異議處理—我就是寶藏講師介紹——程**（三星教練）從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)時(shí)間：入司時(shí)間：轉(zhuǎn)正時(shí)間：晉升時(shí)間：獲榮譽(yù)：分公司級榮譽(yù)：總公司級榮譽(yù)：行業(yè)內(nèi)榮譽(yù)：1、正確看待客戶提出的異議2、學(xué)習(xí)應(yīng)對客戶異議的策略01正確看待客戶的異議02應(yīng)對客戶異議的策略03常見核心異議問題林女士水果店的故事這個(gè)故事告訴我們：嫌貨才是買貨人！正確看待客戶的異議林女士是一家水果批發(fā)公司的老板,但是在一開始做水果生意的時(shí)候,時(shí)常會(huì)碰到一些挑三揀四的顧客，有一天,她又碰到了一位難纏的顧客。這位顧客邊端詳著上里的水果邊說:“你的水果也不怎么好啊,還要那么貴? “您放心,我的水果雖然不敢說是最好的,但是絕對不次,甘甜可口又新鮮,保證是這一片最好的,不信可以和別家的比較比較,要不您嘗一個(gè)試試。”林女士滿臉堆笑,不緊不慢地說著，最后還拿出小刀給顧客削了一個(gè)水果，可是顧客仍然搖了搖頭,說:“看起來有點(diǎn)兒小,我喜歡大點(diǎn)兒的?！?

林女士還是笑瞇睞地說:“自己吃又不是送人,大點(diǎn)兒小點(diǎn)兒 所謂,只要好吃,您說呢? “可是你這也太貴了,能不能便宜點(diǎn)兒? 林女士仍然非常耐心地笑著說:“真的不能再低了,我們本來就是薄利多銷,所有人都是這個(gè)價(jià)買的。” 不管顧客是什么態(tài)度,林女士生一直微笑著為這位顧客解答問題。雖然這個(gè)顧客嫌完了產(chǎn)品嫌價(jià)格,但最后仍然購買了不少的，林女士感慨地說:“嫌貨才是買貨人。”美國心理學(xué)家提出,人在遇到讓自己產(chǎn)生不安的有關(guān)事物時(shí)（比如支出金錢）,為了不讓自己的不安和脆弱暴露在他人面前,往往會(huì)表現(xiàn)出截然相反的態(tài)度,人的這種心理在心理學(xué)上,被稱為“反動(dòng)心理”。

正確看待客戶的異議在我們的日常消費(fèi)活動(dòng)中,客戶購買你的商品意味著支出錢,心理上自然反應(yīng)會(huì)讓客戶產(chǎn)生些許不安之感。這時(shí),客戶或許喜歡你的商品,但是也傾向于表現(xiàn)出一種截然相反的“嫌貨反動(dòng)心理”態(tài)度，會(huì)提出異議問題來拒絕馬上成交。美國著名銷售大師湯姆霍普金斯把客戶的異議比作金子：“一旦遇到異議，優(yōu)秀的銷售員會(huì)意識(shí)到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦；當(dāng)他開始聽到不同意見時(shí)，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意見時(shí)，他才真正感到擔(dān)憂，因?yàn)闆]有異議的人一般不會(huì)認(rèn)真地考慮購買?！泵嗣曰?dòng)：落腳到我們的保險(xiǎn)營銷工作上，客戶為什么會(huì)對我們精心設(shè)計(jì)的保障計(jì)劃提出異議？拒絕你的主要原因信任度低未來擔(dān)憂多不了解買商保的必要性不清楚這份保障的優(yōu)勢及利益開銷大缺少支付能力還有其他原因～正確看待客戶的異議客戶提出異議，原來是個(gè)寶！存在即是合理,客戶提出異議不可避免客戶提出異議是購買保險(xiǎn)的開始為客戶解決異議的同時(shí)，提升了個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)異議越多，說明對保險(xiǎn)越重視，越想購買可怕的不是異議而是沒有異議

1. 預(yù)見異議2.提升專業(yè)度3.優(yōu)化客戶經(jīng)營1.預(yù)見異議：就是說要提前分析客戶情況，洞燭先機(jī)，面談時(shí)可能提出哪些異議問題，料客戶拒絕理由于先。2.提升專業(yè)度：線上學(xué)習(xí)**晨訊其他更多途徑新人系列專項(xiàng)培訓(xùn)日常市場實(shí)踐主管輔導(dǎo)專業(yè)的從客戶需求角度幫助客戶解決人生風(fēng)險(xiǎn)問題，專業(yè)到客戶無從拒絕！應(yīng)對客戶異議的策3.優(yōu)化客戶經(jīng)營：以客戶的保險(xiǎn)觀念和客戶與業(yè)務(wù)人員的信任關(guān)系，將客戶分為ABCD四類，并給予不同的經(jīng)營方式和內(nèi)容，打消客戶提出異議的概率：A：觀念強(qiáng)，信任度高經(jīng)營重點(diǎn)：專業(yè)角度直接切入成交階段B：觀念強(qiáng)，信任度一般培養(yǎng)與客戶的信任度C：信任度好，觀念薄弱不斷提升客戶的保險(xiǎn)理念D：信任度一般，觀念薄弱逐步向ABC轉(zhuǎn)化應(yīng)對客戶異議的策略應(yīng)對客戶異議的核心我比客戶更專業(yè)！