銷售面談三講之講保險1、學會掌握用人生三階段圖講保險2、畫圖講保險演練并通關課程目標01銷售保險從銷售理念開始02人生三階段圖講保險03草帽圖講保險04演練與通關銷售保險從銷售理念開始PART 01客戶一般不愿意主動思考人生風險所帶來的一系列問題讓客戶加深意識到其必須要承擔的人生責任保險是一種理念而非簡單的商品，客戶一般不會主動購買可以科學的發(fā)掘客戶最佳的保障需求，把“不需要”變成“必須要”銷售保險從銷售理念開始講師說明本節(jié)課程的目標和內容：— 了解課程綱要。借助畫圖等有形的載體，客戶更易理解和感受保險真正的意義和功用。通過畫圖進行理念溝通，是引導挖掘客戶需求的最好方法，直觀易懂，客戶印象深刻。銷售保險理念的方式：畫圖音頻文字口述其他優(yōu)勢銷售保險從銷售理念開始時間分配：1 分鐘透過形象的語言去解析保險的理念 ，快速、簡潔、形象地向客戶說明保險的意義與功用，打開客戶的需求之門，為導入保險產品打下基礎，加速簽單進度人生三階段圖講保

PART 03個階段畫人生（二擇一即可）圖一：人生三階段圖二：草帽圖畫人生三階段根據實際情況酌情選擇適合自己的最佳圖形講師說明本節(jié)課程的目標和內容：—了解課程綱要。圖一：人生三階段圖（拿出紙和筆，邊畫邊講，保持互動）

成長期30歲責任重大期60歲退休養(yǎng)老期1008470歲90歲163648詳細講解見手冊講師說明本節(jié)課程的目標和內容：— 了解課程綱要。闡明3個圓圈數(shù)字代表的3類人：問題一：您認為我們會屬于哪個數(shù)字的類型？大部分人會回答后兩者（48和36）英年早逝的人：子女教育、父母養(yǎng)老、房貸、車貸、家庭開銷等健康長壽的人：養(yǎng)老、醫(yī)療年老多病的人：醫(yī)療、養(yǎng)老問題二：每個數(shù)字類型的人需要面臨的問題有哪些？問題三：無論是哪個類型的人，我們會發(fā)現(xiàn)，重疾都是最終導致人生離世的重要原因，您認同嗎？草帽圖講保險PART 030歲講師開始在白板上按步驟畫圖，邊畫邊講解對應話術，新人記錄對應話術 。（話術序號與圖中序號一一對應）①王先生這是我們的生命線，從0 歲一直到終身。②這是我們的收支線，代表我們的收入和支出的多少。③這是我們的消費線，我們從出生一直到終身都在消費，隨著年齡的增長我們的消費不斷增多，直到年老的時候才開始慢慢減少。④但是我們賺錢的時間是有限的，一般大學畢業(yè)25 歲開始參加工作一直到60 歲左右退休，隨著我們的年齡、工作經驗和職位的增長，我們的收入也會越來越多。⑤王先生，您有沒有想過，60 歲退休后收入就會急劇減少，但我們卻依然還要消費，可能年紀大了生個病什么的消費還不少，這時候我們的錢哪里來呢？

⑥所以我們需要在還有收入的時候就為自己提前做好養(yǎng)老規(guī)劃，您說是不是呢？⑦還有，我們的小孩和我們小時候一樣，從出生到工作都沒有收入，但是卻需要花錢，包括教育金，這些錢哪里來呢？所以我們除了養(yǎng)老規(guī)劃還要為我們的下一代做好子女教育規(guī)劃。⑧但是人生總是有些事情是我們無法預料的，比如疾病和意外。當疾病和意外來臨的時候，很有可能我們的收入或者存款就會受到巨大的損失，這時候不僅會影響我們現(xiàn)在的生活，還有可能影響我們的養(yǎng)老和子女教育。所以人生是需要規(guī)劃的，除了養(yǎng)老，子女教育外還有疾病、意外等也要提前做好準備，王先生您說是么？3個階段畫人生小結通過三個階段畫人生，加深客戶對于人生風險帶來一系列問題的認知，另外將客戶的主要關注點引導到重疾風險上來，為銷售重疾險乃至未來綜合、全面的保障做鋪墊。講師說明本節(jié)課程的目標和內容：—  了解課程綱要。

PART 04觀看公司視頻思考觀看視頻后我們有哪些收獲和心得？小組研討演練角色角色A：伙伴角色B：客戶演練要求先講邏輯后講邏輯講師對演練過程進行點評每輪5分鐘角色互換上臺演練18演練點評優(yōu)點、待改進演練說明感謝聆聽Thanks for your listening