崗前培訓課件NBS之保障觀念講師介紹此課程時長5小時上午3小時: 講授、視頻放映及討論、互動式的教學下午2小時: 角色扮演的方式來進行? 若第一次與學員們碰面,請先用5分鐘時間做自我介紹,告訴學員為什么會由您來上此門課(此部分需先思考并組織過)引發(fā)學員的興趣,之后花5分鐘簡單復習上一堂課的重點,之后再進入今天的課程?。若第二次以上與學員碰面,則花5分鐘簡單復習上一堂課的重點,之后再進入今天的課程?。

講師帶領學員復習：電話約訪時，一定要告知目的是談家庭財務安全規(guī)劃，避免在第一次面談時浪費時間。NBS專業(yè)化銷售流程開拓準客戶說明&促成保單設計保單遞送&愛的手書約訪保障觀念&喚起需求&實情調(diào)查推薦介紹/異議處理以客戶需求為導向的銷售/服務流程講師用5分鐘回顧前一堂課的重點，之后簡單復習銷售流程,目前約訪所在的環(huán)節(jié),重點提醒學員（推薦介紹）放在中間,表示這件事情非常重要,只要見到客戶的機會,就要養(yǎng)成開口要推薦介紹的習慣。

第一次面談的目的與步驟保障觀念的目的與步驟實務演練保障觀念中保險話題演繹講師介紹課程目錄，共分成四個章節(jié)，上午會針對理論部份進行說明，下午會帶學員進行實務演練。1第一次面談的目的與步驟第一次面談的目的第一次面談的最終目的是讓準客戶產(chǎn)生想聽方案說明的心理1、讓準客戶對壽險顧問及公司產(chǎn)生信賴感,奠定面談基礎；2、掌握面談的結構，喚起準客戶對家庭保障重要性的意識。3、消除準客戶的警戒心,建立良好的第一印象；破題點出客戶的位置，來了解客戶第一次面談時的心境 ：由于人們對保險從業(yè)人員存在的偏見，因此許多準客戶在晤談開始都很緊張。提問一：第一次與客戶見面，你（壽險顧問）的心情是如何？ →（既期待又怕受傷害） 提問二：客戶第一次跟你見面，他的心情是如何？ →（客戶的心情是排斥的，具有防御心的）提問三：我們最終希望客戶在哪里？ → 引導出：我沒有問題（排斥） 我的問題需要解決（接受） 第一次面談就是為了達成以上目標 第一次面談的目的是讓準客戶認識保障對家庭的必要性，以喚醒準客戶的需求心理，使其想進一步獲得財務需求分析服務。建立良好的第一印象守時 儀表 笑容 準備 鼓勵 講師講述:第一次面談成功與否，與第一印象有著密切的關系。絶大部分人都會記得初次見面時，前30秒內(nèi)所感受到的印象。

建立良好印象的方法:1.謹守約定的時間（盡可能提早15分鐘到，若可能晚到要提早半小時前告知客戶）2.端莊得體的外表、充滿自信的態(tài)度（干凈、整潔為主，男士若有抽煙請務必準備口氣芳香劑；女士注意不要用味道過重的香水及不要穿著過于暴露）3.事前工作的準備,準備好心態(tài)及環(huán)境（文件、流程、座位、心情）。4.自然的笑容，微笑是人類最美的語言。5.鼓勵客戶發(fā)表自己的看法及感受法國學者雅伯特?馬伯 藍比教授經(jīng)過大量的統(tǒng)計研究得出一條人際交往的定律，該定律認為旁人對你的觀感由三部分構成，各自比例如下：談話內(nèi)容 7%， 表達方式（言談舉止） 38%，外表形象55%。讓壽險顧問藉助建立好的習慣來達成給客戶良好第一印象的目的，消除壽險顧問對第一次面談的恐懼感，使其安心。使學員了解，在壽險的銷售上，第一次面談的成功與否，會影響銷售成功率的70%。好的開始，成功的一半！2第一次面談步驟1.破冰2.介紹3.詢問投保經(jīng)歷4.喚起需求5.事實與感覺的發(fā)現(xiàn)6.提前處理反對問題7.索取推薦介紹名單破冰介紹自己/**人壽引發(fā)對原投保過程的不滿生活費 / 子女教育/住房費用/ 對家人的關愛...收集客戶信息預料中的反對問題提前處理及約方案說明的日期記得要求轉(zhuǎn)介紹名單保障觀念8+1實情調(diào)查推薦介紹講師講述，目的是要讓學員了解第一次面談中包含哪些環(huán)節(jié),清楚第一次面談的邏輯框架,及每個環(huán)節(jié)應重點注意的地方。

介紹完后帶學員看教材附錄「第一次面談步驟」并說明，讓學員清晰第一次面談的整體架構。?看教材附錄「展業(yè)夾內(nèi)容」，讓學員了解第一次面談時需準備的資料。?讓學員清晰第一次面談的整體架構。時間:控制在10分鐘內(nèi) 整理準客戶情報(ASK THE MAN)，不言及超出此范圍的內(nèi)容。利用有興趣的話題使其放松心情、愉快對談。避免突然而來的保險話題。注意禮節(jié)、儀表，用字遣詞等留有好印象。