理財規(guī)劃專業(yè)課：人為什么需要壽險和健康險？客戶的保險需求與規(guī)劃是理財規(guī)劃師的重要工作內容，客戶的保險需求包括壽險需求、健康險需求、財產險需求和責任險需求，壽險需求和健康險需求的確定。第一個問題：人為什么要買壽險？如果從經濟學角度去解釋這個問題，我們需要引入一個新的概念叫：人的生命價值！人的生命價值的概念是人壽保險與健康保險的經濟基礎，它是一個人未來所創(chuàng)造的實際收益的一種衡量，是扣除掉一個人自我生活成本，比如吃、穿、住、行等費用后個人凈收益的資本價值化。

這個概念聽起來比較拗口，說白了就是：你一輩子能夠給這個家庭貢獻多少收入來維持家庭的生活。比如家庭的生活費用、房子的房貸、孩子的成長和教育費、父母的養(yǎng)老、配偶的養(yǎng)老等等，在這個里面你擔負了多少，你的生命價值就是多少，當然這個價值是經濟學理論上的概念！

一個人的生命價值會因為四種方式導致?lián)p失或者降低：過早死亡，失能，提前退休和失業(yè)。所以人壽保險的價值就在于通過保險來保證個人生命價值的持續(xù)體現。這就是我們經常說的，我在的時候，我靠努力工作照顧你們；我不在了，靠保險來照顧你們。通過保險規(guī)劃雖然降低了當前的消費，但是保護了個人和家人未來的消費能力。

壽險需求的確定主要包括三個部分：1.收集信息。理財師為客戶提供人壽保險的第一步是收集個人的相關信息，一般涉及個人的資產和負債的情況，個人收入和支出等資料。2.建立目標。收集信息的目標主要是為了幫助客戶建立明確的財務目標，包括各種必須要付清的債務、家庭生活必備的資金、子女教育金、配偶生活和退休資金。這些資金分別是多少，加起來又是多少，要非常的明確。信息分析。在前兩步都做好之后，我們就要幫助這個家庭來分析，當重要成員發(fā)生死亡的時候，可能出現的財務后果是什么？

現有的資源能不能達成這個財務目標？如果不能達到就需要幫助客戶對資金缺口進行評估。常用的對策：一是向下修訂財務目標，就是你這個教育金能不能少點？生活必備的資金能不能少？配偶的生活和退休資金能不能少？二是通過一些事先的安排來確保家庭重要成員死亡后家人可以獲得額外的資源補充這部分財務缺口，從而使得家庭獲得經濟上的保障，生活水平不發(fā)生大的改變。那這個安排最好的方式就是人壽保險，所以說你這個缺口是多少，人壽保險的保額就應該是多少！這就幫助客戶確定了他所需要的人壽保險的保額。

在這個信息分析的過程中，我們要告知客戶人們未來的需求分為現金類和收入類兩個部分，擁有現金的目的主要是用于付清各種債務，比如房貸、車貸、消費貸、建立教育金保證孩子的教育，建立退休金保證自己失能或者配偶的生活等。而收入類的目標則是為了確保在未來相當長的一個時期擁有持續(xù)的預期收入。這個分析的過程既可以是一個靜態(tài)的分析，又可以是一個動態(tài)的分析，就是說要考慮到通貨膨脹的假設、利率的假設，收益的假設和死亡的時間假設等等，是一個比較復雜的過程。這一點，作為普通的保險人我們只需要了解就行，大體上會做保額計算即可，并不需要太精確。