緣故客戶開拓與約訪介紹——程**（三星教練）從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)時(shí)間：入司時(shí)間：轉(zhuǎn)正時(shí)間：晉升時(shí)間：獲榮譽(yù)：分公司級(jí)榮譽(yù)：總公司級(jí)榮譽(yù)：行業(yè)內(nèi)榮譽(yù)：講師介紹1、學(xué)習(xí)掌握緣故客戶開拓的步驟2、學(xué)習(xí)掌握緣故約訪與面談準(zhǔn)備事項(xiàng)課程目標(biāo)01緣故客戶開拓的步驟02緣故客戶約訪與面談前準(zhǔn)備03課堂演練名單分類步驟二收集名單步驟一緣故客戶開拓的步驟收集名單常見的誤區(qū)自以為有些人不會(huì)買保險(xiǎn)，就把這些人排除在自己所收集的名單范圍之外。緣故客戶開拓的步驟現(xiàn)實(shí)的情況表面不認(rèn)同保險(xiǎn)，不代表實(shí)質(zhì)不認(rèn)同現(xiàn)在不認(rèn)同保險(xiǎn)，不代表將來不認(rèn)同自己不認(rèn)同保險(xiǎn)，不代表身邊的人不認(rèn)同…….緣故客戶開拓的步驟結(jié)論客戶的真實(shí)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們的想象凡是你能想到的人都是你名單收集的對(duì)象緣故客戶開拓的步驟步驟一：收集名單——哪些是緣故客戶？自己配偶同鄉(xiāng)同學(xué)同事親戚。

朋友假如現(xiàn)在你與這10個(gè)緣故客戶打電話說你從事保險(xiǎn)工作了，他們會(huì)有什么反應(yīng)？步驟二：名單分類目的：選出適合近期拜訪且易成交的準(zhǔn)客戶名單緣故客戶開拓的步驟隨堂練習(xí)請(qǐng)拿出新人成長(zhǎng)手冊(cè)用15分鐘時(shí)間用心填寫《準(zhǔn)客戶等級(jí)評(píng)分表》并以此篩選出30個(gè)準(zhǔn)客戶名單填至《AB類客戶信息資料表》。緣故客戶開拓的步驟思考：如果現(xiàn)在給已分類的30位緣故客戶打電話，告訴他們你從事保險(xiǎn)工作了，他們會(huì)有什么反應(yīng)?緣故客戶開拓的步驟保險(xiǎn)行業(yè)的前景不錯(cuò)我看你挺適合的保險(xiǎn)挺賺錢的保險(xiǎn)挺鍛煉人的保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)挺好的好啊，以后買保險(xiǎn)一定找你哪天給我講講你怎么去做保險(xiǎn)了？

你被保險(xiǎn)公司洗腦了吧！我已買過了(或單位有保險(xiǎn))做保險(xiǎn)的人太多了，你做晚了你們一做保險(xiǎn)就先找親朋好友暫不考慮，要買的話我會(huì)找你！沒錢，以后再說吧！過來玩啊，但別和我談保險(xiǎn)整理，緣故客戶兩種常見反應(yīng)反對(duì)不反對(duì)緣故客戶開拓的步驟30個(gè)人中有幾人支持幾人反對(duì)？最好的結(jié)果：30人都支持最壞的結(jié)果：30人都反對(duì)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中，反對(duì)的人往往會(huì)多于支持的人，我們要有這樣的心理準(zhǔn)備緣故客戶反對(duì)的表象與實(shí)質(zhì)不認(rèn)同保險(xiǎn)不支持你從事保險(xiǎn)銷售對(duì)保險(xiǎn)不了解關(guān)心你表象實(shí)質(zhì)緣故客戶開拓的步驟緣故客戶會(huì)成為你的貴人，也會(huì)成為磨練你的人！

所有的“磨練”都源于——對(duì)保險(xiǎn)的誤解對(duì)你的關(guān)心和愛護(hù)緣故客戶開拓的步驟如何應(yīng)對(duì)？一切等見面后再解決我們要做的就是獲得跟客戶見面的機(jī)會(huì)約訪緣故客戶開拓的步驟01緣故客戶開拓的步驟02緣故客戶約訪與面談前準(zhǔn)備03課堂演練約見緣故客戶的顧慮怕熟人打擊、拒絕怕求人、欠人人情怕賺親戚朋友的錢怕講不好，怕問到專業(yè)問題他不了解，我了解分享學(xué)習(xí)收獲提供滿意的服務(wù)尋求師傅、主管幫助，不求一次見面就簽單緣故客戶約訪與面談前準(zhǔn)備制定約訪計(jì)劃明確約訪目的對(duì)應(yīng)約訪方法如何進(jìn)行緣故約訪緣故客戶約訪與面談前準(zhǔn)備拿出剛才填寫的《準(zhǔn)客戶等級(jí)評(píng)分表》，并篩選名單，列出拜訪順序。1、制定約訪計(jì)劃緣故客戶約訪與面談前準(zhǔn)備約見、面談2、明確約訪目的目的：約定近日見面的時(shí)間和地點(diǎn)原則：不在電話中談保險(xiǎn)緣故客戶約訪與面談前準(zhǔn)備緣故電話約訪緣故微信約訪   3、緣故約訪方法緣故客戶約訪與面談前準(zhǔn)備假如現(xiàn)在你與這10個(gè)緣故客戶打電話說你從事保險(xiǎn)工作了，他們會(huì)有什么反應(yīng)？

節(jié)省拜訪成本消除拜訪恐懼探詢客戶態(tài)度營造面談環(huán)境建立良好印象緣故客戶約訪與面談前準(zhǔn)備熟記約訪邏輯客戶名單充足時(shí)間選擇合適地點(diǎn)選擇舒適調(diào)整最佳狀態(tài)準(zhǔn)備記錄工具緣故電話約訪——準(zhǔn)備緣故客戶約訪與面談前準(zhǔn)備寒暄問候說明致電的目的約定聯(lián)誼會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)禮貌結(jié)束緣故電話約訪——步驟緣故客戶約訪與第三種：不支持你從事保險(xiǎn)工作2第二種：不知道你在保險(xiǎn)公司緣故電話約訪——客戶反應(yīng)第一種：支持你從事保險(xiǎn)工作緣故客戶約訪與面談前準(zhǔn)備緣故電話約訪——1：知道你做保險(xiǎn)表姐，你好！我是小艾，接電話方便嗎？方便，聽說你去做保險(xiǎn)了？是啊，我加入的公司是**人壽，經(jīng)過這一段時(shí)間的培訓(xùn)學(xué)習(xí)我感覺還不錯(cuò)。這個(gè)周六下午兩點(diǎn)公司舉辦新人親友聯(lián)誼會(huì)，要求邀請(qǐng)支持我們的親友參加。你一直是最支持我的人，周六下午過來給我捧捧場(chǎng)唄？順便你也幫我把把關(guān)，看看我是否適合這份工作，我非常想聽聽你的意見。你看周六我去接你還是你自己過來？地點(diǎn)是……好，那我們不見不散。