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專業(yè)化銷售流程,名單優(yōu)選與需求分析,問渠哪得清如許,為有源頭活水來,巧婦難為無米之炊,主顧開拓是銷售流程中的第一個環(huán)節(jié)也是最重要的環(huán)節(jié)!,壽險營銷生涯的成功90%取決于名單收集!互動一,在你入行的第一個月,你認為做到以下哪件事情最容易?A.能夠約訪到客戶并面談B.能夠熟練講解一個產(chǎn)品C.寫出100個認識的人的名單,互動二,如果你從業(yè)10年、20年甚至更久,你認為做到以下哪件事情最容易?A.能夠約訪到客戶并面談B.能夠熟練講解一個產(chǎn)品C.手頭上隨時保有100個名單,為什么兩個同樣的測試題,僅僅時間發(fā)生了變化,結(jié)果就完全不同呢?
一些開始很難的技能可以通過多次練習變得非常容易;而有些技能開始你可能覺得容易,但要長期做到卻很難,在壽險行業(yè),短期獲得成功和長期獲得成功的關(guān)鍵要素是不同的名單收集的衡量標準,現(xiàn)在能否寫出100個名單,在以后的壽險生涯中能否隨時保有100個名單,現(xiàn)在能寫出多少名單是你過往人生經(jīng)歷和人生積累的寫照;將來能隨時保有多少名單是你壽險專業(yè)技能的體現(xiàn)現(xiàn)在擁有 100 個名單能夠讓你短期內(nèi)獲得生存,將來隨時擁有 100 個名單能夠讓你的營銷生涯長期獲得成功,名單收集的來源,名單收集的線下方式現(xiàn)在的名單(緣故) - 電話通訊錄- 微信通訊錄 - 短視頻平臺,將來的名單(隨緣),等待的場合,消費的場合社交的場合。
主動加群/群友,名單優(yōu)選的目的——選出適合近期拜訪且易成交的準客戶名單名單優(yōu)選的標準,容易見面非常信任你,家庭年收入相對較高有責任心如何科學劃分準客戶?名單優(yōu)選的步驟按照優(yōu)選標準,在符合條件的欄目中打“√”符合4個條件為優(yōu)選名單,在“是否優(yōu)選”欄打“☆”填寫計劃100的作用,對準客戶進行等級評分,提升拜訪成功率根據(jù)客戶群,決定銷售哪種最易銷售的產(chǎn)品,總結(jié)研討規(guī)律,檢驗修正拜訪成果養(yǎng)成開拓積累新客戶的習慣,持續(xù)深耕客戶群體,成為專業(yè)壽險顧問1、將人名單寫在名單欄,不要考慮是否能買保險(最少填寫100個)2、同時將準客戶來源代碼填寫在姓名上方的小格( 內(nèi)代碼見計劃100左上角)計劃100填寫步驟—1,計劃100填寫步驟—21、找到準客戶在每個項目下對應的條件,如家庭年收入5萬以下。
2、將該準客戶在該項目內(nèi)的對應得分填寫在該準客戶姓名下方的該項目對應條件的同一行。以此類推直至填寫到分級標準以上為止。計劃100填寫步驟—3,1、計算該準客戶的總得分2、將計算結(jié)果填入改準客戶對應的總分欄3、根據(jù)準客戶得分查找準客戶等級,接近難易度為非常困難的評級均為C,4、將準客戶對應等級填寫在該準客戶對應的欄目中計劃100填寫步驟—4,在該準客戶對應列與其職業(yè)交叉的格中打勾,將準客戶能夠轉(zhuǎn)介紹客戶人數(shù),按照對應數(shù)據(jù)填寫到該準客戶對應列與與其介紹人數(shù)對應行的交叉格中計劃100客戶分類釋義,A類準客戶:有很強的投保能力,屬于良質(zhì)準客戶,但與其接洽的機會要好好掌握,代理人自身應具有很好的素質(zhì)與技巧。
B類準客戶:此類準客戶自身條件相對較好,預期接洽幾率相對也比較多。應充分重視與該類準客戶的接觸與服務(wù),并積極拓展同類準客戶市場。計劃100客戶分類釋義,計劃100客戶分類釋義C類準客戶:此類準客戶自身條件尚不成熟,非第一時間要尋找的準客戶。但不應放棄,可保持聯(lián)絡(luò),并培養(yǎng)其保險觀念,使其以后轉(zhuǎn)化為“A類準客戶”
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