銜接銜訓(xùn)課程，接觸前準(zhǔn)備主顧開拓，需求分析客戶約訪，銷售面談成交面談，促成與拒絕處理，計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓專業(yè)化銷售，接觸前準(zhǔn)備的重要性，細(xì)節(jié)決定成敗，恐懼源于未知，解決之道——預(yù)演未來，準(zhǔn)客戶愿意，見到我們、接納我們、信任我們接觸前準(zhǔn)備的方向，接觸前準(zhǔn)備要點(diǎn)物質(zhì)準(zhǔn)備，行動(dòng)準(zhǔn)備技能準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備，準(zhǔn)客戶資料展業(yè)工具，準(zhǔn)客戶資料——收集信息，準(zhǔn)客戶資料收集，途徑：日常接觸、親友、影響力中心、朋友圈，內(nèi)容：從以下信息，發(fā)現(xiàn)和客戶的共同話題準(zhǔn)客戶資料——分析做準(zhǔn)備，途徑：計(jì)劃100名單，內(nèi)容：回答以下問題，便于提升面談效果，他的保險(xiǎn)需求是什么？他感興趣的話題是什么？

我們的共同話題是什么？拜訪時(shí)的儀容儀表是否得體？展業(yè)資料公司/產(chǎn)品介紹、理賠案例、行銷工具、保單整理工具，隨身工具，智能設(shè)備（安裝：e點(diǎn)通、**微服務(wù)等）、白紙、黑色簽字筆（兩支以上）。展業(yè)工具準(zhǔn)備2. 行動(dòng)準(zhǔn)備擬訂拜訪計(jì)劃電話/微信約訪“這是一個(gè)兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)，另一分鐘讓他們喜歡你！”——羅伯特·龐德（形象大師）建立個(gè)人專業(yè)形象（1/2）外在形象：儀容、儀表體現(xiàn)專業(yè)、可信（著職業(yè)裝，儀容整潔）內(nèi)在形象，良好的溝通與表達(dá)，針對(duì)性準(zhǔn)備面談話題，多領(lǐng)域知識(shí)，建立個(gè)人專業(yè)形象（2/2）。

目的：約定近日見面的時(shí)間和地點(diǎn)，原則：不在電話中談保險(xiǎn)約 訪，提示：有些客戶不需約訪，直接見面，業(yè)務(wù)員：* * *，你好！我是***，最近忙啥呢？咱倆可有日子沒見面了，咱約個(gè)時(shí)間見個(gè)面聊聊吧。你看是明天下午有空還是晚上有空？??那就明天下午 2 點(diǎn)我們?cè)? * *見面。示范1：不知道自己做保險(xiǎn)，示范2：知道自己做保險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員：* * *，你好！我是***，接電話方便嗎？客    戶：聽說你做保險(xiǎn)了，你可別跟我提保險(xiǎn)啊業(yè)務(wù)員：張姐，你這話說的。不管我做不做保險(xiǎn)咱倆這親戚（朋友）關(guān)系還得處啊。

就是咱們關(guān)系不錯(cuò)，我這不也想聽聽你的意見呢嘛，見面談吧，你看明天下午有空還是晚上有空？客    戶： ??那就明天下午 2 點(diǎn)我們?cè)? * *見面。目的：告知你為什么選擇保險(xiǎn)，原則：把握緣故關(guān)系，啟發(fā)并挖掘需求提示：舉能引起共鳴的例子，業(yè)務(wù)伙伴：* * *，好久不見氣色不錯(cuò)，看來姐夫平常對(duì)您照顧的很好啊。（家里收拾的還是那么利索，姐您真是賢內(nèi)助，姐夫好福氣啊）開場(chǎng)白：寒暄業(yè)務(wù)伙伴： 張姐，我現(xiàn)在來**人壽做保險(xiǎn)了，剛剛干這行，也聽好多人說保險(xiǎn)不好干，我也想聽聽張姐是咋看。

切入主題異議處理=此時(shí)對(duì)方會(huì)有異議產(chǎn)生認(rèn)同+反問+引導(dǎo)，認(rèn)同≠認(rèn)輸、認(rèn)錯(cuò)認(rèn)同的是客戶的反應(yīng)，而不是客戶表達(dá)的觀點(diǎn) ，認(rèn)同：是啊，我以前也沒想過會(huì)去做保險(xiǎn)。反問：不過，你沒發(fā)現(xiàn)這兩年保險(xiǎn)越來越普及了嗎引導(dǎo)：你發(fā)現(xiàn)沒，現(xiàn)在誰(shuí)家生了小孩兒父母基本都會(huì)給孩子買份保險(xiǎn)；學(xué)校也都會(huì)讓家長(zhǎng)給學(xué)生買學(xué)平險(xiǎn)；汽車上路至少都要有交強(qiáng)險(xiǎn)等等，正是因?yàn)槿绱?，我覺得我以后肯定免不了和保險(xiǎn)打交道，所有就到保險(xiǎn)公司了解了解        (進(jìn)入“三講”)示例1：你怎么去做保險(xiǎn)了示例2：保險(xiǎn)不靠譜，認(rèn)同：是啊，我以前也有過這樣的想法。反問：但我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在中央二臺(tái)經(jīng)常播一個(gè)“遠(yuǎn)離貧困從一份保障開始”的公益廣告，姐你留意過沒？引導(dǎo)：這回我說完了你看電視時(shí)可以多留意一下。這說明啥？說明現(xiàn)在國(guó)家都開始給保險(xiǎn)做廣告了，國(guó)家開始支持老百姓買保險(xiǎn)。這不，我先去保險(xiǎn)公司了解了解，看看到底是什么情況。