如何破解客戶的“損失厭惡”心理，什么是“損失厭惡”心理，換個說法，結果反差巨大如何破解客戶的“損失厭惡”心理，相信大家在跟客戶面談時，一定會談到一些誰都不愿意發(fā)生的不幸。比如，推重疾險，我們會假設客戶不幸得病后，會遭受的損失；推意外險時，就假設一些意外事故現(xiàn)場，讓客戶“身臨其境”地感到恐懼。這種方法可能剛開始很有效果，但隨之誕生的，往往也是客戶的反感，進而越來越不喜歡“嘴上沒一句好話”的保險從業(yè)者。

其實，除了覺得不吉利這一層文化因素外，這種反感還有另一層心理因素在發(fā)生作用，那就是：損失厭惡。

什么叫損失厭惡呢？它其實是一個消費心理學上的概念，指的是人們在面對同樣數(shù)量的收益和損失時，損失會讓他們更難忍受。也就是說，我們撿到一百塊的快樂，并不能抵消丟了一百塊帶來的痛苦。什么是“損失厭惡心理，什么是“損失厭惡”心理，心理學家曾做過這么一個實驗，請一群人在兩個選項中做出選擇：A選項是，你有100%可以得到100元；B選項是，你有50%的機會得到200元，也有50%的機會一分錢都沒有。最后的實驗結果是，選擇A的人數(shù)比B更多。緊接著，心理學家們又讓這群人做了第二次選擇，同樣有兩個選項：什么是“損失厭惡”心理，A選項是，100%可能損失100元；選項B是既有50%的機會損失200元，還有50%的機會一分錢也不損失。

最后結果居然是選擇B的人更多。我們看，這兩個實驗得出的結論好像是矛盾的：第一個實驗告訴我們，人們在面對收益時，是害怕冒險的，因為他們不愿意冒著丟掉100元的風險去挑戰(zhàn)雙倍收入；什么是“損失厭惡”心理，但在第二次選擇中，人們又寧愿冒風險賭有50%的機會毫無損失。那人們到底喜不喜歡冒險呢？其實，人們對風險的態(tài)度從來都是搖擺的，他們有時喜歡有時不喜歡，但有一點是確定的，他們厭惡損失。這就是“損失厭惡”心理。換個說法，結果反差巨大，換個說法，結果反差巨大，這種心理，在工作生活中很常見，可以解釋很多事情，特別是在財經領域。

比如炒股，常說“買漲不買跌”，但其實當股票上漲時，大部分人往往會偏保守，見好就收，就像上面實驗中的第一次選擇一樣，可以100%得到的錢，人們一定會選穩(wěn)中求勝。

換個說法，結果反差巨大，但當股票下跌時，那種“割肉”般的難受會驅使我們產生投機心理，大部分人會想著“不如再賭一把，萬一漲回來了呢？”這就和前面實驗中的第二次選擇的人一樣，大家寧愿冒著全盤皆輸?shù)目赡?，也要賭自己可以把錢贏回來。而這也是一些賭徒或投機者在輸錢時，會比贏錢時更難收手離場的關鍵原因。換個說法，結果反差巨大，簡單概括起來就是“贏麻了”和“輸急了”。一直贏的時候，我們對收益的敏感度會降低，只要有收益就好，它對大腦的刺激也沒有那么強烈，大多數(shù)人還是可以保持一些理性；可一旦“輸急了”，那輸?shù)舳嗌倬蜁兊酶裢饷舾?，哪怕只是虧一點，也會著急上火，更難保持理性。

換個說法，結果反差巨大，簡單概括起來就是“贏麻了”和“輸急了”。一直贏的時候，我們對收益的敏感度會降低，只要有收益就好，它對大腦的刺激也沒有那么強烈，大多數(shù)人還是可以保持一些理性；可一旦“輸急了”，那輸?shù)舳嗌倬蜁兊酶裢饷舾校呐轮皇翘澮稽c，也會著急上火，更難保持理性。換個說法，結果反差巨大，簡單概括起來就是“贏麻了”和“輸急了”。一直贏的時候，我們對收益的敏感度會降低，只要有收益就好，它對大腦的刺激也沒有那么強烈，大多數(shù)人還是可以保持一些理性；可一旦“輸急了”，那輸?shù)舳嗌倬蜁兊酶裢饷舾?，哪怕只是虧一點，也會著急上火，更難保持理性。