銷售面談三講之講公司了解三講的重要性和實戰(zhàn)切入要點學(xué)習(xí)撰寫 “講公司”邏輯并演練通關(guān)課程目標(biāo)01“三講”的重要意義02三講邏輯實戰(zhàn)切入要點03“講公司”的視角及邏輯04撰寫及演練通關(guān)三講的重要意義某公司業(yè)務(wù)員小李和張先生是同學(xué)，多次談過保險，但張一直沒有購買。某天，小李找到張先生，對張說：“今天是公司考核最后一天，如果這個月我還沒開單就會被開除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險吧”。

礙于情面，張先生買了份最便宜的保險，年繳保費500元。案例說明三講的重要意義一月后，**業(yè)務(wù)員小艾通過朋友介紹拜訪了張先生。小艾跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險營銷工作，以及為什么選擇**人壽張先生被小艾的專業(yè)和理想所打動，對保險和**人壽有了新的認識一周后，張先生給自己購買了“盛世金生”年金保險，年繳保費10萬元。案例說明同一個客戶面對不同的業(yè)務(wù)員所做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍！500100000三講的重要意義對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？

Yes No  ??三講的重要意義業(yè)務(wù)人員不要高估自己的面子講人情關(guān)系講產(chǎn)品利益好口才不一定贏得客戶認同，有時還會反感讓客戶對公司有正確的認識，作出選擇講從事保險的緣由講保險理念講銷售話術(shù)講公司品牌不同產(chǎn)品解決不同客戶需求，沒有優(yōu)劣之分通俗的講保險的制度，改變客戶對保險的認知讓客戶對保險是意義與功用有正確的認知“三講”的作用——三講的重要意義“三講 ”就是——講公司講自己講保險講**是一家什么樣的公司講自己為什么從事保險工作講保險的意義與功用“三講”概述01“三講”的重要意義02三講邏輯實戰(zhàn)切入要點

03“講公司”的視角及邏輯04撰寫及演練通關(guān)“三講”實戰(zhàn)中的切入步驟步驟一開啟晤談（寒暄贊美）講公司講自己講保險步驟二面談注意事項步驟三贊美時注意要點保持微笑找贊美點：用心觀察，馬上開口贊美一定要真誠贊美不要停留在表面請教也是一種贊美贊美點的選擇男士：理想、事業(yè)、人格、尊嚴、財富、智慧、責(zé)任感、品味、個性等女士：性格、容貌、身材、服飾、家務(wù)、家庭、孩子等真實、具體、贊美別人贊美不到的地方步驟一：接觸客戶、寒暄贊美的邏輯與示范——步驟一：接觸客戶、寒暄步驟邏輯要領(lǐng)示范第一步 說出外在的具體內(nèi)容 “王先生，您的辦公室挺開闊的”第二步說出內(nèi)心的真實感受“看上去既豪華又舒適”第三步表達尊重、羨慕與敬佩“在這么大的公司做到這么高的職位，您真的很有成就。小劉一直都說您是他的榜樣，確實很有道理”步驟二：講公司、講自己、講保險三講并道明來意詳見新人專業(yè)技能評價打分溝通邏輯。