交流交情交易返傭成交率低續(xù)保難猶豫期退保認(rèn)識(shí)吃飯逛街互助“羊毛”不是這么薅的

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的“四步環(huán)”客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的困惑如何快速獲得更多的客戶(hù)？如何成交更多的保單？01客情關(guān)系介紹02客情關(guān)系分類(lèi)03客情關(guān)系推進(jìn)04客戶(hù)轉(zhuǎn)化契機(jī)影響力中心概述20分鐘個(gè)人影響力中心羅列10分鐘如何開(kāi)拓和經(jīng)營(yíng)影響力中心40分鐘優(yōu)化個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃10分鐘案例分享35分鐘我是如何認(rèn)識(shí)這個(gè)影響力中心的，通過(guò)這個(gè)影響力中心取得什么效果？我是如何經(jīng)營(yíng)這個(gè)影響力中心的?？偨Y(jié)5分鐘客情關(guān)系介紹你和客戶(hù)的關(guān)系處于那個(gè)階段？現(xiàn)在的尊重，是不是之前也是從認(rèn)識(shí)開(kāi)始？現(xiàn)在的認(rèn)識(shí)，是不是未來(lái)也會(huì)成為珍惜？你和客戶(hù)處于哪個(gè)階段？一張保單就是一生的朋友，抱此心態(tài)去經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，簽單順理成章。

面熟見(jiàn)面不知道名字打招呼能叫出名字沒(méi)交流不反感多聊客戶(hù)喜歡的話題共同愛(ài)好和客戶(hù)共同愛(ài)好時(shí)常咨詢(xún)找共同話題分享興趣資訊互相幫助為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值銷(xiāo)售產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶(hù)加保全家全險(xiǎn)全保障一、客情關(guān)系介紹客情推進(jìn)實(shí)現(xiàn)互信度持續(xù)升溫，進(jìn)而持續(xù)簽單、獲取轉(zhuǎn)介紹1、客情關(guān)系概念概念：客情關(guān)系是產(chǎn)品、服務(wù)提供者與其客戶(hù)之間的情感聯(lián)系。

本質(zhì)：情感聯(lián)系的背后是利益關(guān)系目的：建立信任結(jié)果：挖掘客戶(hù)真實(shí)需求適時(shí)推進(jìn)銷(xiāo)售成果2、為什么要做客情關(guān)系維護(hù)轉(zhuǎn)介紹成交保單永續(xù)經(jīng)營(yíng)建立信任一張保單  一生的朋友  永久的客戶(hù)客情推進(jìn)適時(shí)轉(zhuǎn)化只經(jīng)營(yíng)客情關(guān)系，不轉(zhuǎn)換保單只想成交，不想經(jīng)營(yíng)客情關(guān)系

3、客情關(guān)系推進(jìn)誤區(qū)客情推進(jìn)適時(shí)轉(zhuǎn)化小 結(jié)：堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，提供長(zhǎng)期的服務(wù)，從而建立長(zhǎng)久的關(guān)系，獲得雙贏。二、客情關(guān)系分類(lèi)1、客情關(guān)系三期六層面熟 打招呼不反感 共同愛(ài)好互相幫助 轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)就像談戀愛(ài)，談戀愛(ài)之前要先建立戀愛(ài)關(guān)系，關(guān)系逐步升溫最終自然而然走向幸福，客情關(guān)系也是一樣。1、見(jiàn)到面不知道名字2、能叫出名字沒(méi)交流怎么做 ？多聯(lián)系、多見(jiàn)面相識(shí)期特點(diǎn)：特別提示：每一次見(jiàn)面都要給客戶(hù)留下良好印象1、多聊客戶(hù)關(guān)心的話題2、說(shuō)客戶(hù)的事相知期特點(diǎn)：特別提示：多見(jiàn)面，關(guān)心客戶(hù)感受怎么做 ？多為客戶(hù)著想、學(xué)會(huì)做傾聽(tīng)者1、培養(yǎng)共同愛(ài)好2、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值互信期特點(diǎn)：特別提示：發(fā)心純正互幫互助怎么做 ？培養(yǎng)更多的興趣愛(ài)好，善用身邊的資源幫助客戶(hù) 三、客情關(guān)系推進(jìn)每周：保證一個(gè)聯(lián)系②  每月：保證見(jiàn)一次面③  每季度：

共同參與一次聚會(huì)①  每周：保證一個(gè)聯(lián)系②  每月：保證參與一次活動(dòng)③  每季度：有一個(gè)特別的隨手（包括特別的日子）①  每周：保證一次見(jiàn)面②  每月：保證參與一次活動(dòng)③  出差/旅游單獨(dú)準(zhǔn)備禮物④  重大事件：禮物專(zhuān)門(mén)定制客情推進(jìn)適時(shí)轉(zhuǎn)化1、相識(shí)期客情關(guān)系推進(jìn)：多聯(lián)系多見(jiàn)面，低成本、高頻次?！黾诱扯取＿\(yùn)用各類(lèi)自媒體工具，投其所好，保持聯(lián)系，爭(zhēng)取線下見(jiàn)面機(jī)會(huì)：用好公司的服務(wù)，創(chuàng)造轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)：**藍(lán)本：有老人有孩子的客戶(hù)；視頻醫(yī)生卡：適合；E錦囊-護(hù)身符：疫情反復(fù)時(shí)贈(zèng)送E錦囊-航意險(xiǎn)：常出門(mén)和要出行的客戶(hù)護(hù)身符使用舉例—— 張姐，現(xiàn)在疫情一致不穩(wěn)定，而我們每天又不能不接觸人，擔(dān)心是難免的，我們公司現(xiàn)在免費(fèi)贈(zèng)送新冠疫情保障、額度50萬(wàn)，保障期限一個(gè)月，下個(gè)月疫情還這樣我再送給你！航意卡使用舉例——1、突發(fā)事件話題話題切入：疫情-健康話題；地震海嘯泥石流-財(cái)產(chǎn)和身價(jià)話題；交通事故等-意  外話題；降息-理財(cái)話題；社保交領(lǐng)-養(yǎng)老話題；......

2、客戶(hù)自身話題話題切入：節(jié)假日、重大紀(jì)念日-給家人最好的禮物；自己生日-保費(fèi)漲價(jià)；家人生日-最有意 義的禮物；客戶(hù)交續(xù)期-保單年檢；......**家園參觀、細(xì)胞凍存之旅、藍(lán)本服務(wù)發(fā)布、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、保單檢視會(huì)優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目多，適合不同客群；體檢結(jié)果最適合切入健康話題；氛圍讓促成無(wú)壓力；活動(dòng)切入法利用3季度AI健康活力節(jié)平臺(tái)轉(zhuǎn)化！適用于各個(gè)客情階段，但是相知期和信任期成交概率更高。NBS-態(tài)幸福、保單AI管家、**藍(lán)本、太醫(yī)管家利用NBS-態(tài)幸福找到保障缺口，用黃金七問(wèn)促成：適用于各個(gè)客情階段，但是相知期和信任期成交概率更高。工具切入法1.養(yǎng)老/子教/醫(yī)療/傳承您覺(jué)得那個(gè)更重要2.您覺(jué)得解決它需要多少錢(qián) 3.解決它有什么好處 4.不解決您覺(jué)得有什么影響5.您為了解決它做了多少儲(chǔ)備？6.這些儲(chǔ)備夠不夠？7.是不是現(xiàn)在必須解決它？轉(zhuǎn)化時(shí)間不受客情階段限制客情推進(jìn)越高保單轉(zhuǎn)化難度越低。