成交面談講師介紹——程**（三星教練）從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)時(shí)間：入司時(shí)間：轉(zhuǎn)正時(shí)間：晉升時(shí)間：獲榮譽(yù)：分公司級(jí)榮譽(yù)：總公司級(jí)榮譽(yù)：行業(yè)內(nèi)榮譽(yù)：流暢的講出常見促成方法熟練應(yīng)用促成對(duì)應(yīng)話術(shù)01促成的概念02促成的時(shí)機(jī)03促成的技巧04常見異議處理05協(xié)助客戶做出購(gòu)買決定的過程，稱之為促成。促成的概念促成是成交面談中重要的一環(huán)，是幫助及鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)投保手續(xù)的過程。提出解決辦法后解釋建議書后購(gòu)買訊號(hào)出現(xiàn)后哪些屬于購(gòu)買訊號(hào)呢？促成的時(shí)機(jī)當(dāng)緣故客戶的行為、態(tài)度有所改變時(shí)——沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說過程中倒水或取食物給你吃時(shí)。

反對(duì)意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它……促成的時(shí)機(jī)當(dāng)緣故客戶主動(dòng)提出問題時(shí)——我需要去體檢嗎？怎么樣辦理交費(fèi)、辦手續(xù)呢？如果我改變主意，不想保了呢？如果你離開公司不干了呢？其它……促成的時(shí)機(jī)推定承諾法（默認(rèn)法）富蘭克林比較法提高危機(jī)意識(shí)法利益驅(qū)動(dòng)法激將法促成的技巧機(jī)將未成交的客戶當(dāng)作成交來處理，這樣做的好處是讓準(zhǔn)主顧可以感受到業(yè)務(wù)員所介紹的保險(xiǎn)利益，而客戶只需付出保費(fèi)，便可獲得這些利益。舉例：表姐，假如采用這份家庭保障計(jì)劃，從明天起你及家人將會(huì)獲得這些利益：……如果一切沒問題的話，我們是不是讓保單今天就生效？表姐，假如你沒有什么問題的話，每年的紅利通知書（保費(fèi)收據(jù)等）我是拿到你單位還是直接拿到你家里？表姐，假如要購(gòu)買的話，每年1萬元的保費(fèi)預(yù)算可以嗎？表姐，受益人是寫法定嗎？

推定承諾法（默認(rèn)法）促成的技巧機(jī)富蘭克林比較法這是引用富蘭克林T形的方法，一邊指出買保險(xiǎn)的好處，另一邊指出買保險(xiǎn)的壞處。有許多的業(yè)務(wù)員都運(yùn)用T形的方法來進(jìn)行成交的動(dòng)作。業(yè)務(wù)員在使用此方法時(shí)最好事先準(zhǔn)備一張白紙，在運(yùn)用時(shí)一邊寫一邊說，這樣效果更好。促成的技巧機(jī)富蘭克林比較法1、疾病住院每天補(bǔ)貼您××元    2、意外住院治療時(shí)，每次最高給付您××元3、每三年生存給付××元4、疾病身故保障××萬元5、意外身故保障××萬元6、終身保障××萬元7、養(yǎng)老補(bǔ)充金××萬元……1、每月交保費(fèi)800多元錢2、每月少花800多元的零花錢表姐，我們來檢視一下，買保險(xiǎn)有哪些好處？又有哪些壞處？買保險(xiǎn)的好處800多元/月=27元/天=1頓快餐=……表姐，我相信結(jié)果是一目了然的，買保險(xiǎn)有如此多的好處，而壞處只有每月少花800多元錢，而少花這些錢并不會(huì)影響你目前的生活質(zhì)量。你是不是應(yīng)該立刻開始這份保險(xiǎn)計(jì)劃呢？促成的技巧機(jī)提高危機(jī)意識(shí)法從風(fēng)險(xiǎn)的不確定性出發(fā)，引發(fā)客戶思考，提高危機(jī)意識(shí)促成簽單。舉例：其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。

如果有一天…… 昨天還活生生的人，今天突然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？促成的技巧機(jī)利益驅(qū)動(dòng)法從客戶心理出發(fā)，促使客戶簽單。舉例：您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有較充足的身故保障金，期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金…… 您這個(gè)月投保還沒到周歲年齡，可以每年省幾百元保費(fèi)…… 根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢……針對(duì)“不急”或“再考慮一下”為反對(duì)問題的客戶；用對(duì)比的語言觸動(dòng)客戶，進(jìn)而有效的促成。注意語言和表情。舉例：表姐，咱表哥已經(jīng)投保了，以你的情況來看，相信應(yīng)該也沒有問題吧？而且你也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！表姐，我覺得你是一個(gè)非常有責(zé)任心的人，應(yīng)該為自己及家人的生活增添一份保障！這份保險(xiǎn)真的是很好，所以我才會(huì)為我的親人，表姐你推薦……