年金險銷售訓(xùn)練之理念溝通講師介紹——程**（三星教練）從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)時間：入司時間：轉(zhuǎn)正時間：晉升時間：所獲榮譽：分公司級榮譽：總公司級榮譽：行業(yè)內(nèi)榮譽：講師介紹1、年金險理念之四大賬戶講解訓(xùn)練2、年金險理念之切入講解訓(xùn)練01年金險理念之四大賬戶講解02年金險理念切入講解03課堂演練及通關(guān)以標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖講解四大賬戶，切入年金險溝通角度一：養(yǎng)老四問切入年金險溝通角度二：子女教育四問切入年金險溝通角度三：年金險的強制儲備功能三個溝通角度不用為客戶都講，以四大賬戶引入，選擇養(yǎng)老、子女教育或強制儲備切入年金險產(chǎn)品講解。配套工具：新人基礎(chǔ)專業(yè)技能評價（年金篇）折頁（以下統(tǒng)稱“年金險銷售折頁”）年金險理念溝通專員：表姐，接下來我跟您匯報一下我在公司學(xué)習(xí)的內(nèi)容，請您給我把把關(guān)。按照公司的要求，我要把您當(dāng)成客戶，為您做全面講解。您看可以吧？客戶：嗯嗯，可以。專員：表姐你看，這是國際通用的“標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖”，它把家庭資產(chǎn)分成四個賬戶，這四個賬戶作用不同，所以資金的投資渠道也各不相同。只有擁有這四個賬戶，并且按照固定合理的比例進行分配，才能保證家庭資產(chǎn)長期、持續(xù)、穩(wěn)健地增長。年金險理念之四大賬戶講解專員：第一個賬戶：日常開銷賬戶，也就是要花的錢，一般占家庭資產(chǎn)的10%，為家庭3-6個月的生活費。一般放在活期儲蓄的銀行卡中。這個賬戶保障家庭的短期開銷和日常生活，買衣服、美容、旅游等都應(yīng)該從這個賬戶中支出。這個賬戶你肯定有的，但是我們最容易出現(xiàn)的問題是占比過高，很多時候也正是因為這個賬戶花銷過多，而沒有錢準(zhǔn)備其他賬戶。

靈活年金險理念之四大賬戶講解專員：第二個賬戶：杠桿賬戶，也就是保命的錢，一般占家庭資產(chǎn)的20%。這個賬戶保障突發(fā)的大額開銷，一定要專款專用，保障在家庭成員出現(xiàn)意外事故、重大疾病時，有足夠的錢來保命。所以這個賬戶主要是意外傷害和重疾保險，平時不占用太多錢，用時又有大筆的錢。這個賬戶到了關(guān)鍵的時刻，保障你不會為了急用錢而賣車賣房、股票低價拋和到處借錢。所以這個賬戶叫保命的錢。你有這個賬戶嗎？安全年金險理念之四大賬戶講解專員：第三個賬戶：收益賬戶，也就是生錢的錢。一般占家庭資產(chǎn)的30%，為家庭創(chuàng)造收益?？吹靡娛找婢涂吹靡婏L(fēng)險，用有風(fēng)險的投入創(chuàng)造高回報。這個賬戶為家庭創(chuàng)造高收益，往往是通過你的智慧，用你最擅長的方式為家庭賺錢，包括你的股票、基金、房產(chǎn)、企業(yè)等。這個賬戶關(guān)鍵在于合理的占比，也就是要賺得起也要虧得起，無論盈虧對家庭不能有致命性的打擊，這樣才能從容地抉擇。增值年金險理念之四大賬戶講解專員：第四個賬戶：長期收益賬戶，也就是保本升值的錢。一般占家庭資產(chǎn)的40%，為保障家庭成員的養(yǎng)老金、子女教育金、留給子女的錢等。一定要用，并需要提前準(zhǔn)備的錢。這個賬戶為保本升值的錢，一定要保證本金不能有任何損失，所以收益不一定高，但卻是長期穩(wěn)定的。這個賬戶最重要的是專屬：1）不能隨意取出使用。養(yǎng)老金說是要存，但是經(jīng)常被買車或者裝修用掉了。2）每年或每月有固定的錢進入這個賬戶，才能積少成多，不然就隨手花掉了。3）要受法律保護，要和企業(yè)資產(chǎn)相隔離。我們常聽到很多人年輕時如何如何風(fēng)光，老了卻身無分文窮困潦倒，就是因為沒有這個賬戶。

表姐，我這樣的講解您認同嗎？客戶：嗯嗯認同，你說的很有道理。穩(wěn)健年金險理念之四大賬戶講解01年金險理念之四大賬戶講解02年金險理念切入講解03課堂演練及通關(guān)專員：表姐，我有四個問題問問你1、人可能不生病，也可能不發(fā)生意外，但是不是一定會老？對嗎？2、人老不一定掙錢，但一定要花錢，對嗎？3、您認為人老所花的錢，是年老時準(zhǔn)備好還是年輕時準(zhǔn)備好呢？ 4、您覺得養(yǎng)老需要花多少錢呢？我來舉個例子：一對60歲的退休夫妻，假如他們活到80歲，每天吃3頓盒飯，每個盒飯10塊錢，你知道光吃飯要花多少錢嗎？（10元x3頓x365天x20年x2人=438000元）光吃飯就要花費40多萬，這筆錢您準(zhǔn)備好了嗎？溝通角度一：養(yǎng)老四問切入年金險年金險理念之養(yǎng)老四問專員：當(dāng)然，年輕的我們還有很多方式去準(zhǔn)備這筆養(yǎng)老的錢。

傳統(tǒng)的養(yǎng)老方式有以下幾種：第一種是投資 —— 高收益但是有高風(fēng)險；第二種是房產(chǎn) —— 房屋有折舊、變現(xiàn)能力弱，還有政策風(fēng)險； 第三種是社保 —— 基礎(chǔ)水平；第四種是兒女 —— 孩子們生活壓力大，照顧我們也有心無力。所以，趁我們年輕要為年老的自己準(zhǔn)備一筆養(yǎng)老金，保證我們的退休生活品質(zhì)不受影響。一筆科學(xué)養(yǎng)老金的必備條件： 不被挪用、持續(xù)增長、與生命等長，而年金保險就是一個很好的選擇。