保險(xiǎn)營銷技巧：我是受益者、分享者，現(xiàn)身說法更有說服力有一位做銷售的，他的業(yè)績做得還可以，經(jīng)常性出單，別人向他討教經(jīng)驗(yàn)，他呵呵一笑，說，“我沒有什么秘訣，如果硬要說有的話，那就是我每次去見客戶，都會把自己購買的單據(jù)、憑證都帶給對方看，當(dāng)客戶看到我購買的記錄后，立馬就會認(rèn)可，在人家的眼里，如果我認(rèn)為不好，肯定不會自己買的，既然他自己都買了這么多，這產(chǎn)品，肯定差不了，所以信任度立馬就會提升，就會很容易成交?！?/span>

確實(shí)如此，如果做銷售的，自己都不認(rèn)可，自然是沒辦法做好的，只有自己覺得好，自己是消費(fèi)者，自己是受益者，才更有發(fā)言權(quán)，這個(gè)時(shí)候，你不是銷售者，而化身為分享者，我自己使用了，受益了，所以才會跟好朋友一起分享，對于一個(gè)分享者，誰還會有戒備心呢?？蛻糇顡?dān)心的就是怕被別人忽悠，怕你介紹的和實(shí)際的有差異，真的沒有你說得那么好，怕自己買了會后悔，怕自己不懂而吃虧，怕買貴了，等等，客戶的擔(dān)心大抵如此，如果我們能夠把自己的親身經(jīng)歷告訴對方，暗示對方，我自己的選擇是這樣的，難道自己還會騙自己嗎，自己不懂，那跟著別人，總沒錯(cuò)吧。你把客戶的擔(dān)心點(diǎn)都拿掉了，他還會有顧慮嗎？記住了，作為銷售者，要想降低客戶的戒備心，學(xué)會把自己定位成一個(gè)使用者、分享者、受益者，只是客觀地展示使用效果，這樣更加客觀，更加直觀地讓人看到成效，增加可信度。對方戒備心沒了，可信度也提升了，那接下來的成交不就是順理成章的事情了么。

要化自己著急為客戶著急，客戶急了才會尋求解決方案在平常的銷售過程中，很多銷售員都表現(xiàn)得很著急，自己覺得這個(gè)產(chǎn)品這么好，這個(gè)方案這么棒，簡直就是為對方量身定做的，可客戶為啥一直無動于衷呢，是關(guān)系沒有到位，是客戶不相信，還是對方?jīng)]聽明白，按理說，不應(yīng)該是這樣子的呀，這樣的結(jié)果，讓銷售員對此百思不得其解。這其中的原因，很簡單，銷售員太心急了，只是自己覺得好而已，只是用自己的腦袋想客戶的問題，用自己的腦袋幫客戶作決定了，客戶自己還沒搞明白呢，甚至對你的戒備心還沒消除呢，你就開始進(jìn)入了銷售環(huán)節(jié)，讓客戶有了壓力，在有壓力的情況下，一般是很難聽懂、聽全你所表達(dá)的意思。急功近利，只會欲速不達(dá)，正所謂：快就是慢，慢就是快，說得就是這個(gè)道理。

那要怎么做呢，很簡單，就是要化自己著急為客戶著急，你著急沒有用，可是讓客戶自己著急，那就有用啦。首先，先從觀念引導(dǎo)入手，讓客戶明白自己的痛點(diǎn)問題，當(dāng)意識到自己的問題后，客戶自然會變得緊張起來，開始思考，如果不解決，會有什么麻煩，會有什么后果，一旦想到未來的后果很嚴(yán)重，自然會變得著急起來，客戶著急了，自然會想辦法去解決這個(gè)問題。既然想要解決問題，自然會第一時(shí)間想到你，會向你請教，有沒有什么好的解決辦法。大家請注意，這是一個(gè)非常重要的轉(zhuǎn)換，原先的方式，是你覺得客戶有需要，而現(xiàn)在變成了客戶自己覺得有必要來解決，一個(gè)是“銷售員要”，另一個(gè)是“客戶自己要”，這是兩種截然不同的結(jié)果。如果你能做到后者，那恭喜你，離成交就不遠(yuǎn)了。

正所謂：磨刀不誤砍柴工，在整個(gè)銷售過程中，有可能百分之七八十的時(shí)間，都是在進(jìn)行觀念的溝通和引導(dǎo)，一旦觀念通了，認(rèn)知自然會跟著改變，接下來自然就會讓客戶意識到自己的需求，清楚了自己的痛點(diǎn)問題，有問題了，自然會變得著急，客戶著急了，你的機(jī)會就來了，就有戲了。銷售員要學(xué)會聊天，怎樣才能聊到客戶心里去都知道，客戶要想經(jīng)營好，就得學(xué)會如何跟他們聊天，怎樣才能聊到客戶心里去，通過聊天，讓他知道你在做什么，你的專業(yè)水平怎么樣，你跟別人有什么不一樣的獨(dú)特之處，通過聊天，讓客戶喜歡你，信任你，直至依賴你。馬上有人要說了，聊天，誰不會呀，天南海北，古今中外，隨便聊，可是你如果沒有主題，不能掌控好聊天的話題和節(jié)奏，不著邊際，那你花再多的時(shí)間聊天，對你有什么幫助呢，我們需要通過聊天，收集客戶的信息，從收集來的信息中分析，尋找客戶的需求點(diǎn)，圍繞客戶的需求點(diǎn)，再引入一些觀念，從而為最終幫客戶解決問題做準(zhǔn)備，這樣的聊天，才是有效的，有價(jià)值的。謝謝觀看