分公司營銷部綜合養(yǎng)老計(jì)劃推動邏輯01綜合養(yǎng)老計(jì)劃介紹02綜合養(yǎng)老計(jì)劃銷售邏輯03綜合養(yǎng)老計(jì)劃落地推廣04相關(guān)工具展示與使用說明一、綜合養(yǎng)老計(jì)劃介紹綜合養(yǎng)老計(jì)劃是通過產(chǎn)品組合，為客戶解決退休養(yǎng)老、子女未來、財(cái)富傳承等財(cái)務(wù)目標(biāo)和需求的綜合方案。具備資產(chǎn)保值、穩(wěn)健增值、終身領(lǐng)取、靈活領(lǐng)取、全權(quán)支配五大特點(diǎn)。被保險(xiǎn)人為少兒綜合家庭養(yǎng)老計(jì)劃811綜合家庭養(yǎng)老計(jì)劃41被保險(xiǎn)人為成人綜合個(gè)人養(yǎng)老計(jì)劃523綜合個(gè)人養(yǎng)老計(jì)劃311以被保險(xiǎn)人為兒童、成人劃分，目前主推綜合養(yǎng)老計(jì)劃分為兩大類共四個(gè)計(jì)劃榮耀賬戶占比卓越賬戶①占比卓越賬戶②占比二、綜合養(yǎng)老計(jì)劃銷售邏輯需求預(yù)判結(jié)果展示促成投保根據(jù)客戶的實(shí)際情況對客戶需求進(jìn)行預(yù)判擬定對應(yīng)的組合計(jì)劃點(diǎn)對點(diǎn)發(fā)送結(jié)果展示給客戶，形式為短消息或結(jié)果演示圖通過“請進(jìn)來、走出去、邀活動”三種方式，用定制表幫助客戶制定投保計(jì)劃，辦理投保手續(xù)。

銷售邏輯“三步走”：需求預(yù)判、結(jié)果展示、促成投保需求預(yù)判1.開展?fàn)I銷員培訓(xùn)，要求人人掌握“根據(jù)客戶基本信息確定推送方案”的技能；2.最大化發(fā)動：營銷員人人參與客戶清分；3.最大化推送：列出所有客戶名單，為每一名客戶制定推送方案。（1）列出已知客戶信息（2）判斷客戶養(yǎng)老需求（3）擬定推送綜合養(yǎng)老計(jì)劃結(jié)果展示1.在客戶需求清分的基礎(chǔ)上，點(diǎn)對點(diǎn)發(fā)送，不發(fā)朋友圈，不拉群；2.按照工具模板填制后發(fā)送，與客戶信息適當(dāng)錯配，僅進(jìn)行模糊展示；3.客戶回應(yīng)，線上對客戶進(jìn)行初步解釋，進(jìn)一步深化需求。涉及工具：結(jié)果演示圖+短消息模板尊敬的王先生您好，........客戶回應(yīng)線上溝通大量一對一發(fā)送后，出現(xiàn)對計(jì)劃感興趣有回應(yīng)的客戶對有回應(yīng)的客戶進(jìn)行簡單的線上溝通進(jìn)一步深化需求1.請進(jìn)來：邀約客戶到職場參與客戶經(jīng)營類活動，借助定制表將客戶需求轉(zhuǎn)化為投保計(jì)劃。（涉及工具：定制表、養(yǎng)老計(jì)算器）；2.走出去：營銷員主動上門進(jìn)行拜訪，進(jìn)一步開展客戶經(jīng)營；3.邀活動：邀約客戶參加”當(dāng)年的我們“等促成活動，幫助客戶完成投保手續(xù)。

邀約至“當(dāng)年的我們”活動現(xiàn)場促成投保涉及工具：定制表 請進(jìn)來邀約客戶到職場，現(xiàn)場進(jìn)行講解走出去營銷員主動上門進(jìn)行拜訪，進(jìn)一步開展客戶經(jīng)營邀活動邀約客戶參加當(dāng)年的我們等促成活動，完成投保手續(xù)無法當(dāng)場投保的客戶繼續(xù)進(jìn)入經(jīng)營循環(huán)三、綜合養(yǎng)老計(jì)劃落地推廣綜合養(yǎng)老計(jì)劃落地推廣①培訓(xùn)②活動③標(biāo)桿信心相信的力量培訓(xùn)分層級培訓(xùn)專屬活動兩類活動標(biāo)桿四類標(biāo)桿分層級培訓(xùn)1.中支集中學(xué)習(xí)，要求內(nèi)勤吃透綜合養(yǎng)老計(jì)劃內(nèi)容，熟練使用結(jié)果演示圖、短消息模板、定制表、計(jì)算工具；2.營業(yè)區(qū)反復(fù)操練，要求每一名營銷員熟練掌握客戶分類盤整，需求預(yù)判，演示圖與短信的發(fā)送等技能；3.利用綜合養(yǎng)老計(jì)劃最大化盤活一切可參戰(zhàn)人力，包括核心人力、新人、邊緣人力。

4.各機(jī)構(gòu)明確分工、組建功能組，包括專家答疑組（負(fù)責(zé)現(xiàn)場答疑及投保方案轉(zhuǎn)化）、盤點(diǎn)推送輔導(dǎo)員（負(fù)責(zé)輔導(dǎo)營銷員客戶清分與推送）、合規(guī)管控專員（負(fù)責(zé)監(jiān)督營銷員自媒體）、活動現(xiàn)場促成團(tuán)（負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場促成投保）等。①內(nèi)勤（會議培訓(xùn)）②外勤核心人員（主管、專務(wù)、績優(yōu)、新人）全員中支：營銷、培訓(xùn)營業(yè)區(qū)：區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)活動經(jīng)營進(jìn)行

客戶分類一般客戶中老年青少年年金險(xiǎn)老客戶通過博餅活動、司慶活動對老客戶進(jìn)行感恩答謝推介綜合養(yǎng)老計(jì)劃樹立標(biāo)四類標(biāo)桿①件數(shù)標(biāo)桿②保費(fèi)標(biāo)桿③大單標(biāo)桿④活動標(biāo)桿等......

“標(biāo)桿包裝”：對標(biāo)桿人員進(jìn)行賀報(bào)表彰，人人以銷售綜合養(yǎng)老計(jì)劃為榮，突破開單面?！皹?biāo)桿人人說”：搭建標(biāo)桿分享平臺，錄制典范分享視頻，讓標(biāo)桿營銷團(tuán)隊(duì)，提升銷售信心。

“解決方案造勢”：綜合養(yǎng)老計(jì)劃相關(guān)理念持續(xù)造勢、典范萃取、賀報(bào)、海報(bào)、軟文持續(xù)推廣。