獨代的客戶經(jīng)營怎么做過去的一年，無論是在與各家機構的合作中，還是媒體披露的行業(yè)數(shù)據(jù)，會發(fā)現(xiàn)，2021業(yè)內很多機構過得不太好，人力和業(yè)績壓力都很大，甚至有人說這是個險營銷幾十年的大變局。不敢從宏觀發(fā)展階段上去斷定這算不算“大變局”，但可以肯定的是這會是個分水嶺，是個險營銷模式從粗放走向精細化的轉折點，劉潤老師說，存量博弈時代，容易賺的錢已經(jīng)沒有了，接下來拼的是硬實力真功夫，當增員紅利出盡，保險業(yè)何嘗不是如此？在這樣一個調整時期，同樣都是探索，對于一些存量業(yè)務的老機構老團隊，步伐會非常謹慎，可能挑戰(zhàn)更多一些，但對于一些新團隊和新機構，其實更多的是機會。這個機會就是行業(yè)巨頭在轉型時，行業(yè)存在1-3年窗口期，最快1年，最慢3年，混沌局面就會逐漸清晰，諸神歸位。誰能最快走通一條可持續(xù)發(fā)展的高效率業(yè)務路徑，就可以搶占未來壽險營銷端的生態(tài)位。

基于扁平架構的獨代基本法，可以最大化激發(fā)業(yè)務銷售的能動性，本質上改變的是銷售利潤的分賬，當一線營銷端的利潤最大時，那么組織層級利潤相應減少，從機構管理來說，就意味著不再靠團隊人頭的數(shù)量的去打業(yè)務規(guī)模，需要提高單個人的產(chǎn)能，未來要以一當十；對于業(yè)務員來說，他每一單銷售傭金多了，如果管理利益不多，那么需要持續(xù)不斷的去獲客銷售才能在這個行業(yè)生存下去。所以獨代制度匹配的是一支高效的業(yè)務團隊，一支職業(yè)化、專業(yè)化精英化的高績效團隊，如果獨代政策匹配的是傳統(tǒng)團隊的粗放打法，那么就會逐漸淪為出單平臺，是沒有長期價值的。

那么問題來了，如何才能打造高績效團隊呢？我們先從行業(yè)發(fā)展遇到了什么問題說起。個人代理人模式最早由友邦引入，很快在大陸廣泛被推廣，在國民保險意識普遍不高，收入也不是很高的年代，這種熟人推銷的方式是很高效的，在社交中完成保險教育和產(chǎn)品銷售。隨著2015年徹底放開代理人準入門檻，一張身份證就是個工號，開閘放水把這種模式推到峰值，最多的時候全國有超過一千萬的代理人，大量新人的涌入也推動了隨后5年業(yè)務規(guī)模的不斷攀升，一直到2019年底4.025停售，那一年的人身險原保費突破了3萬億大關。然后急轉直下，有人說因為疫情沒法見面了，有人說因為客戶沒錢了，有人說兩輪停售（4.025和重疾）透支了市場需求等等......說到底，人海戰(zhàn)術隨著時代的變遷已經(jīng)不合時宜甚至成為掣肘，而前幾年的狂歡大發(fā)展掩蓋了這些深層次的問題。

初中思想政治課本里曾經(jīng)背過的一個考點：任何事物的變化發(fā)展都是內外因共同作用的結果，內因是事物變化發(fā)展的根據(jù)，外因是事物發(fā)展變化的條件，外因通過內因起作用。這幾年，我們的客戶群體、消費場景和新的參與者都在發(fā)生著深刻變化，尤其是具有決定性因素的客戶群體變化，8090逐漸成為主要消費群體，這些人有著在線消費和獲取信息的習慣，對高客單價產(chǎn)品的專業(yè)化服務要求高，相比人情更愿意為專業(yè)買單。但是行業(yè)內大多數(shù)業(yè)務員還在用老一套辦法去殺熟，微信上1000多個名單，但是只有十幾個親朋好友礙于情面買單，暴漏出最大的問題，就是沒有在自己的私域客戶池子里構建自己的業(yè)務增長閉環(huán)，沒有形成閉環(huán)，就會導致大批的人來了，出了幾單就走了，業(yè)內人自嘲“這哪是增員呢，這是增客戶呢”所以，長期以來，這種流水式的打法錮疾不在于專業(yè)化，而在于職業(yè)化。

專業(yè)化是一種服務能力，再差的營銷員，也會有信息不對稱優(yōu)勢，關于保險的認知也會比小白客戶強，況且基于客戶需求的NBS銷售流程、FNA家庭財務風險分析等等，這些專業(yè)培訓課程在業(yè)內從來都是有的，專業(yè)化是可以通過學習掌握的，從來不是卡點。職業(yè)化其實是商業(yè)化層面的問題，就好比你很會做菜，相比別人這是專業(yè)，但能不能開個飯店長期以此為生？這就是職業(yè)化也就是商業(yè)化能力了。如果有源源不斷的新人加入，機構的業(yè)務盤還可以維持下去，一旦新人斷流或老人流失，業(yè)務盤子會斷崖式下跌，摔成渣渣，如果把單個團隊放大到行業(yè)，就理解目前的發(fā)展困境了。