崗前培訓(xùn)課件NBS之開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)此課程時(shí)長(zhǎng)2小時(shí)，包含講授、視頻放映及討論、互動(dòng)式的教學(xué)方式來(lái)進(jìn)行若第一次與學(xué)員們碰面,請(qǐng)先用5分鐘時(shí)間做自我介紹,告訴學(xué)員為什么會(huì)由您來(lái)上此門(mén)課(此部分需先思考并組織過(guò))引發(fā)學(xué)員的興趣,之后花5分鐘簡(jiǎn)單復(fù)習(xí)上一堂課的重點(diǎn),之后再進(jìn)入今天的課程?。若第二次以上與學(xué)員碰面,則花5分鐘簡(jiǎn)單復(fù)習(xí)上一堂課的重點(diǎn),之后再進(jìn)入今天的課程?。講師請(qǐng)學(xué)員回顧，在第一章《保障的必要性》時(shí)，有請(qǐng)大家思考慮以下兩個(gè)問(wèn)題：?jiǎn)栴}一：為什選擇壽險(xiǎn)事業(yè)？問(wèn)題二：為什么加入**？培訓(xùn)結(jié)束前整理培訓(xùn)心得，準(zhǔn)備1分鐘版本及3分鐘版本時(shí)間：控制在5分鐘內(nèi)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)明&促成保單設(shè)計(jì)保單遞送&愛(ài)的手書(shū)約訪(fǎng)保障觀(guān)念&喚起需求&實(shí)情調(diào)查推薦介紹/異議處理以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售/服務(wù)流程N(yùn)BS專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程講師提問(wèn)：銷(xiāo)售流程當(dāng)中哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？為什么？

目的：透過(guò)與學(xué)員們的討論，要讓學(xué)員清楚銷(xiāo)售流程中最重要的是“開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)”除了簡(jiǎn)單復(fù)習(xí)銷(xiāo)售流程,目前開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)所在的環(huán)節(jié)外,重點(diǎn)提醒學(xué)員Referral放在中間，表示這件事情非常重要,只要見(jiàn)到客戶(hù)的機(jī)會(huì),就要養(yǎng)成開(kāi)口要推薦介紹的習(xí)慣。時(shí)間：控制在5分鐘內(nèi)1開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的重要性2開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的條件及要點(diǎn)3開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的方法4開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源1開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的重要性開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)電話(huà)約訪(fǎng)第一次面談第二次面談保單遞送開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)是銷(xiāo)售的源頭與基礎(chǔ)：開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的重要性本材料為**人壽內(nèi)部培訓(xùn)材料，未經(jīng)許可，不得以任何形式披露、傳播或擴(kuò)散講師講述:透過(guò)金字塔圖型，除了讓學(xué)員們了解各銷(xiāo)售流程的步驟外，再次強(qiáng)調(diào)＂開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)＂這件事是壽險(xiǎn)事業(yè)最重要的地基，一定要有意識(shí)不斷的開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)。

講師舉例說(shuō)明: 工廠(chǎng)的生產(chǎn)線(xiàn),開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)就像原料的持續(xù)供應(yīng)一樣，若生產(chǎn)線(xiàn)缺乏原料,則無(wú)法產(chǎn)出產(chǎn)品!工廠(chǎng)就會(huì)面臨無(wú)料停擺最后倒致工廠(chǎng)導(dǎo)閉的嚴(yán)重后果。時(shí)間:控制在5分鐘內(nèi)2開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的條件及要點(diǎn)準(zhǔn)客戶(hù)的條件(CHINA)：有良好特質(zhì)的人(Character)符合公司投保規(guī)定的人(Health)有能力繳納保費(fèi)的人(Income)有壽險(xiǎn)需求的人(Needs)可以接近的人(Approachable)講師講述:「合適的準(zhǔn)客戶(hù)應(yīng)具備的五個(gè)條件」1. 具有良好特質(zhì)的人（Character）：判斷對(duì)方是否有良好特質(zhì)，比如責(zé)任感。2. 是符合公司投保規(guī)定的人（Health）：身體健康、年齡等。區(qū)別險(xiǎn)種，不要一味否定（核保醫(yī)學(xué)），有處理辦法，如批注、增加保費(fèi)等。使客戶(hù)更積極地面對(duì)自己的健康，雙贏(yíng)。3. 有能力繳納保費(fèi)的人（Income）：不要被客戶(hù)的第一反應(yīng)限制，并非確實(shí)無(wú)經(jīng)濟(jì)能力，引導(dǎo)其認(rèn)識(shí)到重要性，便會(huì)自行調(diào)度費(fèi)用。當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得保障規(guī)劃是有價(jià)值的時(shí)，價(jià)格不再是問(wèn)題。4. 有壽險(xiǎn)需求的人（Needs）：不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，幾乎所有人都有保險(xiǎn)需求?！袄?、病、死、殘”，重視全殘。5. 可以接近的人（Approachable）：容易接近，有信任基礎(chǔ)。

講師請(qǐng)學(xué)員花3鐘想想：在你認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，依上述五個(gè)條件，分別舉出三位具有準(zhǔn)客戶(hù)條件的人，以及三位不適合為準(zhǔn)客戶(hù)的人，并敘述其理由,寫(xiě)在筆記本上。3開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源五個(gè)主要市場(chǎng)緣故市場(chǎng)推薦市場(chǎng)陌生市場(chǎng)情境市場(chǎng)現(xiàn)有客戶(hù)新壽險(xiǎn)顧資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)大小不一定講師講述:先不放此張PPT目的:培養(yǎng)壽險(xiǎn)顧問(wèn)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的方法，使其產(chǎn)生自信心。提問(wèn)一位學(xué)員：今天是怎么來(lái)公司的？答案可能包括坐公交車(chē)、開(kāi)車(chē)，或是騎車(chē)來(lái)再問(wèn)：為什么不走路來(lái)？走路也是一個(gè)方法，只是太遠(yuǎn)太累所以不采用，開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)也是一樣，方法不只這些，如掃街、擺臺(tái)子，但這些方法成效很差，不專(zhuān)業(yè)。

我們將教導(dǎo)大家用最專(zhuān)業(yè)及最有效率的方法。講師一定要強(qiáng)調(diào)，以下所介紹各項(xiàng)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的方法，是多年來(lái)無(wú)數(shù)成功的壽險(xiǎn)顧問(wèn)不斷累積的經(jīng)驗(yàn)，它是幫助壽險(xiǎn)顧問(wèn)建立成功壽險(xiǎn)事業(yè)的基礎(chǔ)。4開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的方法由Y市場(chǎng)推薦介紹Z市場(chǎng)Y市場(chǎng)由X市場(chǎng)推薦介紹緣故市場(chǎng)親戚?朋友?熟人 X市場(chǎng)（本人）Y市場(chǎng)變成X市場(chǎng),X市場(chǎng)擴(kuò)展透過(guò)運(yùn)用同理心,和客戶(hù)建立良好的信任關(guān)系,讓Z市場(chǎng)變成更大的X市場(chǎng)。

請(qǐng)學(xué)員以客戶(hù)的立場(chǎng)討論以下問(wèn)題(3分鐘):一個(gè)什么樣的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，你愿意介紹朋友給他？各組派一位代表上臺(tái)發(fā)表(1分鐘/人)講師總結(jié)：讓自己成為這樣的壽險(xiǎn)顧問(wèn)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在壽險(xiǎn)業(yè)前半年的客戶(hù)，X市場(chǎng)占約70﹪－80%，到了第十年，X市場(chǎng)占總客戶(hù)的比例低于7%，可見(jiàn)推薦介紹的重要性。