及。視現(xiàn)場狀況發(fā)揮要進(jìn)行有效的面談，必須擬定適當(dāng)順序，遵照一定的方法說明！說明的進(jìn)行要進(jìn)行有效的面談，必須擬定適當(dāng)順序，遵照一定的方法說明！說明有準(zhǔn)備且有順序的面談能讓自己清楚面談的步驟外,也會讓客戶覺得較專業(yè)!