崗前培訓(xùn)課件NBS之約訪此課程時(shí)長3小時(shí)，包含講授、視頻放映及討論、互動(dòng)式的教學(xué)方式來進(jìn)行若第一次與學(xué)員們碰面,請先用5分鐘時(shí)間做自我介紹,告訴學(xué)員為什么會(huì)由您來上此門課(此部分需先思考并組織過)引發(fā)學(xué)員的興趣,之后花5分鐘簡單復(fù)習(xí)上一堂課的重點(diǎn),之后再進(jìn)入今天的課程?。若第二次以上與學(xué)員碰面,則花5分鐘簡單復(fù)習(xí)上一堂課的重點(diǎn),之后再進(jìn)入今天的課程?。NBS專業(yè)化銷售流程開拓準(zhǔn)客戶說明&促成保單設(shè)計(jì)保單遞送&愛的手書約訪保障觀念&喚起需求&實(shí)情調(diào)查推薦介紹/異議處理以客戶需求為導(dǎo)向的銷售/服務(wù)流程講師用5分鐘回顧前一堂課「開拓準(zhǔn)客戶」的重點(diǎn)，之后簡單復(fù)習(xí)銷售流程,目前約訪所在的環(huán)節(jié),重點(diǎn)提醒學(xué)員推薦介紹放在中間,表示這件事情非常重要,只要見到客戶的機(jī)會(huì),就要養(yǎng)成開口要推薦介紹的習(xí)慣。

時(shí)間:控制在10分鐘內(nèi)電話約訪的目的電話約訪的名單來源與時(shí)機(jī)全能接近法與反對問題處理電話約訪前的準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)實(shí)務(wù)演練1電話約訪的目的取得與準(zhǔn)客戶面談的機(jī)會(huì)切記：不是保險(xiǎn)銷售，而是約面談時(shí)間講師講述:最有效最直接的溝通方式就是見面，可以電話談就不要信息聊，可以見面談就不要電話說。打電話的目的簡單的說，就是獲得一次晤談的機(jī)會(huì)。講師要特別強(qiáng)調(diào)：打電話時(shí)間只有3-5分鐘，不要企圖透過電話來銷售，那應(yīng)該是面談時(shí)所做的事。電話約訪內(nèi)容應(yīng)該要精簡扼要,透過熟練的技巧，借以表達(dá)專業(yè)度，同時(shí)也避免準(zhǔn)客戶失去耐性。舉例說明講師提問：為什么你會(huì)接受或拒絕一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)？學(xué)員自己接到銷售電話時(shí)是何種心態(tài)？請學(xué)員思考并回答，怎樣的電話會(huì)讓當(dāng)下的自己愿意接聽并回答？重點(diǎn)說明“熱忱、好處、好奇”為什么是電話約訪成功的關(guān)鍵。講師將答案寫在白板上,引導(dǎo)至人性的情緒反應(yīng)，客戶的位置在哪里？人壽保險(xiǎn)的銷售，通常處于負(fù)面的情緒。建立壽險(xiǎn)顧問事業(yè)的基礎(chǔ)。

節(jié)省時(shí)間并降低成本。透過活動(dòng)量的管理達(dá)成目標(biāo)。為正式晤談做準(zhǔn)備。電話約訪的優(yōu)點(diǎn)與必要性：本材料為**人壽內(nèi)部培訓(xùn)材料，未經(jīng)許可，不得以任何形式披露、傳播或擴(kuò)散1.建立壽險(xiǎn)顧問事業(yè)的基礎(chǔ)。得到名單后，不打電話能否得到見面的機(jī)會(huì)？不見面如何進(jìn)行銷售？2.節(jié)省時(shí)間并降低成本。通過電話甄別客戶的心理，有效管理時(shí)間，減少不必要的見面，降低成本。3.透過活動(dòng)量的管理達(dá)成目標(biāo)。提高有限的資源最大限度的利用方法/消除恐懼/節(jié)省交通費(fèi)用/避免體力消耗/有計(jì)劃性的活動(dòng)/和準(zhǔn)客戶容易接觸。4.為正式晤談做準(zhǔn)備。事先讓準(zhǔn)客戶了解面談目的/ 對準(zhǔn)客戶的尊重2電話約訪的名單來源與時(shí)機(jī)人際關(guān)系潛力表推薦介紹表緊急聯(lián)絡(luò)人各式沙龍的問卷準(zhǔn)客戶家族一覽表各式名冊（ex:各種工會(huì)名錄、同學(xué)錄、各種團(tuán)體聯(lián)絡(luò)表、公司員工聯(lián)絡(luò)表、內(nèi)部刊物……）打電話的名單來源：先不放此張PPT講師提問:我們可以從哪些渠道取得名單?請學(xué)員們集思廣益,把所有的答案寫在白板上,并詢問學(xué)員們探討不同渠道所取得的名單有何優(yōu)缺點(diǎn)?最后再放PPT與學(xué)員們討論的結(jié)果進(jìn)行匯整!打電話的時(shí)機(jī)：會(huì)計(jì)醫(yī)生銷售員牧師行政人員股票行業(yè)銀行家公務(wù)員藝術(shù)家藥房工作者餐飲業(yè)從業(yè)人員建筑業(yè)從業(yè)人員律師教師零售商工薪階層家庭主婦報(bào)社編輯記者商人……

帶領(lǐng)學(xué)員看不同行業(yè)打電話的最佳時(shí)機(jī)，及避開各行業(yè)較不方便打電話的時(shí)間。同時(shí)也請學(xué)員們分享自己之前行業(yè)何時(shí)較方便打電話?何時(shí)較不方便打電話?可以特別提出幾個(gè)比較常見的行業(yè)，進(jìn)行較舉例說明（醫(yī)生，家庭主婦,公務(wù)員，銷售人員等)，請1位學(xué)員記錄大家討論的結(jié)果,最后與PPT內(nèi)容相結(jié)合,以提供給學(xué)員日后打電話參考。講師總結(jié):日后在打電話的時(shí)候,可以先對照客戶是否在這些行業(yè)別中,盡量避開不方便的時(shí)間,在方便的時(shí)間打電話進(jìn)行約訪,可以提高電話約訪成功的機(jī)率。

3電話約訪前的準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)角色扮演名單腳本反對意見處理范例電話約訪記錄表、每周工作日志鏡子好心情本材料為**人壽內(nèi)部培訓(xùn)材料，未經(jīng)許可，不得以任何形式披露、傳播或擴(kuò)散電話約訪前的準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)講師講述：任何一件事情都是需要進(jìn)行充足的準(zhǔn)備才能成功，所以我們不打沒有準(zhǔn)備的仗。電話約訪是銷售流程中的第一個(gè)步驟，要成功的約訪必須有事先完善的準(zhǔn)備。