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全家全險全保障—需求分析 保險計劃,課程展示,課程目的熟練運用需求分表及保險計劃 熟練運用需求分表及保險計劃 熟練運用需求分表及保險計劃 熟練運用需求分表及保險計劃,10分鐘,四問,城池圖 大樹圖保險理念命題演講選1位出勤已學的,和1位未出勤的分別進行回顧課程內(nèi)容,講師再次邊說邊畫 進行加深印象;需求分析及保險計劃 20分鐘 通過需求分析表 針對4個周期讓我們熟練掌握客戶需求設計計劃保障講述,分角色選,2人演練,熟練4個周期需求分析表內(nèi)容。
根據(jù)不同階段 家庭收入配比全險保障;訓練通關(guān)20分鐘 熟練使用大樹保障分析表及計劃書 書寫式、角色扮演式 根據(jù)計劃案例填寫大樹計劃表。課程總結(jié)5分鐘課程回顧總結(jié),課程回顧,需求分析及保險計劃,訓練通關(guān),課程總結(jié),一個約見客戶的理由:以司慶為契機,提供保單年檢服務,消除客戶顧慮,切入保險話題,四個保單年檢問題:黃金四問直擊內(nèi)心,引發(fā)客戶對持有保單的思考(交、領(lǐng)、用、留)兩張圖。
(城池圖、大樹圖)畫圖講解引出全家全險全保障,喚醒需求,三張表:(保單檢視明細表、全險配置匯總表、不同階段家庭保障需求表)工具配套理念,幫助客戶更直觀了解自己及家庭應有的保障、已有的保障以及保障缺口,并據(jù)此給出明確的投保建議。這是一張讓你的客戶愿意,拿錢補足完備保障的工具單身期,家庭成長期家庭成熟期,家庭退休期,家庭4個周期,家庭需求分析,個人(家庭)年收入保費支出占年收入比例家庭收入和保費支出比例,家庭需求分析,險種需求優(yōu)先順序家庭需求分析,家庭需求分析及需求檢視表,客戶:你自己,分析你自己的家庭保單,填家庭保障需求檢視表填寫全險配置表,找出保障需求,對照不同階段家庭保障需求一覽表,給自己設計根據(jù)大樹圖找缺口內(nèi)容。
熟練掌握4個周期不同階段的保障完備 ,方式 :提問式 書寫式 ,交付 :需求分析表填寫,提問式 書寫式 ,計劃書制作演練:,客戶資料:王先生45歲,妻子張女士42歲,兩人的孩子16歲(男)。其家庭年收入35萬左右,夫妻二人有社保,分別有20萬金佑人生,孩子有10萬聚寶盆。請根據(jù)以上情況為這個家庭設計合適的計劃書。提醒:到客戶家之前,在保單AI管家中查詢客戶家庭保單并填寫完畢。到客戶家中僅需補充其他公司保單信息。大樹保障計劃表。
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