保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧：是提前預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，還是降低風(fēng)險(xiǎn)損失，就看銷售員的水平扁鵲的故事，大家都聽說過吧，他是一位神醫(yī)，可是他自己卻是這樣說的，“在我們家，我的醫(yī)術(shù)是最差的?！贝蠹叶疾幌嘈?，都認(rèn)為他是在謙虛，他解釋道，“在我們家，比我醫(yī)術(shù)高的是我哥哥，他是治病情發(fā)展初期，一般人以為只是小問題，所以不會(huì)在意，而我們家醫(yī)術(shù)最高的是我父親，他是治未病的高手，他能夠在人家病情沒有發(fā)作之前，就能提出預(yù)防措施，將病情鏟除，規(guī)避病情的發(fā)生，一般人都沒有感覺，所以他沒有被大家所認(rèn)識(shí)，所以他沒辦法被大家熟悉，他的名氣自然就沒辦法傳出去。而我是治末病的，是到了晚期了，病情嚴(yán)重了，病人都有明顯的感覺了，我用了一些方法，控制了病情，病人感覺非常明顯，所以認(rèn)為我的醫(yī)術(shù)高明，其實(shí)不然?！?/span>

大家有沒有發(fā)現(xiàn)，其實(shí)銷售員跟醫(yī)生是一個(gè)原理，都是自己感覺到有問題了，尋找解決方法，唯一不同的是，病人是自己主動(dòng)去找醫(yī)生的，那樣，醫(yī)生就主動(dòng)了，因?yàn)槭遣∪俗约焊杏X有問題需要解決，是他自己要的，所以醫(yī)生說啥，他都會(huì)認(rèn)真聽，認(rèn)真照做的。而銷售員呢，是他主動(dòng)找客戶的，客戶沒有覺得有問題，即便是感覺自己有問題了，是銷售員自己找來的，那結(jié)果是大相徑庭的。如果到了客戶自己感覺到自身存在痛點(diǎn)問題，需要尋求解決方案時(shí)，就跟病人發(fā)現(xiàn)身體有恙，找醫(yī)生去尋求治療方案，是一個(gè)道理，那樣就會(huì)讓銷售變得簡(jiǎn)單多了。仔細(xì)來對(duì)照一下，大家有沒有發(fā)現(xiàn)，其實(shí)銷售員就像扁鵲的父親一樣，在客戶自己都沒有意識(shí)到自己?jiǎn)栴}的時(shí)候，幫助他預(yù)防今后可能會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)問題，他們做了很多前置工作，可還是不被客戶理解，得不到應(yīng)有的尊重，而律師卻像扁鵲那樣受人尊敬，可是他們卻是發(fā)生問題以后，采取補(bǔ)救措施，他們?cè)賲柡?，都只能是幫助你減少損失，大家想一想，是不是這樣？

大家都有這樣的觀念，預(yù)防勝于治療，如果采取事前控制，將風(fēng)險(xiǎn)控制在萌芽狀態(tài)，不讓風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)出來，這樣才是對(duì)客戶最負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，而不是等風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)了，再來補(bǔ)救，一切都晚了，亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚，大家說，是不是這個(gè)道理。從這個(gè)角度來說，一流的銷售員能夠幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，而二流的銷售員只能在客戶風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，盡可能地降低客戶的損失?？蛻粜睦锵矚g什么樣的銷售員做銷售的往往都會(huì)遇到非常困惑的問題，自己自以為講得非常透徹了，也非常賣力了，也想著利他了，都是為了客戶考慮的，可結(jié)果，為啥客戶還是不買賬，問題到底出在哪，客戶到底喜歡什么樣的銷售員，自己到底該怎樣做，才能讓客戶喜歡，被客戶信任，直至被客戶依賴?？蛻舻降紫矚g什么樣的銷售員？首先是與眾不同的銷售員，要跟別人不一樣。

很多銷售員生怕別人不知道他是做什么的，一開口，除了產(chǎn)品就是產(chǎn)品，因?yàn)槟康男蕴珡?qiáng)，自然沒人喜歡。如果你能跟別的銷售員不一樣，不會(huì)像別人那樣開口閉口都是產(chǎn)品，一定會(huì)讓客戶有耳目一新的感覺，而且你沒有很強(qiáng)的目的性，自然會(huì)讓客戶放下戒備心，愿意聽你說的。專業(yè)的銷售員。這一點(diǎn)，無需多說，誰不喜歡跟專業(yè)的人打交道呢，你的專業(yè)讓人佩服，每個(gè)人都會(huì)有自己不熟悉的領(lǐng)域，遇到不懂的，最好是能找到懂行的來了解，一旦你的專業(yè)被客戶認(rèn)可，那接下來遇到所有類似的問題，客戶第一時(shí)間都能想到你，你說你還怕沒有業(yè)績(jī)么。不給客戶壓力感的銷售員。有的銷售員喜歡逼單，雖然能夠提升暫時(shí)的業(yè)績(jī)，但同時(shí)也埋下了隱患，讓客戶有不舒服的感覺，你讓他有壓力了，人在有壓力的狀態(tài)下，哪怕是做了購(gòu)買的決定，事后也會(huì)后悔的，因?yàn)檫@個(gè)購(gòu)買決定，是在有壓力的狀況下做出的，多多少少都會(huì)有不甘心、不舒服的感覺。

如果是在心甘情愿、真正理解的狀況下做出的決定，那才是共贏的。能夠帶來新知識(shí)、新觀念的銷售員。真正厲害的銷售員，應(yīng)該是知識(shí)的搬運(yùn)工，是能夠給客戶帶去最新資訊、最新政策、甚至是最新的法律法規(guī)知識(shí)普及，從防范風(fēng)險(xiǎn)的角度，來提醒到客戶，讓他提前規(guī)劃，防范風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避可能出現(xiàn)的損失。不管是不是接受他提供的解決方案，每一次跟這樣的銷售員交流，都能豐富自己的知識(shí)面，接受新的訊息，這樣的銷售員自然會(huì)得到客戶的喜歡。