崗前培訓(xùn)課件專業(yè)化銷售流程概論**人壽總公司個(gè)人業(yè)務(wù)培訓(xùn)部此課程時(shí)長(zhǎng)3小時(shí)，包含講授、視頻放映及討論、互動(dòng)式的教學(xué)方式來(lái)進(jìn)行。若第一次與學(xué)員們碰面,請(qǐng)先用5分鐘時(shí)間做自我介紹,告訴學(xué)員為什么會(huì)由您來(lái)上此門課(此部分需先思考并組織過(guò))引發(fā)學(xué)員的興趣,之后花5分鐘簡(jiǎn)單復(fù)習(xí)上一堂課的重點(diǎn),之后再進(jìn)入今天的課程?。若第二次以上與學(xué)員碰面,則花5分鐘簡(jiǎn)單復(fù)習(xí)上一堂課的重點(diǎn),之后在進(jìn)入今天的課程??？蛻糍?gòu)買心理1成功精英顧問(wèn)的特質(zhì)與使命2壽險(xiǎn)精英顧問(wèn)成功的基石3NBS專業(yè)化銷售流程介紹客戶購(gòu)買心理

大家覺(jué)得保險(xiǎn)好賣嗎?為什么？?分組討論：（5分鐘）討論規(guī)則介紹：分為“好賣”、“不好賣”兩個(gè)觀點(diǎn)，各3組討論原因，每組總結(jié)兩點(diǎn)原因且不得重復(fù)。（5分鐘）小組討論（5分鐘）小組代表發(fā)言（10分鐘）小師點(diǎn)評(píng)好賣：1.國(guó)家政策有利；2.民眾保險(xiǎn)意識(shí)提升；3.購(gòu)買力提升；4.產(chǎn)品針對(duì)性（不要僅就產(chǎn)品談，產(chǎn)品只是工具之一，應(yīng)認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性）；5.產(chǎn)品收益與保障功能（強(qiáng)調(diào)保障）；6.從業(yè)人員素質(zhì)提升。不好賣：1.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力不足（目前已不是主要原因，引出問(wèn)題：是不是收入低就不可以買保險(xiǎn)？）；2.理賠難（有不好的保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，壽險(xiǎn)顧問(wèn)應(yīng)有同理心且引導(dǎo)其正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)）；3.民眾保險(xiǎn)意識(shí)差，不認(rèn)同保險(xiǎn)費(fèi)為基本生活支出之一；4.行業(yè)市場(chǎng)不規(guī)范，不知如何選擇；5.從業(yè)人員專業(yè)能力不足；6.風(fēng)險(xiǎn)是不確定的，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱（壽險(xiǎn)事業(yè)需要優(yōu)秀的人從事，壽險(xiǎn)顧問(wèn)應(yīng)以愛(ài)為出發(fā)點(diǎn)）。

講師總結(jié):客戶拒絕的是”保險(xiǎn)”而不是“你本人”,不要把客戶的拒絕當(dāng)成否定你這個(gè)人,把所有壓力往身上攬,造成不敢談緣故的后果。舉例告訴學(xué)員剛開(kāi)始認(rèn)為一定會(huì)見(jiàn)面的好友,最后不見(jiàn)面且沒(méi)成為客戶;相反的有一些原本認(rèn)為不太容易見(jiàn)面的朋友反而愿意出來(lái)談,最后還成為客戶且推薦介紹,問(wèn)新人從該案例中學(xué)到了什么? 最后引出”不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)”，”簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做“即可。壽險(xiǎn)顧問(wèn)心理準(zhǔn)備--四個(gè)字：停、看、選擇。停下來(lái)，看自己，是在意自己多還是在意客戶多？做出選擇、取舍。

時(shí)間: 控制在30分鐘內(nèi)人們?yōu)槭裁磿?huì)買?人們?yōu)槭裁床毁I?講師講述：因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)的銷售有別于一般商品的銷售，對(duì)于  「人性」理解的重要性遠(yuǎn)大于對(duì)商品本身的認(rèn)識(shí)。講師請(qǐng)學(xué)員討論「購(gòu)買的心理」:討論5分鐘后,請(qǐng)每組派一人發(fā)表小組看法,并整合購(gòu)買的心理。「人們?yōu)槭裁磿?huì)買」的動(dòng)機(jī)很多，壽險(xiǎn)顧問(wèn)必須充份理解，動(dòng)機(jī)是因人而異的。因此在銷售過(guò)程中，必須了解準(zhǔn)客戶的心理，探尋其需求，進(jìn)而引發(fā)其動(dòng)機(jī)，這是銷售成功的要訣。購(gòu)買的心理包含：自尊心、有面子、受人稱贊、安心感…。講師請(qǐng)學(xué)員討論「不買的心理」:討論5分鐘后,請(qǐng)每組派一人發(fā)表小組看法,并整合購(gòu)買的心理「人們?yōu)槭裁床毁I」呢？任何事物都有正反兩面，人性也是如此。

當(dāng)購(gòu)買動(dòng)機(jī)不足時(shí)，當(dāng)然不會(huì)采取行動(dòng)。因?yàn)槿藗儗?duì)事情的想法、決策都需要一個(gè)明確的動(dòng)機(jī)，而影響這些行為的就是下面所要談的人性的基本欲求和人性的基本弱點(diǎn)。 時(shí)間: 控制在20分鐘內(nèi)人的基本欲求及弱點(diǎn)講師講述：介紹過(guò)各個(gè)銷售流程之后，再回到?jīng)Q策過(guò)程說(shuō)明其心理變化及相對(duì)應(yīng)關(guān)系。APO/8+1：初次晤談/喚起需求………不滿FF/P1：事實(shí)與感覺(jué)的發(fā)現(xiàn)/說(shuō)明一（需求分析報(bào)告）…………欲求P2：說(shuō)明二（建議書(shū)）………決定 C：促成……………行動(dòng)了解購(gòu)買過(guò)程一般商品銷售NBS銷售不滿欲求決定行動(dòng)不滿講師講述: 說(shuō)明一般商品銷售與NBS銷售之間的差異性，彰顯壽險(xiǎn)顧問(wèn)的專業(yè)與獨(dú)特性。接下來(lái)將探討一般人購(gòu)買物品的過(guò)程，了解購(gòu)買過(guò)程中的心理變化；當(dāng)我們了解此過(guò)程，將有助于運(yùn)用在人壽保險(xiǎn)的銷售流程，可以避免無(wú)謂的浪費(fèi)，并提高銷售成功的可能性。

「決策過(guò)程心理的變化」1. 不滿：所有銷售都是從人在處于不滿足狀態(tài)時(shí)開(kāi)始2. 欲求：不滿的情緒到達(dá)一定的程度，人們才會(huì)不惜犧牲一切，設(shè)法解決問(wèn)題。3. 決定：有了不滿和欲求，若是缺乏決心，也是不會(huì)采取行動(dòng)的。4. 行動(dòng)：客戶在人性的基本弱點(diǎn)驅(qū)使下，可能會(huì)拖延、拒絕而無(wú)法采取行動(dòng)，因此，需要有人從旁協(xié)助，推（拉）他一把。講師舉出身邊一般購(gòu)買過(guò)程的實(shí)例，如購(gòu)買生活用品、換工作……等，都經(jīng)歷這4個(gè)步驟，這些步驟也可以說(shuō)是做決策的過(guò)程。而任何的決定行動(dòng)都是關(guān)于一件事情的改變……（可舉例），而這一切的根源都在第一步驟—不滿。