績(jī)效管理—活動(dòng)量管理單元目標(biāo)學(xué)員在本單元結(jié)束后將會(huì)學(xué)習(xí)到：活動(dòng)量管理的意義活動(dòng)量管理的流程活動(dòng)量管理實(shí)操練習(xí)講授向?qū)Ъ瓣P(guān)鍵解說詞：時(shí)間：2分鐘讓學(xué)員了解課程目標(biāo)操作要點(diǎn)：了解活動(dòng)量管理的意義、流程，掌握活動(dòng)量管理實(shí)操教具準(zhǔn)備：1活動(dòng)量管理的意義與流程2活動(dòng)量管理實(shí)操練習(xí)什么是活動(dòng)量管理是銷售管理的一種方法，是對(duì)銷售過程中各項(xiàng)活動(dòng)的管理，是通過對(duì)銷售活動(dòng)的量化，來(lái)進(jìn)行銷售的管理，將銷售的無(wú)序性變成有序性。講授向?qū)Ъ瓣P(guān)鍵解說詞：時(shí)間：2分鐘目的：了解什么是活動(dòng)量管理操作要點(diǎn)：

介紹活動(dòng)量管理的概念，重點(diǎn)是對(duì)銷售過程中各項(xiàng)活動(dòng)的管理，將活動(dòng)量化，來(lái)進(jìn)行銷售的管理，將無(wú)序的銷售變成科學(xué)、有序的活動(dòng)教具準(zhǔn)備：活動(dòng)量管理的意義明確營(yíng)銷員的銷售工作標(biāo)準(zhǔn)明確營(yíng)銷員業(yè)務(wù)目標(biāo)并細(xì)化工作計(jì)劃?rùn)z視銷售工作量評(píng)估各銷售各環(huán)節(jié)存在的技能差異找到培訓(xùn)、輔導(dǎo)需求，不同問題采用不同方法解決管理好活動(dòng)量等于管理好績(jī)效講授向?qū)Ъ瓣P(guān)鍵解說詞：時(shí)間：5分鐘目的：掌握活動(dòng)量管理的意義操作要點(diǎn)：績(jī)效管理的核心在于活動(dòng)量管理，管理好了活動(dòng)量，也就管理好了績(jī)效，活動(dòng)量管理幫助營(yíng)銷員明確工作標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)目標(biāo)并細(xì)化工作計(jì)劃，通過活動(dòng)量記錄檢視過程中的工作量以及哪些銷售環(huán)節(jié)存在待改進(jìn)的差距，從而找到訓(xùn)練、輔導(dǎo)需求，針對(duì)性解決問題，提升過程中的活動(dòng)量比例，達(dá)成預(yù)定的績(jī)效目標(biāo)活動(dòng)量管理的流程業(yè)務(wù)規(guī)劃面談一對(duì)一輔導(dǎo)面談講授向?qū)Ъ瓣P(guān)鍵解說詞：時(shí)間：5分鐘

目的：了解活動(dòng)量管理的流程操作要點(diǎn)：簡(jiǎn)單介紹活動(dòng)量管理的流程，包括四個(gè)步驟：確定目標(biāo)、擬定計(jì)劃、行動(dòng)記錄、總結(jié)評(píng)估，其中業(yè)務(wù)規(guī)劃面談做的是確定目標(biāo)和擬定計(jì)劃，過程中做行動(dòng)記錄，一對(duì)一輔導(dǎo)面談就是檢查行動(dòng)記錄并且對(duì)過程中的工作做總結(jié)和評(píng)估。比較實(shí)際績(jī)效是否符合標(biāo)準(zhǔn)要求KPI過程指標(biāo)關(guān)鍵因素銷售：25：17：7：5：4：3：1增員：30：9：8：4：2：1部對(duì)市場(chǎng)，組對(duì)部，個(gè)人對(duì)組講授向?qū)Ъ瓣P(guān)鍵解說詞：

時(shí)間：2分鐘目的：明確流程步驟的第三步內(nèi)容操作要點(diǎn)：根據(jù)PPT的問、答簡(jiǎn)單互動(dòng)和說明如有特別有意義的答案，可以寫在白板上，之后導(dǎo)師再作反饋和總結(jié)采取必要的改善行動(dòng)主管根據(jù)KPI報(bào)表并使用5W1H進(jìn)行詢問，找到問題的本質(zhì)醫(yī)生拿診斷報(bào)告后問診績(jī)效=（技能+意愿）*機(jī)會(huì)技能的問題——訓(xùn)練意愿的問題——輔導(dǎo)機(jī)會(huì)的問題——銷售支持（P100）講授向?qū)Ъ瓣P(guān)鍵解說詞：時(shí)間：5分鐘目的：明確流程步驟的第四步內(nèi)容操作要點(diǎn)：根據(jù)PPT說明導(dǎo)師舉例展示如何運(yùn)用KPI報(bào)表和5W1H詢問法如有特別有意義的答案，可以寫在白板上，之后導(dǎo)師再作反饋和總結(jié)。2活動(dòng)量管理實(shí)操練習(xí)根據(jù)月度收入計(jì)算工作標(biāo)準(zhǔn)的范例：第一步，先確定月度目標(biāo)的計(jì)算基礎(chǔ)：根據(jù)25:17:7:5:4:3:1 標(biāo)準(zhǔn)，從傭金倒推到銷售各環(huán)節(jié)所需活動(dòng)量第二步，要達(dá)成每月成交3人的目標(biāo)，根據(jù)以下的平均成功率計(jì)算，需要每日邀約12次和進(jìn)行3次拜訪 平均通過3-4次邀約（電話/微信/面對(duì)面/郵件等）才會(huì)完成1次成功約訪 平均每人拜訪2次，才能完成一次完整的發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談流程 。

平均每人拜訪2次，才能完成一次完整的促成面談流程 第三步，以月度計(jì)劃表范例，計(jì)劃3個(gè)人成交。便需要： 9人進(jìn)行促成=18次拜訪 12人進(jìn)行發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談=24次拜訪 等于每月18次+24次拜訪（共42次）才能有3人成交。再加上遞送保單、售后服務(wù)（如理賠）、獲取轉(zhuǎn)介紹名單或優(yōu)化資料、客養(yǎng)、其他原因等的拜訪，基于每月22個(gè)工作日，平均一天3次拜訪是非常合理（成功率因人而異） 提醒；為了目標(biāo)每月有3人投保，必須經(jīng)常確保51個(gè)沒有經(jīng)過面的名單，所以獲取有效名單是非常重要的工作!講授向?qū)Ъ瓣P(guān)鍵解說詞：

時(shí)間：10分鐘目的：掌握活動(dòng)量管理案例分析操作要點(diǎn)：根據(jù)PPT的問、答簡(jiǎn)單互動(dòng)和說明績(jī)效管理最直接、最有效的就是活動(dòng)量管理工具是檢視活動(dòng)量的最佳載體講授向?qū)Ъ瓣P(guān)鍵解說詞：時(shí)間：2分鐘目的：明確管理工具的意義根據(jù)PPT的問、答簡(jiǎn)單互動(dòng)和說明如有特別有意義的答案，可以寫在白板上，之后導(dǎo)師再作反饋和總結(jié)。