全家全險全保障—需求分析 保險計劃，課程展示，課程目的熟練運用需求分表及保險計劃 熟練運用需求分表及保險計劃 熟練運用需求分表及保險計劃 熟練運用需求分表及保險計劃，10分鐘，四問，城池圖 大樹圖保險理念命題演講選1位出勤已學的，和1位未出勤的分別進行回顧課程內(nèi)容，講師再次邊說邊畫 進行加深印象；需求分析及保險計劃 20分鐘 通過需求分析表 針對4個周期讓我們熟練掌握客戶需求設計計劃保障講述，分角色選，2人演練，熟練4個周期需求分析表內(nèi)容。

根據(jù)不同階段 家庭收入配比全險保障；訓練通關(guān)20分鐘 熟練使用大樹保障分析表及計劃書 書寫式、角色扮演式 根據(jù)計劃案例填寫大樹計劃表。課程總結(jié)5分鐘課程回顧總結(jié)，課程回顧，需求分析及保險計劃，訓練通關(guān)，課程總結(jié)，一個約見客戶的理由：以司慶為契機，提供保單年檢服務，消除客戶顧慮，切入保險話題，四個保單年檢問題：黃金四問直擊內(nèi)心，引發(fā)客戶對持有保單的思考（交、領(lǐng)、用、留）兩張圖。

（城池圖、大樹圖）畫圖講解引出全家全險全保障，喚醒需求，三張表：（保單檢視明細表、全險配置匯總表、不同階段家庭保障需求表）工具配套理念，幫助客戶更直觀了解自己及家庭應有的保障、已有的保障以及保障缺口，并據(jù)此給出明確的投保建議。這是一張讓你的客戶愿意，拿錢補足完備保障的工具單身期，家庭成長期家庭成熟期，家庭退休期，家庭4個周期，家庭需求分析，個人（家庭）年收入保費支出占年收入比例家庭收入和保費支出比例，家庭需求分析，險種需求優(yōu)先順序家庭需求分析，家庭需求分析及需求檢視表，客戶：你自己，分析你自己的家庭保單，填家庭保障需求檢視表填寫全險配置表，找出保障需求，對照不同階段家庭保障需求一覽表，給自己設計根據(jù)大樹圖找缺口內(nèi)容。

 熟練掌握4個周期不同階段的保障完備 ，方式 ：提問式  書寫式 ，交付 ：需求分析表填寫，提問式  書寫式 ，計劃書制作演練：，客戶資料：王先生45歲，妻子張女士42歲，兩人的孩子16歲（男）。其家庭年收入35萬左右，夫妻二人有社保，分別有20萬金佑人生，孩子有10萬聚寶盆。請根據(jù)以上情況為這個家庭設計合適的計劃書。提醒：到客戶家之前，在保單AI管家中查詢客戶家庭保單并填寫完畢。到客戶家中僅需補充其他公司保單信息。大樹保障計劃表。